潘文富

大环境就不说了，虽然任何政策都有个从紧到松的过程，到什么时候才能松下来？这个不好说，也许短的到国庆，长的到房价上涨的那一天。

对于酒商来说，面对急剧下降的销量，相对增长的成本，当务之急就是保命。在短期的，立即能执行的，能缓解压力的，能维持生意的急救措施。

思路先要换，不能再坚持以前单一的卖酒赚差价模式，调整点：

1.卖酒不是首要任务，首要任务是经营客户群体，经营目的是增加数量，维护关系，建立信任，部分客户甚至要做到服务溢出。在一个地级市，手上能维持住三千个客户，不卖酒也能活。

2.当前的酒类产品，首要功能不是赚取利润，而是作为桥梁，联通到客户，客户因为买酒而认识你，但客户群体今后的价值不一定在买酒上。

3.调整产品比例，别再坚持100%卖酒，要增加非酒类商品。

4.当然了，具体增加什么样的非酒类商品，不是老板自己拍脑袋定，也别被招商厂家洗脑，而是基于客户群体的生活工作场景研究，提炼出来的产品或是新需求点。

5.若是组建了业务团队的，得要新增员工工作范围，提出新要求，发挥人效，不养闲人。

6.对老客户的主动维护。这个阶段虽然没啥生意，但正是做清理整理，客情维护，拜访跟进，推动老客带新客的好时机。

7.咬紧牙关，在客户及员工面前，不要反复强调生意没得做了，说多了，客户和员工都会做好抛弃你的准备。

建议导入的十一项措施：

1.迅速清理对客户的得罪点。诸如进店识别慢得罪人、说话得罪人、表情得罪人、行为得罪人、忘事得罪人、乱发微信得罪人、组群得罪人。本来生意就不好，再得罪客户，就更要命了。最好是建立量化标准，明确不能说的话，不能做的事。

2.当前所有老客户的建档。99%的酒商都没认真做（或是由业务人员自行掌握），了解客户都做不到，后续怎么做到精准对接和维护？

3.设置客服岗位（前期可内部兼职）。集中来做客户的系统化管理维护工作（档案，背调，客情，信息互通，意见投诉，增值服务安排等）。切记，客情与维护工作一定是公司后台专岗来做，而不是让业务人员来做，不然必定会飞单。

4.门店型酒商，抓紧把周边一百米之内的邻居门店关系建立起来。这个才是最大的引流来源，把产品引流好八倍。

5.酒水酒水，酒不怎么动，则可在水上做文章。世界各地的水，全国各地的特色水（青岛那个白花蛇草水），养生水，泡茶水，泡奶粉的水，宿醉后的水，能刮油的水，据说能降尿酸的苏打水。

6.享受惯了的人，还是要享受的，酒不让喝了，必须在其他方面补起来。茶叶、松茸、燕窝、海参、高端雪茄、虾青素、顶级火腿、鱼子酱、和牛等等，生活总是要享受的，比酒好玩的东西还有很多嘛。再说了，以前喝酒是老公一个人享受，现在也要带着太太们一起享受。

7.业务人员当前的三件事，做客户档案，通过内训会倒出业务经验，每天出去拜访客户。三件事一个都不能少，不肯干就说明不能与公司同甘共苦，是时候裁员了。

8.若是老酒商，在当地必然有不少老客户，排列出来，逐一上门拜访。尤其是要激活一些长期没单的客户，加深关系，全面了解，更新档案，观察竞争对手的跟进维护情况。即便是客户不买酒也得去，或者客户不买酒就送点水过去，或是选择些低成本的增值服务措施。

9.重新做好散客生意。既然是开了门店的，主要工作就是捕捞街面上的散客，要有养散客的经营思维，稳定散客，从散客养成老客，老客里分离出大客。

10.创新对宴席用酒的经营思路。尤其要侧重在已有老客户及散客群体中的宴席用酒业务，主动导入宴席组织的免费咨询服务，提供各类宴席的组织说明书，在客户的早期信息收集阶段，就开始强化粘性。

11.广义生意项目的开发。前面也说了，前期的酒水销售，就是与客户建立关系，通过持续的采购或关系维护措施，加深了解，并建立信任。然后，在这个基础上，全面分析客户群体的生活及工作场景，从中找痛点、找需求、找机会，再来对应的开发新项目。从家庭鲜切花配送、保险、子女留学、二手车、房产、家政服务、养老等等，哪样不是生意。