前 言 近年来,国内的企业界发生了大幅的变革，在竞争激烈，产业结构转型及社会文化脉动的影响下，企业经营已受到了重大的冲击，市场动荡已立即而明显的反映在战场上；目前的市场开发与服务已和以往大不相同，能了解及掌握新趋势及经营技巧才能适者生存，此更促成企业开始觉醒于经营质量的提升。 企业的兴亡都依循着物竞天择适者生存的法则来进行竞争，并满足细分化下需求市场，目前由于垄断行销风光不在、强大竞争对手的出现、顾客对服务满意的迫切性，这均使企业更注意到营销与销售的不同与服务效益的问题，同时，企业对一线单位所扮演的角色亦重新定义，以往的销售亦开始转为主动并活泼化并转为放射型控制中心。企业竞争力高低取决于其市场需求价值(采购理由)，核心专长与差异化是形成企业应付竞争的关键所在，而市场价值则在获得顾客的认同，能快速服务反应与响应且有独立价值观组织才能应付急速变迁的市场，再者，能提供独特附加价值及扩大营销接触网的企业更能掌握优势( 策略联盟目的),在整体来说，目前企业经营已非以往所谓之固守策略，以变应万变，不断适应调整才有赢的机会。 ] 您想更有效地提升您的销售业绩吗？您想建立良好的客户关系吗？您想成为销售精英吗？你想迅速改变顾客固执的想法吗?你想在顾客重重的质疑中最后建立信赖感而成交吗?你希望能化解谈判困境吗?……如果答案是肯定的，那么请您不要错过《魔术式销售法》。 为什么有些人的收入是你的十倍;二十倍;甚至一百倍!!难道这些人比你聪明那么多吗?如果我们没做错什么事!到底这些TOP销售人员做对了什么事情! 何谓《魔术式销售法》呢?运用顾客心理学与N.L.P神经语言学及行销学,溶合而成的魔术直销式技术,来改变自己成为充满动能的销售菁英,并快速挪移对方异议,引导意愿,倍增业绩!简单易学,实用!操作性强! 『成功有方法;失败有原因』 成功销售的目的就是协助你成为TOP 20%甚至是10%的销售人员，它是建立在推销的技巧上，此次课程包含了策略性的销售理念、潜在客户的开发，以及最新的N.L.P神经语言学的《魔术直销式销售法》，处理价格的异议等等的销售技巧，您还需要等待吗？你的命运也许就掌握在此次机会;掌握在你的马上行动!! 壹.规划案背景分析 企业无人则止，因此员工是企业界中最重要的资产，而企业经营的目的是将有限资源获致最大利润，由于竞争的刺激，各项潜在变化之预测，环境变化、顾客变化、产品需求变化、市场区隔变化、而显现出世界上唯一不变的真理，就是只有“变”而能事前做好准备，做好长期经营规划，而掌握变量者，即是未来赢家，将使企业成长发展获利稳固。而行销与推销是企业的火车头；是一套系统；也是艺术！使企业能倍增营业额。如不能掌握行销与推销将失去逐鹿中原，甚至影响企业的存亡。『成功有方法；失败有原因！』 移动通讯、ATT通讯、海尔、联想计算机、…..等企业,为何成功？难道他们能；我们就不能吗！？ 营销特训规划是企业经营必备的课题，它使用系统互动教学，让行销推销领导人员快速提升营销能力；以实务案例、小组演练、潜能激发；迅速激发营销人员强烈的企图心、自信心以及大量的行动！！这些都是企业永续经营之道，营销的教育训练是决对不能遗漏，相信此次项目必为企业注入活水，给予营销人员新的智能、新的技术、全方位的学习成长，以激发营销人员的潜能与能力，在营业额上有更加的突破与表现，开创新机。 全美潜能开发大师、销售大师第一名安东尼.罗宾斯: 『销售是信心的传递；情绪的转移。』 全世界首富比尔盖兹: 『企业要永续经营；并且倍增营业额及利润先要学会行销与推销.』 行销大师亚布汉: 『成功等于目标；其它都是它的批注。』 贰. 规划案进行理念与重点 在市场变化快速且激烈之环境面对市场竞争下，企业需强化营销体质来维持企业成长。营销人员素质强化会使企业竞争时取得较有利的地位，而强化营销素质首要让营销人员能拥有符合市场现况的操作技巧与达成目标企图心，如此企业的市场操作执行力才不会出现断层，也较不需花太多精力于修正错误上，而易持续成长更维持领先。 (一).规划课程理念重点: 现在企业操作与以往大有不同，企业营销与销售根本就是天南地北，在新时代来临之际，企业营销举凡消费者心理、新行销方式、组织与个人效率、整合性服务观、各项销售技巧、员工向心力与企业共识、创新能力与思考活力度‥‥‥等均与以往大相径庭，新时代要以新观念新手段来因应，故在本项目密训规划中将以最新KNOW-HOW及实务互动之方式导入新观念新技巧，以系统化激励性模式；由浅入深，易学易懂。使营销人员能完成公司的任务分配，并与市场及进行脉动而不脱节，进而充分准备并迎接竞争挑战。 (二).训练课程前学员心理准备 对于训练课程，营销人员应有下列条例之疑问准备，我们对此将特别 整合贯穿整体课程，并做实战性的连结： 1. 你是否对顾客服务观念有明确的认知与作为 2. 你是否能了解企业成败最重要的项目就在服务效率与服务品质 3. 