文章导读：只要服务好，让人信任、让人接受，这是最有效的，只要把顾客做好，不要把顾客当呆子，欺骗客户不行，你只要真心对顾客好，你的产品好、你的服务好，你无限连锁法这是很容易的。 [15:31:09] 张锦贵 说: 你今天在杭州，假如常委书记买了你的产品，那你拿常委书记的名做开发容易不容易？太容易了，每次我在祖国各地演讲，给他们做产品的人说，你为什么不能借力使力，借脑用脑不烦恼，你做衬衫的，你送阿贵一件深产，我在大会场两三千个老总面前帮你推销，那效果有多好。 [15:31:33] 张锦贵 说: 比如说是卖茶叶的，你买一瓶茶叶送给教授，阿贵教授的喉咙为什么一天讲十几个小时不沙哑？就是用我们的茶叶，阿贵的精神这么好，就是用我们的保健产品，这个就是影响力中心法。 [15:31:38] 胡雪莺 说: 而且阿贵教授很乐意的推销。 [15:32:04] 张锦贵 说: 第七个我们的广告，寄直接信函，网站的设立，包括是有很多，因为时间的关系，我们就没有办法一一来跟各位谈，七八个方法，加上前面的说明，我们的网友应该在做开发客户的时候不会太困难了。 [15:32:19] 胡雪莺 说: 也希望各位网友能够把阿贵教授的观点融会贯通到实践当中，能够插上翅膀。 [15:32:25] 胡雪莺 说: 接下来我们到一个网页互动的环节。 [15:32:39] 胡雪莺 说: 网友：是不是客户提出任何的要求我们都要去答应呢？ [15:33:26] 张锦贵 说: 问题问得非常好，教授，顾客提任何问题你都不能跟他顶嘴，也不能说NO，是不是我们都说YES？不可能，我们最重要是站在顾客的立场，但是要替公司考量，我们在为公司创造企业利润，回馈员工、回馈社会，不是顾客要求什么就答应什么，我常常讲做业务有几件事，要量力而为。 [15:34:02] 张锦贵 说: 我们要懂得安分守己，很多业务员到外面乱答应，做什么事情没有那个能力，为了拿到定单，为了把产品卖了，我们前两天卖学习卡，我买你的学习卡，我要听阿贵教授讲课，我可以请阿贵教授到我们公司来吗？没问题，他是我顾问。 [15:35:00] 胡雪莺 说: 网友：业绩员在什么样的情况下会放弃？ [15:35:34] 张锦贵 说: 我们做业务不是每个人都适合做的，你爱推销吗？你真的爱它吗？因为爱的力量是很了不起的，我们很多人做业务的工作都是什么？找不到一份工作，然后就看到报纸广告说有诚征业务人员，他就跑去了，他不是真正喜欢这个工作， [15:36:36] 张锦贵 说: 所以假如你不是真正喜欢这个工作，我认为你还是放弃这个工作好一点，第二个因素是你的个性适合吗？人与人之间很容易交流、交谈，很容易交谈的人，第三个就是你的身体，一是喜欢、二是个性，三是身体，这是很吃重的工作，假如你没有好的体力，你怎么能够东奔西跑呢？ [15:37:15] 张锦贵 说: 大热天下大雨，或者说是寒冬，你要在外面跑来跑去不容易的，第四个家人是不是很支持你，家人包括亲朋好友，包括女朋友在内，家人不支持你，你有困难的时候就可能有落井下石，这四点是适不适合做业务很重要的关键。 [15:37:27] 胡雪莺 说: 你是否喜欢，你的个性是否适合，第三个你的健康是否允许，第四个你的家人是否支持。 [15:38:58] 张锦贵 说: 你这家公司在做业务时，遇到任何的问题，是否能够得到解决和帮助。 [15:39:17] 胡雪莺 说: 网友：你的课程和特殊才华很令我佩服，如何打破业务员和客户见面时的身份，有一个比较好的开始？ [15:40:20] 张锦贵 说: 其实我们一回生、二回熟、三回巧，你知道六回以后就很顺心了，我们为什么很多初上手的业务员跟顾客见面都是很木讷、生疏的，不晓得谈什么，个性很重要，你能不能跟人家侃侃而谈，为什么呢？因为人家的成长背景跟他的成长环境以及他事后自己的训练栽培，我们一定要走入人群中，一个业务人员不能跟人打成一片，没有朋友的话，你碰到一个生疏的老板、生疏的主管，你要跟他开口讲话，那比登天还难。 [15:41:10] 张锦贵 说: 假如大家在这方面比较弱的话，大家可以听听人际关系的讲座或者说沟通技巧的艺术，你想想看，我经常在祖国演讲，我昨天才从武汉回来，后天又要到佛山演讲，月底又要到我们的长沙去了，网友能够时时刻刻跟我的秘书保持联络，假如你真正要想投入业务工作，你要做事前的培训，让自己真正有能力，当一个人驾轻就熟的时候，胆识自然会好的，怕是因为心理空白。 [15:42:01] 张锦贵 说: 顾客本身只要是老板，一般来说都是很谦卑的，我讲是大老板，也有一些很牛的人，这也不是我们的客户，你很快的打一个照面离开也没有问题，不是我们的顾客要不来的，是你的顾客跑不掉的，所以我们第一面跟人家见面的时候，眼神的交集，一看磁场是不是很接近，一看眼神就是不对的，一看眼神就是不好的，我们到处都是客户，我们可以赶快换一家，不要浪费时间。 [15:42:20] 张锦贵 说: 有困境的人多多去参加团体的活动，跟人互动，发现这不是一件很困难的事情。 [15:42:54] 胡雪莺 说: 首先自己打破身份的局面，多多锻炼，你能够跟客户谈笑风生，不是一天两天造成的，要谈了、跑了无数的客户才能达到这样的境界，其次你的境界达到的话，接下来就要看你跟客户的缘分，你是否跟客户有谈得来的感觉，那么这个客户你觉得看上去谈不拢的样子，不如另外找客户。 [15:43:32] 张锦贵 说: 阿贵从军人下来的，跟社会是脱节的，是格格不入的，但是你要记住，你碰到第一个问题，最重要是什么？你有没有记录下来，然后寻找解决的方法。 很多人拜访客户，客户给他难题、困难的时候，他回来依然不找解决的方案。 [15:44:21] 张锦贵 说: 你解决问题，从容地面对问题的发生，一次两次三次，身经百战的话，顾客跟你谈话就很自然，前面谈过穿着打扮一定要得体，跟老板看起来差不多，一看跟一个水电工、民工一样，你拜访卖一个产品，你卖保健的，自己面黄肌瘦，会跟你谈话吗？不可能的。 [15:44:41] 胡雪莺 说: 要注意跟自己产品的匹配和跟对方的匹配，如果对方是一个厨师或者说是一个很随便的人，如果穿得太正经的话，对方跟你也有距离，要多跟自己的产品接近，多跟自己的客户接近。 [15:44:59] 胡雪莺 说: 网友：面对一个新成立的客户，如何注意怎样的谈话方式，谈什么样的话题呢？ [15:45:33] 张锦贵 说: 这是一个很好的问题，我们很多的业务人员一到顾客那里，一见面就是在卖东西，不是这样的，我们说推销，先把人推出去，然后再来销售你的产品，所以我们在面对新的客户时，我们谈的事情尽量不要把产品拿出来，好像不拿出来怎么跟他开口说话呢？ [15:46:23] 张锦贵 说: 比如说我在演讲的时候，两三千人、四、五千人，这是你推销的对象，你换名片，先嘘寒问暖，不是在业务上的问题，假如你要谈产品也可以，你就说王老板你好，我们公司有一个新的产品要发表，很想请你做我们的贵宾，不知道有没有这个荣幸？一般的老板说我没有这个时间，那你看看我们的产品，以你这样的前辈，做产品有什么样的看法，这也可以，不要直接卖东西了。 [15:46:35] 张锦贵 说: 第一个阶段把人的关系建立好，人有了一点关系的时候再来谈事，人事就是这样的。 [15:46:52] 胡雪莺 说: 欲速则不达，还有一句话是顾左右而言其他，跟顾客谈生意的时候，不要快速的去想达成目的让顾客成交，而是慢慢来做一个跟进。 [15:46:56] 张锦贵 说: 对，不要太直接。 [15:47:01] 胡雪莺 说: 多用顾问式销售的方式比较好。 [15:47:33] 胡雪莺 说: 网友：对于一个客户来说，已经谈好了价格，但是对方在第二天签约的时候却临时变卦，后面虽然采取了一些弥补，但是也失败了，想请问阿贵教授的是签单是不是一定谈好马上下单才游侠，因为我吃过这个亏，我对这一点的印象非常深刻？ [15:48:15] 张锦贵 说: 如果跟顾客谈缔结的方法，大概先来讲一下，这是经常变化很快的，中国是一个善变的民族，所以我们在没有取得定单之前，我们绝对不能够离开，怎么办？我们要定单的时候经常被顾客忽略掉了， [15:48:56] 张锦贵 说: 王老板，我们产品这方面的试用你刚刚看了也满意了，把产品送过来啊？都是这样来问话的，好吧，原则上明天，好不好，原则上是明天，我们没有进一步的要定单，那是早上还是下午，就是说下次再谈一下二选一，两个里面选一个，他说下午吧，好，那我下午，你看我是现在就把单子给你签了还是交给哪一位。