医药营销不带金的出路（2）

黄德华

不带金如何上量或不带金如何提高销量？

一句话化带金为员工的专业训练。

黄德华在当年的方法是提高技能降低风险、积极心态降低风险、理清职业使命增强信心、提高医药学知识增强伙伴能力。花费很多时间与精力，训练医药代表的专业沟通技能、专业拜访技能、专业演讲技能、专业组织会议技能等。训练医药代表与产品主任的专业营销技能，训练销售主人的专业管理技能，降低管理成本。训练医药代表心态的管理技能与团队合作的技能，训练医药代表宣药疗疾的职业使命，不断地进行医药代表的宣誓，增强医药代表的社会责任感。训练医药代表的医药学知识，尤其药物的治疗学知识。

结果，黄德华用于医药代表的培训时间与经费是公司五个大区中最高最多的，可惜的是遭受到了很多同僚的反对！当然黄德华管理的医药代表也有经费使用，但是黄德华经常提醒他们，经费的目的是获取医生给予专业学术沟通的机会，而不是换取医生的处方量。

结果呢？黄德华做医药代表时所用的费用是公司10多年里最少的一位，只有销售额的3%不到。后来管理医药代表时，医药代表队伍所用的费用也是全国最少的！

而销售额呢？从1997年起至2005年，每年都完成公司下达的指标，在2006年浙江省的销售额就超过上海市3600多万，销售额接近1亿。故不带金销售也是可以上量的，也是可以把销售做好。只是其下属都做得很累，但是他们做得很快活。因为他们是带着宣药疗疾的使命与做医生好伙伴的定位，拥有很强的专业技能去从事药物的宣讲工作。黄德华至今还非常感谢他们。

戒断带金销售，是你我必须的选择，因为每个人都会生病！取消药企的药品推广费用也许做不到，但所有的推广费用应该公开化，并接受媒体与舆论以及政府的监督。如美国参议院共和党议员Charles Grassley认为，公众有权知道制药企业和药物应用两者之间的利益关系，不然公众的金钱和信任就会处于危险。每一步公开报酬的措施都是正确的，这将帮助我们通过立法的手段来建立全国性的关于这类信息的报道机制。

黄德华：知名国学管理学家、高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、中国销售队伍研究专家、中国创业搭档研究专家、中国继任管理研究专家、中国领导力风格研究专家、国际劳工组织KAB创业教育培训讲师、浙江大学等数家高校MBA兼职教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档、接班人管理、领导力等领域的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历；拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。目前在《销售与市场》、《人力资源》、《商界评论》等杂志发表论文80多篇，培训行业主要有：医药、生物、保健品、化工、IT、互联网、电子器材、纺织、建材、汽车、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行、政府等。在搜狐的博客为：黄德华-管理学家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com