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黄兆华:课程模块四：国际市场营销

2021-08-25 2233

对象

企业决策者，高层管理者，海外市场营销总监，全球各销售片区经理，产品部负责人

目的

理解国际市场开发的基本概念；理解不同目标市场国家的机会与挑战；理解国际大客户开发的要点和难点；学习国际大客户开发的关键步骤

内容

授课时长：6-12 课时
授课方式：基础理论+案例分享+小组研讨+模拟演练
课程前导：分享著名企业的海外营销案例
课程特色：课程集多个案例和图片，尤其是讲师亲身经历的原汁原味的实战案例，将采用对比学习法，重点剖析一正一反两个实战案例的成败得失，采用小组讨论、分组辩论、现场体验、示范指导、模拟练习、角色扮演、头脑风暴等多种方式，现场安排充足时间给予学员提问互动的机会，现场进行分析、讨论、演练、点评和互动。
课程大纲：

第一部分：海外市场分析的思维

1、市场的功能

2、销售的职能

3、售后服务的职能

4、如何构建一体化的海外营销体系

5、案例分析

第二部分：三种不同类型海外市场分析

1、碎片化的市场类型

2、机会性的市场类型（新兴市场）

3、结构性的市场类型（成熟市场）

4、成熟市场所面临的挑战

5、案例分析

第三部分：海外代理商渠道开发

1、海外代理商的开发标准

2、代理商的客户基础

3、代理商的财务资源

4、帮助代理商建立主要职能

5、代理商的全生命周期管理

6、案例研讨：3 年打造巴西金牌代理商

第四部分：海外代理商管理

1、代理商培训

2、代理商竞赛

3、如何与代理商协同开发关键大客户

4、代理商后备人才培养计划：卡特彼勒案例研讨

5、风险控制：代理商的风险迹象

6、代理商淘汰机制：案例研讨

第五部分：海外关键客户的购买决策机制

1、关键客户购买决策的 6 个步骤

2、客户购买行为中的 6 个关键角色

3、如何打动决策人

第六部分：案例分析

1、案例简介：巴西 G 客户为什么会失败？

2、案例简介：墨西哥 I 客户为什么会成功？

3、分组讨论

4、总结：九步法赢得超级大客户

上一篇课程模块三：《国际业务运营管理》

上一篇课程模块二：十步法制定国际化战略

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