[课程大纲]

第一讲：审时度势-世界格局重塑之下的挑战和机会

1、第四次产业转移浪潮下，我们的机会在哪里？

2、产品严重同质化的当下，如何进行差异化营销？

1）产品创新策略

l  综合成本最低

l  价值主张

l  全面解决方案

l  锁定

l  生态链

2）基于客户价值的卖点/买点提炼

l  卖点/买点提炼的四个方向

l  卖点/买点提炼的方法

n  案例：某工业品企业的买点提炼

3、让客户离不开你的营销策略

1) 我们选择什么样的客户？

       2) 客户为什么选择我们？

       3) 怎样触发客户的兴趣点？

       4) 怎样低成本触达客户？

       5）怎样让客户持续购买并扩大采购率？

n  演练：业务设计（研讨-点评-输出方案）

第二讲：宝剑出鞘-工业品营销的四把利剑

1、关系营销

1) 正确理解“灰度空间”

2) 新型关系营销与传统关系的区别

3）客户性格识别，抓住客户的快乐点和痛苦点

4）客户档案收集与管理，读懂客户

5）把话说到客户心理去，建立良好的信任关系

6）怎样识别客户的需求点，给予满足或部分满足？

7）怎样发现客户当前的困绕度，帮其解题？

8）客户关系推进图：相谈甚欢-再见如故-相见恨晚-深度依赖

n  案例：一次拜访发现某客户的困绕点，成功帮其解决后拿下百万订单

2、技术营销

1) 客户购买产品最大的顾虑是什么？

2) 客户背景分析，进行售前技术交流

3）挖掘客户需求，制定整体解决方案，进行项目论证

4）产品国标/行标及论文提供

5）安装使用过程的技术支持

6）联合技术开发，提高产品竞争壁垒（百米宽，千米深策略）

3、服务营销

1）真诚服务，从满意度开始培养客户的忠诚度

2）预知需求，快人一步，给客户踏实感

n  案例：从利比亚战乱中，看华为如何做服务营销？

3) 客户流失预警与重拾管理（生命周期管理）

4）做好危机管理：正确面对客户投诉，彰显担当精神

n  案例：某公司因产品质量纠纷未妥善处理，客户利用互联网进行攻击，竞争对手也闻风而动，广而告之…..

5) 做五星业务员，提供让客户感动的四种服务

4、价值营销

1）增值-除了产品内涵，更多的体现外延和附加价值部分

2）竞争-提供的产品和服务，让客户在市场上更有竞争力

3）填补-客户当前的痛点，我们有哪些优势为其填补？

4）资源-我们身边有哪些资源可以整合，为客户创造价值

n  案例：某知名设计师与他的顶尖级朋友圈

n  案例：华为云如何通过价值营销挖走阿里的大客户？

第三讲：巅峰对决-工业品营销的竞争策略

n  研讨：枪手博弈的思考

1、情报收集

1）管理能力     

2）营销能力     

3）生产能力

4）创新能力

5）财务及现金流能力

2、情报分析     

1）竞争对手现在正在做什么？     

2）做到好的地方在哪里？     

3）薄弱的环节有哪些？     

4）我们切入的机会点

5）战术设计

3、竞争策略

1)    恶性竞争

l  井水不范河水型

l  树欲静而风不止型

l  捆绑式自杀型

2)    正面竞争

l  正面强势策略

l  标准重组策略

n  案例：通过标准重组，某小微打印耗材企业的硒鼓产品成功打入三甲医院

l  规则重建策略

l  价值组合策略

第四讲：纵横捭阖-工业品营销的全流程管理

1、纵向管理

销售线索-机会点验证-前期进入-方案提交-送样品-小批量试产-正式合作

2、横向管理

建立关系-关联人员支持-日常关系维护-提高关系级别-客户评估-战略管理

3、目标客户

  1）我们的目标客户在哪里？

  2）我们的客户关键人在哪里出现？

  3）如何与关键人建立联系？

4、开发流程

1)    做好时间管理

2)    取得公司内部支持，协同作战

3)    锁定目标，收集关联资料，立即行动

4)    蓄势待发，寻找突破口

5)    剑走偏锋，彰显与众不同，给客户全新的感觉

6)    设计开路先锋，摸清客户需求，匹配拳头产品，解决客户痛点

n  案例：一路追随，半年攻下某行业龙头企业

第五讲：各个击破-工业品项目型销售进程设计

1、项目型销售流程体系

  1）项目立项（线索甄别、项目分析、立项标准）

  2）关系突破（商务线公关）

  3）技术方案（技术线突破）

  4）深度沟通（建立多线路、多触点的沟通机制）

  5）合同签订

  6）项目执行（项目阶段、验收标准、付款条件、售后服务等）

n  研讨：项目进入初期，客户采购暗示要好处，怎么处理更好？

2、项目型销售进程管理

1）设立项目里程碑

  2）项目人员分工与任务分配

  3）项目过程跟进（任务清单、反馈机制）

  4）竞争对手动态

  5）数据收集与分析

  6）建立紧急处理机制

n  案例：某钢铁企业运作项目进程管理，成功开发一大型海洋船舶企业

3、客户决策小组的关系平衡

1）与决策者同频，关注价值

  2）解决使用者当前痛点，提高生产力

  3）做好价格把关者的性价比、成本分析

  4）技术专家做好解决方案，多点互动

  5）发展内部教练

  6）建立紧急处理机制，做好备选方案

n  案例：掉以轻心，某自动化设备厂家竞标时以8万元之差错失1000万订单

4、项目型商务谈判

1）谈判战略设计图

2）弱势方如何让自己变大，掌握主动权？

 3）如何戳中客户痛点，抓到筹码？

 4）借势造势，让支持的人更支持，中立的人倾向支持，反对的人变为沉默

5）常用的谈判方法

5、项目型销售常见误区

 1）误把技术专家当决策者

 2）了解信息片面，不了解整体购买倾向

 3）竞争对手动向不清楚，就侃侃而谈

4）不了解客户决策流程，不清楚项目进展情况

5）客户组织架构发生变化，没有适时调整