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贺俊贤:《绝对成交---房地产销冠实战技能特训营》
2019-12-17 2644
对象
置业顾问、房产经纪人、销售主管、经理、总监
目的
让更多房地产一线销售和直接上级拥有更好的销售技能提升------“ 掌握绝对成交的能力,让你在任何时代都威力无穷!”
内容

课程背景

新一轮的房产政策下,如何发力,获得更多成交?我们必须培养从业人员的销售技能,同时也要关注签约时候的节奏问题,不断提升谈判技巧,打造房地产营销高手,销售冠军必将脱颖而出!

如何快速成为房产销售中的杀客高手?

如何充分让销售冠军掌握专业的谈判和成交时机把控能力?

如何让自己快速具备专业的客户思维?

如何让自己是始终具备良好的职业心态?

如何练就精准销售绝活,让客户买单?

如何让挑剔的客户成为忠实的客户?

如何让客户主动转介绍客户给我们?

如何打造一支超级销售执行力销售团队?

如何建立一支有感恩忠诚度高的销售团队?

这些障碍的突破需要您拥有全新的销售模式和实战的销售技巧,更需要一整套完备的销售战术和经过训练的职业化销售团队,比赛已经开始,时间非常紧迫,不能犹豫,更不能等待,只有一边比赛,一边训练,在比赛中尽快把自己锻炼成为职业选手,只有这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出,赢得胜利!

课程收获 

◆  树立明确业绩目标;快速提升销售能力; 

◆  培养团队协作精神;掌握销售专业技能; 

◆  提升团队职业心态;打造销售精英团队; 

◆  掌握实战销售方法;实现业绩倍速增长; 

◆  实战、实效、实用,即学即用的最高效课程! 

课题大纲

第一部分:房地产销冠职业心理特质

一、正确认识销售这一职业

二、树立正确的“客户观”

1、“客户”是什么?

2、客户喜欢什么样的售楼员?

3、成功销售员的“客户观”

4、客户的拒绝等于什么?

三、成功销售员的3、4、5、6

1、必须知道的三件事

2、必备的四种态度、必备的四张王牌、必备的四大素质

3、必须坚持的五种信念

4、业绩倍增的六大原则

四、积极的心态源于专业的修炼

1、积极的心态不等于激昂的口号

2、积极的心态怎样练成的?

3、成功售楼员的自我形象定位

五、 遇到拒绝如何调整自我心态

1、对“拒绝”不要信以为真

2、将每一次拒绝看成是还“债”的机会

3、现在拒绝你,并不代表永远拒绝你

4、体会“拒绝”背后的心情故事

5、正向能量的调整

6、概率决定论

第二部分:销售标准接待流程

一、 销售日志

     Soap客户信息录入系统

二、  接待流程

1、迎接

2、第一次引导入座

3、业务寒喧---先把自己卖出去

4、参观展示----充分利用道具,标准说辞到位

5、第二次引导入座——细说产品、深度洗脑

6、带客户看房----深度铺垫、做谈判准备

7、第三次引导入座——实质谈判

8、销控配合-----团队SP

9、销售议价---小组及上下级SP

10、现场逼订

11、签单收款

12、送客

第三部分:客户异议

一、什么是客户异议?

二、面对异议的态度

三、处理异议的四原则

1、事前做好准备

2、编制标准应答语,选择适当时机

3、争辩是销售的第一大忌

4、销售人员要给客户留“面子”

四、客户异议处理技巧

1、转折法处理

2、以优补劣法

3、委婉处理法

4、合并意见法

5、冷处理法

6、反驳法

7、转化处理法

第四部分:议价技巧

一、区分:表价、折扣价、底价

二、遵循的4个议价原则

三、议价过程的三大阶段

1、初期引诱阶段

2、引入成交阶段

3、成交阶段

第五部分:逼定技巧

一、逼订的意义

二、逼订方式——九大战略高招

1、正面进攻

2、找出问题所在,击破之

3、一再保证

4、利诱

5、假设一切已解决

6、商议细节问题

7、采取一种实际行动

8、诱发客户惰性

9、举一实例

三、逼定相关事项

第六部分:捕捉客户的成交信号

一、何时是成交时机?

二、顾客购房的讯号

三、口头语信号的传递

四、表情语信号的传递

五、姿态语信号的传递

六、必须注意自己的语言信号

第七部分:SP配合

一、什么叫SP?

二、SP配合有哪些方式?

1、销控

2、喊柜

3、假电话

4、同事间的SP

5、上下级SP

6、假客户

8、诱发客户惰性

9、举一实例

三、迎客阶段

四、谈客阶段

五、带看阶段

六、杀客阶段

七、维护阶段及老带新



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