当有人问，在销售中，销售心态和销售沟通技能哪个更重要？

       冯淼回答：在较小金额的订单中，在个人客户、冲动购买的占主要购买方式的销售中，一般来讲，激励和积极的心态就可能已经能够支持很好的业绩；

       对于小额度订单的客户决策过程，它和大额订单的客户决策过程不同，销售技能的要求也不高，团队甚至可以自行培训，内部互相帮助，提升技能；在这种销售中，积极的态度是最重要的，对高层次销售沟通、深度的销售技巧没有太高要求；

       与之对应，在大额订单的面对面销售中，在客户集体采购决策或者金额很大的慎重决策过程中，心态就不够了，我们需要很强大的理性的，转变客户态度、赢得客户信任、把客户的困难变成他的需求的系统的销售技能；我们的业务代表需要掌握从一般的信任建立，需求挖掘，到对于自身（销售经理本身）、自己的行业、公司的销售SWOT分析，主要竞争对手状态的理解，以及大量的限制性询问的技能； 

       一个成功的专业销售是从流程中走出来的；它是一个完整而系统的销售沟通环路，通过专业销售流程和关键沟通技术的使用，包括问/听/说服/观察等，灵活的应用流程和情景化的设计，而达成的。

       所以，销售心态非常重要，尤其是对于某些低值易耗品的营销、小额订单营销等等；销售技能，专业销售沟通非常重要，尤其是对于订单金额较大，客户理性决策成分很重的销售中。

    我们的企业在采购销售综合类课程时，可以多感知一下自己的销售类型，自己的销售流程要求；我们在整个销售过程中，对我们的销售一线经理的要求重点在哪里，我们是更注重他们的销售心态，还是他们的销售沟通技术，我们的业绩提升的关键点，是在销售心态支持上，还是专业销售流程和技术的支持上；企业要去感知，去分析；

在销售心态和销售沟通的技术上的要求，我们是低层次还是较高层次？

我们需做心态建设吗？

我们是否需要去训练我们销售队伍的专业销售沟通能力？

当企业需要去激发或训练自己的销售队伍的时候，我们一开始就可以去问自己这些问题。

冯淼老师，销售综合+通用；职业培训师，职业教练；

欢迎探讨。

参考课程大纲：

《专业销售沟通 2-3D》

《销售的职业化心态 1D》