课程大纲 第一章　销售的真义 1. 介绍本课程目标与方法。 2. 日益激烈的销售竞争 3. 购买情况分析 4. 个人练习：你的工作习惯是如何的？ 第二章　建立销售关系 1. 保持销售热情 2. 了解自己的销售风格 3. 认识客户的购买心理 4. 建立友谊与销售关系 • 老顾客关系 • 自上而下销售 • 最有力的销售武器 第三章　避免被拒:筹备拜访内容 1. 你需要带多少东西 2. 你需要了解什么 3. 关于拜访计划 4. 关于拜访内容 第四章　高效销售沟通 1. 室内游戏：认识销售沟通 2. 询问技巧 • 为什么要问“为什么”？ • 设计问题，减缓冲击 • 了解客户的需求 • 使用不同问题的组合 3．倾听： • 同理心 • 倾听模糊的棋子 4．观察： • 客户的表情 • 肢体语言 • 办公环境 5．表达： • 力量型陈述 • 及时反馈 • 赞美客户 第五章　赢得信任:真实的需求 1. 客户需求的真相 2. 如何探询需求 3. 探询需求流程 4. 如何使用问题 5. 如何倾听 6. 如何反馈 7. 如何观察你的客户 8. 角色扮演和分析 第六章　体现价值:差异化的产品呈现 1. FABE呈现技巧 2. 角色扮演：FABE 3. 客户异议处理四步骤 4. BIB报价原则 5. 报价时机与方法 第七章　细节决定成败：通用销售礼仪 1. 当你必须等候时 2. 温暖的握手 3. 交换名片 4. 寒暄及暖场 5. 道别创造下次见面机会 6. 案例分析：4类拜访时候的意外 7. 书信及EMAIL礼仪 8. 电话礼仪 • 影响电话质量的细节： • 改善聆听质量的建议 • 改善表达质量的建议 9. 销售礼品如何送？ 第八章　总结并制定个人行动计划 每位学员都要拟订个人行动计划，以确定所学的销售知识和技巧能应用到实际工作上。