课程背景
新一轮的房产政策下,如何发力,获得更多成交?我们必须培养从业人员的销售技能,同时也要关注签约时候的节奏问题,不断提升谈判技巧,打造房地产营销高手,销售冠军必将脱颖而出!
如何快速成为房产销售中的杀客高手?
如何充分让销售冠军掌握专业的谈判和成交时机把控能力?
如何让自己快速具备专业的客户思维?
如何让自己是始终具备良好的职业心态?
如何练就精准销售绝活,让客户买单?
如何让挑剔的客户成为忠实的客户?
如何让客户主动转介绍客户给我们?
如何打造一支超级销售执行力销售团队?
如何建立一支有感恩忠诚度高的销售团队?
这些障碍的突破需要您拥有全新的销售模式和实战的销售技巧,更需要一整套完备的销售战术和经过训练的职业化销售团队,比赛已经开始,时间非常紧迫,不能犹豫,更不能等待,只有一边比赛,一边训练,在比赛中尽快把自己锻炼成为职业选手,只有这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出,赢得胜利!
课程收获
◆ 树立明确业绩目标;快速提升销售能力;
◆ 培养团队协作精神;掌握销售专业技能;
◆ 提升团队职业心态;打造销售精英团队;
◆ 掌握实战销售方法;实现业绩倍速增长;
◆ 实战、实效、实用,即学即用的最高效课程!
课题大纲
第一部分:房地产销冠职业心理特质
一、正确认识销售这一职业
二、树立正确的“客户观”
1、“客户”是什么?
2、客户喜欢什么样的售楼员?
3、成功销售员的“客户观”
4、客户的拒绝等于什么?
三、成功销售员的3、4、5、6
1、必须知道的三件事
2、必备的四种态度、必备的四张王牌、必备的四大素质
3、必须坚持的五种信念
4、业绩倍增的六大原则
四、积极的心态源于专业的修炼
1、积极的心态不等于激昂的口号
2、积极的心态怎样练成的?
3、成功售楼员的自我形象定位
五、 遇到拒绝如何调整自我心态
1、对“拒绝”不要信以为真
2、将每一次拒绝看成是还“债”的机会
3、现在拒绝你,并不代表永远拒绝你
4、体会“拒绝”背后的心情故事
5、正向能量的调整
6、概率决定论
第二部分:销售标准接待流程
一、 销售日志
Soap客户信息录入系统
二、 接待流程
1、迎接
2、第一次引导入座
3、业务寒喧---先把自己卖出去
4、参观展示----充分利用道具,标准说辞到位
5、第二次引导入座——细说产品、深度洗脑
6、带客户看房----深度铺垫、做谈判准备
7、第三次引导入座——实质谈判
8、销控配合-----团队SP
9、销售议价---小组及上下级SP
10、现场逼订
11、签单收款
12、送客
第三部分:客户异议
一、什么是客户异议?
二、面对异议的态度
三、处理异议的四原则
1、事前做好准备
2、编制标准应答语,选择适当时机
3、争辩是销售的第一大忌
4、销售人员要给客户留“面子”
四、客户异议处理技巧
1、转折法处理
2、以优补劣法
3、委婉处理法
4、合并意见法
5、冷处理法
6、反驳法
7、转化处理法
第四部分:议价技巧
一、区分:表价、折扣价、底价
二、遵循的4个议价原则
三、议价过程的三大阶段
1、初期引诱阶段
2、引入成交阶段
3、成交阶段
第五部分:逼定技巧
一、逼订的意义
二、逼订方式——九大战略高招
1、正面进攻
2、找出问题所在,击破之
3、一再保证
4、利诱
5、假设一切已解决
6、商议细节问题
7、采取一种实际行动
8、诱发客户惰性
9、举一实例
三、逼定相关事项
第六部分:捕捉客户的成交信号
一、何时是成交时机?
二、顾客购房的讯号
三、口头语信号的传递
四、表情语信号的传递
五、姿态语信号的传递
六、必须注意自己的语言信号
第七部分:SP配合
一、什么叫SP?
二、SP配合有哪些方式?
1、销控
2、喊柜
3、假电话
4、同事间的SP
5、上下级SP
6、假客户
8、诱发客户惰性
9、举一实例
三、迎客阶段
四、谈客阶段
五、带看阶段
六、杀客阶段
七、维护阶段及老带新