【课程背景】

营销中有一句话叫“渠道为王”，寓意渠道发展对于上游企业之重要。当下的企业竞争，技术的壁垒已不明显，产品同质化严重，对于一个没有品牌知名度或者知名度不高的企业，靠什么进行最后的市场博弈，在竞争红海中生存下来？答案是企业必须拥有属于自己的分销渠道。很多企业在分销渠道建设方面有很多困惑和问题，如:渠道如何建设？如何提高渠道的销售积极性？如何增加渠道粘性，让其愿意跟我走？传统销售方式与新媒体（线上）销售方式如何有机结合？本次课程的推出，就是针对渠道建设与管理，以“鱼水理论”为基础，提供可借鉴的一些有效方法，从而帮助企业构建起属于自己的强大分销渠道。

【课程收益】

u  了解渠道、分销、区域市场和管理的基本概念

u  创新理解渠道、分销概念—有效能的渠道就是好渠道

u  了解目前渠道管理中存在的问题和难点

u  了解鱼水方法论的管理哲学

u  学会用鱼水方法论指导渠道布局和建设

u  系统掌握并有效运用渠道构建的七步法（掌握实操）

u  了解现有渠道复用的重要性和复用路径

u  了解现有渠道创新的重要意义和方法

u  了解新媒体（线上）营销方式与具体策略选择

【课程对象】

部门经理   主管   员工    

【课程大纲】

第一部分：渠道、分销、区域市场与管理概述

1、 渠道

1）渠道定义

2）渠道分类

3）渠道新解

2、分销

1） 分销定义

2） 分销新解

3） 区域市场

3、管理：管人+理事

1）管人：渠道经理+分销商

2）理事：定目标+出计划+配资源+追过程+拿结果  

第二部分：目前渠道管理中存在的问题和难点

1、效能渠道少

2、渠道效能低

3、渠道太强势

4、渠道粘性差

第三部分：构建分销渠道相关方法论（鱼水关系论）

1、鱼和水的关系是一门很深的管理哲学

2、水之特性和精神

3、 鱼水关系论

1）水好则鱼兴

2）无水则鱼死

3）水清则无鱼

4）鱼大则水浅

5）鱼多则水浊

6）鱼动则多观

第四部分：构建分销渠道七步法（实操部分）

第一步：织网—招商准备

1、 画像：定位产品、洞悉行业，把脉市场，为合作伙伴画像

2、 准备

第二步：钓鱼—网罗客户

1、委托专业公司进行招商（考察诚信度+以往业绩+费用比较）

2、公司自己独立组织招商

第三步：识鱼—甄别客户

第四步：养鱼—达成合作

第五步：观鱼—适应磨合

第六步：喂鱼—稳定提升

1、磨合期过后的分销渠道，相对稳定、业务进入正轨，可考虑进一步帮扶

2、对分销渠道进一步帮扶提升

第七步：戏鱼—平衡博弈

第五部分：渠道复用与渠道创新

第六部分：结束语