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鲁百年:《银行大客户营战略营销》大纲

营销管理

2016-01-20 10823

课程目标：

　　“帕累托法则”指出：20%的客户创造80%的利润，所以80%的资源应该应用到20%的客户身上，这也就是大客户营销策划的重要性。

　　如何做好客户关系管理，让客户也疯狂，关键在于找对客户，认准人。要想将小项目做成大项目，找到企业的关键决策者是每个销售人员的基本功，找到决策者还要有很好的技巧接近决策者，在较短的时间和决策者建立信任关系，都是销售人员应该具备的技能。如何成为一个合格的销售，实时掌握客户的心理、需求和要求、辨认客户的决策者是一个销售的基本功；销售将产品卖给客户是水平、让客户找上门来买产品更是高水平。让客户将产品推销给他的朋友，销售就有了顶级的水平。如何能到达这种水平呢？这就需要很高的销售技能。如何有这样的技能呢。学习是非常重要的，可以遵循一定的规则，一定的技巧，将客户当朋友对待，和客户交心，了解客户的真正需求。

　　如何了解客户的需求，满足客户的需求特别是决策者的需求？这就需要了解客户的消费行为、如何从没有需求到有需求，客户的决策流程、思想是如何形成的，作为一个销售，必须掌握最基本的方法、技巧。如：倾听的技巧、提问的技巧、辨认决策者的技巧、了解决策者需求的技巧、安排自己项目规划的技巧、策略方法、为客户提供解决方案都是项目成功最大的要素。在大项目管理时，销售是政委、是导演。所以销售应具备全面的技能，学会利用一切资源。

　　“银行大客户战略营销”是针对银行大客户销售的具体情况设计的。主要讲授客户的心理分析、需求分析、购买的流程、决策过程。该课程主要是针对大客户、大项目销售、销售周期较长、决策不是一个人的大销售、重要客户的销售而设计的。它包括了战略销售、解决方案销售、销售给老总的综合运用。从而提高、增加客户的购买能力。

　　通过培训，学员掌握销售的基本技能、方法和技巧。

　　一、学会如何做好营销策划、如何将销售标杆变成销售基地

　　二、如何处理客户的异议

　　三、如何做好市场推广活动策划

　　四、通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求。

　　五、如何将一个小的销售变成一个大的销售。

　　六、如何访问大的老板和领导。老总的行为、特征和关心的问题。如何接近大老板。让大老板满意、如何快速和老板建立信任关系。

　　七、如何辨认项目的关键决策人。采用CUTE的销售方法和模式。

　　八、如何规避完成任务的风险，采用哪些销售模式使得客户满意。

　　九、学会交流和沟通的技巧，尽快找到项目的教练。使得项目成功。

　　十、学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖。

　　学员的对象：

　　银行对公、对私业务销售人员、销售老总、市场人员和服务人员。

　　培训时间：

　　2天

　　培训大纲：

　　一、客户关系管理在企业盈利价值链中的地位

　　§客户关系管理在企业价值链中的地位

　　§营销部门的组织结构和职责

　　§市场、销售、服务一体化流程

　　§客户关系管理的流程

　　二、大客户战略营销的策划

　　§战略营销的“保龄球”效应

　　战略营销策划的案例

　　战略营销策划所遵循的原则

　　有效策划市场活动邀请决策者参加

　　§抢滩战役/漏斗原则

　　抢滩战役的策划

　　大客户战略营销的规划

　　9654321法则

　　年度大客户销售计划

　　大客户和普通客户的平衡

　　三、大客户购买的行为分析

　　§购买需求的产生—价值等式

　　§购买决策心理模型

　　四、如何培养销售人员的自信心

　　§营销人员成功的三大法宝（ASK）

　　§培养销售、服务人员的信心

　　§培养销售人员的自信心

　　§营销成功的法宝—目标导向

　　五、如何获得大客户

　　§小品《卖拐》的咨询式销售启示

　　§如何识别和选择大客户

　　事先介入潜在客户的特征

　　选择具体目标客户的MANICAT理论

　　探询潜在大客户的方法和技巧

　　§大客户营销的CUTE理论

　　战略销售的CUTE理论

　　CUTE的角色和特征

　　了解潜在客户的基本背景信息

　　了解客户的扩充背景信息

　　大客户的组织结构和匹配

　　匹配关键角色

　　大客户的组织结构和匹配

　　各种“小红旗”的出现

　　§如何接近大客户关键决策者

　　接近老总的技巧

　　逆境给老总邮件也可使项目成功

　　企业和老总赢的结果

　　企业决策者赢的结果举例

　　大客户需要优先处理

　　快速和客户建立信任关系

　　销售的“5分钟”理论

　　让客户满意的技巧

　　学会倾听，提高沟通能力

　　销售人员学会讲故事

　　§获得大客户的需求

　　获得大客户信息的方法

　　通过提问获得大客户的需求

　　客户需求的分析

　　解决方案的撰写

　　六、如何维护好大客户关系

　　§客户关系管理重在管什么

　　§关怀老的大客户

　　§客户服务就是解决客户的例外

　　§人性化的客户服务

　　七、以客户为中心的营销技巧

　　§销售拜访的流程

　　§拜访客户的计划

　　§销售策略计划

　　§客户访问前应该掌握的信息

　　八、处理客户异议和投诉的技巧

　　§投诉客户的类型

　　§处理客户异议的技

　　§处理特殊客户投诉的技能

　　§处理客户投诉的方法和技巧

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