你是否能了解销售活力提高能提高满意价值 4. 你是否对工作已有僵化感而激不起工作与思考活力 5. 你是否欠缺销售与工作技巧而不自觉，且不能在工作岗位上突破 6. 你是否能自我成长，能配合企业整体运作而不致使公司停下成长脚步 7. 你是否有为企业与自己向上奋发的决心与行动 8. 你是否能自我成长，跟得上公司成长与完成派发之任务 9. 你是否知道如何协助你的客户来增加你的业绩 10.你是否能明了如何作目标管理与效率控制 (三).课程进行方式分类 一.系统化教学 二.以互动方式进行讨论 ● 即席指定问答互动方式 ● 接力式互动方式 ● 团体讨论 ● 连续扩展性互动方式 ● 实务演练、启发潜能游戏 ● 分组讨论演练 (四).训练目的与学习效果 藉由轻松活泼的进行方式切入各主题领域，课程内容量身订作并 能使学员快速吸收，现学现用，大幅提升企业营销能力；凝聚企业共识， 倍增营业额，再创市场佳绩！！！ (五).课程训练工具 1.白板、白板色笔。 2.空白纸张、原子笔、讲义、个学员携带笔记本。 3.各项商品简介一组(进行商品特色分析FABE、销售演练中使用)。 4.企业目前营销团队组织简介一份。 (六).训练场次与地点安排建议 建议选择方案 (一).企业行销策略概念 1. 企业竞争与经营定位 2. 业务员行销理念 3. 市场行销6 P 4. 掌握先机;明天会更好 (二).金牌业务员的销售态度 1.业务员应具备的特质 2.业务员的能力—CASH 法则 3.滚石不生苔;滴水能穿石 (三).金牌业务员的销售技能—市场开拓 1.你的顾客在哪里 2.顾客购物心理七个变化 3.开发你的市场 4.客户的漏斗原则 5.成功掌握在你的手中 (四).金牌业务员的销售技能 销售人员接待礼仪及电话礼仪训练 l 日常工作礼仪 l 学会服务微笑 l 电话礼仪与客户追访技巧 l 商务谈判礼仪——语言能力及敬语使用的训练与考核 (五).金牌业务员的销售技能——营销人际沟通 1.如何面对客户沟通 2.沟通的五大原则 3.营销沟通的技巧—听;说;导;看;动 4.掌握顾客心理 1.顷听的五个阶段 2.说的运用--赞美;认同;关心;同理心 E.Q 的技巧 3.引导顾客---不要强拉马儿去喝水 4.观察顾客的肢体动作;判断他的需求 5.使用你的肢体;达成成交 (六).金牌业务员的销售技能—销售十大步骤(1-2) 1、充分的准备（作好家庭作业）。 a. 顾客的确立 b. 自己的业务工具包 c. 顾客名单档案建檔;追踪 2、使自己情绪达到巅峰状态。 a. 挫折的自我激励 b. N.L.P 自我暗示 心锚 c. 飙换;催眠 3、建立顾客信赖感 4.、了解客户的需求与渴望。 5、提出解决方案，塑造产品价值。 6、做竞争对手分析。 7、解除顾客反对意见。 8、成交。 9、要求转介绍。 10、做顾客服务。 (七).金牌业务员的销售技能—销售十大步骤(3) 建立顾客信赖感 1.如何与顾客打成一片 2.缘故法 3.N.L.P 模仿 4.善用赞美 (八).金牌业务员的销售技能—销售十大步骤(4)A 了解客户的需求与渴望 1.销售就是卖顾客问题的答案 2.顾客心中到底想什么 3.销售是问出来的 4.开放式问句5W2H 找寻顾客需求 5..销售是一项艺术;是一种引导技巧 6.销售封闭式问句 7.无法否定的事实技巧 8.二择一法则 (九).金牌业务员的销售技能—销售十大步骤(5) 提出解决方案，塑造产品价值 1.不要卖空盒子(不要夸大) 2.塑造商品价值 3.商品介绍的F.A.B.E 法则 4.商品演式流程 (十).金牌业务员的销售技能—销售十大步骤(6) 做竞争对手分析 1.知己知彼;百战不怠 2.竞争对手分析表 3.不要直接批评竞争对手 4.如何介绍自己公司和商品的优点 5.如何暗示突显竞争对手的缺点 (十一).金牌业务员的销售技能—销售十大步骤(7)A 解除顾客反对意见 1.为何顾客有反对意见 2.顾客的真问题和假问题 3.顾客反对意见六大型式 (十二).金牌业务员的销售技能—销售十大步骤(7)B 解除顾客反对意见 1.顾客不想将问题讲出来该如何处理 2. 顾客反对意见处理 AKDIO 法则 3. 反射法--用问题解决问题 4. 比喻法 5.比较分析法 (十三).金牌业务员的销售技能—销售十大步骤(8) 成交 1.行百里路;半九十—临门一脚 2.假设成交的技巧 3.顾客想成交的征兆 4.成交前应避免的五项行为 (十四).金牌业务员的销售技能—销售十大步骤(9;10) 转介绍与顾客服务 客户管理 l 客户档案 l 80：20原则 l 客户分级管理体系建设 l 销售漏斗管理 l 客户问题与需求分析 l 根据客户级别分配资源 l 制定差异化客户战略和计划 l 重点忠诚客户发展计划 (十五).金牌业务员角色扮演与结论 1. 唯有态度观念改变加上行动才能有成果 2. 成功最大的敌人是自己 3. 马上行动;坚持到底