【课程目标】

Ø 学习面对转型的趋势下对保险的价值再认识

Ø 学习当今是形势下最适合保险销售策略与落地实战

Ø 掌握不同客户保险营销流程与套路

Ø 提高客户经理在保险的沟通技巧与方法

Ø 掌握保险服务中避免客户退保与投诉的方法

【课程大纲】

第一天：

一、保险是目前市场最热门的投资品类

1、中美贸易战、CRS、税务新政、资本市场低迷等政治经济事件分析解读

2、当今形势下各种投资类产品纵向对比体现保险为市场独宠

3、强监管下趸缴到期缴的转变

4、银行端保险销售的现状及难点分析

5、期交保险的销售模式对比及适合人群分析

6、销售保险需要具备的技能技巧及知识体系简述

二、银行理财经理保险顾问式销售模式及保险之美的深度解析

1、银行理财经理应体现出专业知识体系打底的顾问式销售模式而非误导销售

2、保险不是万能的，避债避税是不存在的

3、保险是当今国内市场功能性最强的产品没有之一

4、从投保人、被保险人、受益人、保险人关系及转化体现保险之美

5、从购买保险后产品资产规模根据需要可大可小体现保险之美

6、从购买保险资产周期可长可短可控体现保险之美

7、期缴保险的传统销售模式及演练

第一晚：

销售实战辅导及通关

       小组辅导：16人一组配置辅导员一人

       客户保险需求实战案例分析及通关演练

第二天：

三、法商思维下的客户风险解析及保险需求分析

1、未成年子女教育风险

1）父母对儿女的期望

  3-26岁求学三段阶段如何规划

  保障学业有成的三大前提

  固化专属教育金的途径比较

2）父母对于儿女教育的三大顾虑

3）资产配置方案

  保证身价

  保证医疗

2、子女婚姻风险

1）案例分析

  门不当户不对的婚姻带来的灾难

  门当户对的婚姻也有隐患

2）父母的担忧

  婚变

  家庭债务

  受赠人身故

3）五大财产风险分析及防范

4）年金型保险在子女婚姻中的重要作用

5）相关法律依据

3、子女接班风险

1）案例分析--无法接班的两两种情况

2）风险防范

  保单架构设计

  年金险可以独当一面

3）相关法律依据

4、  代持六大风险及防范

5、  信用风险

1）信用资产授信增值的比例

2）显性资产申报风险

3）年金型保险的优势

4）法律依据

6、政策影响

1）金税三期税制改革

2）CRS

3）境外保险

  境外购买保险的法律风险

四、保险目标客户画像及售前准备

1、高净值客户

2、理财型客户

3、权益类客户

4、股票基金客户

5、特殊需求客户

1）家庭需求

2）企业需求

6、售前客户分析及准备

1）售前客户分析工具讲解及教学

2） 售前切入点设计及工具使用

7、 客户邀约

1） 邀约技巧及思路架构搭建

2） 短信微信设计

3） 电话邀约

4） 情景演练与示范

第二晚：

客户保险需求挖掘

       小组辅导：16人一组配置辅导员一人

       实战案例分析，理财经理真实案例分享分析

       客户保险需求实战案例分析及通关演练

第三天：

五、 客户面谈及消费心理分析

1、面谈工具的准备

2、面谈场景设计及流程布局

3、面谈过程中的客户十大投资行为分析

3、 面谈过程中客户的七大消费心理分析

4、 面谈过程中的关键点分析

1） 口头禅分析性格及应对策略

2） 说话方式判断应对策略

3） 拒绝的理由分析

挑剔产品

不需要

没时间

没钱

考虑考虑

回家商量

5、 实战演练

六、提高保单规模和件均保费

1、 大单案例分析

2、 大单的购买心理

3、 大单的追踪技巧

4、 大单的促成方式及辅助策略

5、 大单的犹豫期及异议处理

6、 大单的1+N周边附加小单营销策略

7、 大单的注意事项

七、 永续经营我们的保险事业

1、永续经营十大理念

2、我们只差一点点

3、客户保单定期整理

1）整理方式

2）整理频率

3）整理时的沟通技巧

4、通过保险转介绍客户的技巧及话术

1）保险圈层营销的理念

2）保险转介绍的六大要点

5、保险客户日常为及分类管理