【课程背景】

很多IT公司的营销团队角色分为售前经理和销售经理，销售经理负责开拓和升级客户关系，售前经理负责展现产品服务价值和制定专业解决方案。由于售前经理大部分是理工科背景的工程师，所以往往缺乏对客户人性化需求的理解、商务呈现的训练和客户人际关系的把握，导致团队配合中的内耗和低效。那么针对营销团队管理者和各位售前经理们，

Ø  针对内部配合，怎样系统全面地理解销售经理的工作流程，进而增强团队内部的融合与支持，提高整体作战能力呢？

Ø  怎样发现客户个人和商务需求的规律，迅速找到合作双赢的突破点，做到知己知彼，精准满足？

Ø  面对客户时，该怎样提炼和表达企业产品的服务价值，清晰明了，一语中的，通过案例大大增强商业说服力、表现力，提高客户购买决策的效率呢？

Ø  在客户沟通过程中，该怎样通过电话、微信、在线会议、面谈的方式，建立有亲和力的人际关系、推进业务谈判和化解各种客户刁难、拖延的场景呢？

Ø  怎样提高售前经理的服务意识、服务标准，积极进取，大大提高其工作成果的满意度呢？

这些问题都是B2B里面IT企业管理者目前最关注的课题，也是本课程的聚焦所在。

课程突破了很多销售课程只讲理论思想、没有实战经验、缺少工具方法的瓶颈，还原现实B2B售前经理过程中一个个实际发生的案例，以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在开发客户过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供20-40个落地工具，通过导师带着学员进行大量演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。方便学员在企业的销售实践工作中，真正实现销售绩效的快速提升。

【课程模型】

【课程收益】

Ø  掌握销售项目管理的三个管理文件，充分理解销售经理工作流程

Ø  掌握客户需求罗盘的四个象限十二种需求、深度了解并匹配客户需求

Ø  掌握陌生电话六步法，初次沟通获得客户好感

Ø  掌握全脑说服力公式三个步骤，用案例打动客户

Ø  掌握成功沟通五步法和高情商沟通四个关键词，游刃有余处理客户沟通和谈判全场景

Ø  掌握激发售前经理高标准服务意识，自动自发积极心态的事业规划表

【课程特色】

Ø  聚焦高价值问题：以解决企业管理中真实的、重要的、高价值的问题为出发点和目标

Ø  简单落地：符合十岁法则：课程通俗易懂简单落地，十岁的小学生都听得懂，做得到

Ø  独家干货：多年研究成果总结出课程模型、真实案例分析为样板，深刻分析复杂人性、凡是问题都有简单落地工具、支撑理论逻辑严谨，深入人性，打动人心

Ø  课堂形式：丰富多彩，互动频次高，学员参与度高

【课程对象】

大客户总监、营销总监、营销经理、售前总监、售前经理、客户经理、销售总监、销售经理、渠道经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员

【课程时间】1-3天（6小时/天）

【课程大纲】

第一部分 售前与销售的共同语言

怎样系统全面地理解销售项目的工作流程，进而增强团队内部的融合与支持，提高整体作战能力呢？

1、销售漏斗七阶段

Ø  目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务

2、销售漏斗管理工具

Ø  销售漏斗文件

Ø  客户信息表

3、客户日志的四个模块

Ø  客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息

4、客户鱼池文件表

Ø  企业信息、个人信息等

5、销售业绩模型三大模块

Ø  品牌产品、业务运营、营销能力

案例：艺龙旅行网、WEB

POWER公司

工具：客户日志表、销售漏斗、客户信息表等

第二部分：知彼知己-掌握企业客户需求

发现客户个人和商务需求的规律，迅速找到合作双赢的突破点，做到知己知彼，精准满足？

1、个人需求的四个方向三个层次

Ø  工作目标：个人利益、部门利益、公司利益

Ø  个人性格：自我中心、独特原则、客观理性

Ø  人际关系：冷漠自私、权利争夺、合作共赢

Ø  工作态度：消极保守、称职合作、开拓进取

2、 企业商务需求的四个方向三个层次

Ø  产品服务：细节、功能、价值

Ø  商务关系：辅助、合作、战略

Ø  采购流程：独裁、民主、授权

Ø  发展方向：保守、主流、领先

案例：联想EDM项目、太平洋保险等

工具：大客户需求罗盘、个人需求罗盘、商务需求罗盘

形式：提问互动、课堂练习

第三部分  售前经理专业表达和说服力

面对客户时，该怎样提炼和表达企业产品的服务价值，清晰明了，一语中的，通过案例大大增强商业说服力、表现力，提高客户购买决策的效率呢？

1、表达简洁清晰的五个工具

Ø  结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE

2、全脑说服力公式三个步骤

Ø  爬行脑讲利益：先声夺人定主题

Ø  情绪脑讲故事：一波三折给案例

Ø  理性脑讲道理：有理有据消疑虑

3、客户成功多元模型六个步骤

Ø  模糊思维、模型思维、多因素模型

Ø  营销业绩模型、BEDELL模型

案例：客户拜访案例、介绍笔记本电脑支架、干鸡食用方法、EMV企业简介等

工具：结构思考力、全脑说服力公式等

形式：课堂提问和练习

第四部分 客户沟通和问题化解

在客户沟通过程中，该怎样通过电话、微信、在线会议、面谈的方式，建立有亲和力的人际关系、推进业务谈判和化解各种客户刁难、拖延的场景？

1、陌生电话六步法

Ø  建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢

2、成功沟通五步法

Ø  了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气

3、高情商沟通四个关键词

Ø  是的、同时、做到、但是

案例：华为云、马关谈判、移动客服、《华尔街之狼》等

工具：陌生电话六步法、成功沟通五步法等

形式：视频案例、课堂练习和提问

第五部分 售前经理自动自发积极心态

怎样提高售前经理的服务意识、服务标准，积极进取，大大提高工作成果的客户满意度？

1、职业使命六要素

Ø  主体、领域、对象、服务、满意度、口号

2、事业愿景六要素

Ø  主体、领域、时间、场景、五感、感叹

3、价值阶梯两项考虑

Ø  价值阶梯、阶梯匹配

Ø  沟通技巧、制度建设

4、职业目标规划一张表

Ø  成长路径、目标设计

Ø  难度化解、工作乐趣

Ø  笤帚模型、一览表

案例：《西游记》唐僧师徒、阿里巴巴、马粪争夺案、格力电器等

工具：《职业目标一览表》等