一、收集客户名单

（一）收集名单前信念：

      乔• 吉拉德：“看到有人走，仿佛看到钱在动！”

    所以，需要我们帮助的企业，个人都无处不在。

（二）优质名单特点

    1、 有需求、有购买力的企业

    2、公司人数在10—3000人

    3、总经理、董事长、人力资源部经理

    4、带手机号的名单

    5、尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会较大

（三）名单来源

    1、第一类：

       A、黄页、工商名册（如联通黄页）

       B、网上下载的名单（网络查询）

       C、114查询

     2、第二类：

        A、专业报刊、杂志收集，整理。

        B、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业。

        C、名片店、复印店收集

        D、人才市场、招聘会收集

        E、向专业的名录公司购买

     3、第三类：

A、陌拜扫楼（带上邀请函及后附《签收表》））

B、随时随地交换名片

C、和竞争对手互换资源

D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）

4.第四类：

A、参加展览会名单

B、加入专业俱乐部、会所

C、参加大型公开课程的名单（如思八达，聚成，实践家等）

5、第五类：

A、商业协会、行业协会

B、工商局、税务局

C、商学院的同学录（如：MBA/EMBA)

6、第六类：

A、亲人、朋友介绍

B、未买卡客户转介绍

C、买卡客户转介绍

（注：养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用心，客户资源无处不在。）

二、电话邀请

     通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织、

     有策略并且高效率的发展准客户，扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客，增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。

（一）、电话行销的核心理念：

   1、电话是我们桌上的一座宝藏

   2、电话是我们公司的公关、形象代言人

   3、所有的来电都是有钱的来电

   4、广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。

   5、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道

   6、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始

   7、打电话是体力劳动，是一种体验式行销

   8、想打好电话首先要有强烈的自信心

   9、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移

   10、打电话是一种细节的艺术，魔鬼出身于细节

   11、打电话是创造人脉的最快工具

（二）、打电话的十个细节：

    1、用眼睛看，看全局                   2、用耳朵听，听细节

    3、用嘴巴讲，沟通与重复               4、用手记，记重点

    5、肢体动作参与，潜意识学习           6、激发想象力

    7、感悟                               8、放松

    9、快乐                               10、空杯归零的心态

（三）、电话是一种谈判：

     1、打电话是一种超越时间和空间的谈判

     2、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果

     3、销售只产生营业额，谈判才产生利润

     4、有效果比有道理更重要

（四）、电话行销前的准备：

     1、三种颜色的笔：红、黑、蓝

     2、便纸签

     3、16开的大本子

        在本子里记录：公司简称，名单来源，联系人，职务，电话，评分，谈话内容简记，时间。

     4、同类名单放在一起

     5、传真件

        发传真的5个要点：

         A、随时随地准备传真                    B、5分钟之内发送

         C、十分钟确认对方受到与否              D、确认对方看过并有回复

         E、跟进和联络，达成目的

     简单的事情重复做是成功的开始，成功的人只会做失败的人不愿做的事。

     当你还是学习顾问的时候，请记住“听话照做吃苦耐劳好学”这十个字

 （五）、电话行销的时间管理

     1、列名单、列电话                2、集中时间打电话（A10:00---12:00B:13:00---15:00C17:30---18:30)

     3、同类电话同类时间打            4、重要的电话约定时间打

     5、珍惜顾客的每一分钟            6、约定的电话不要超过三分钟。

     7、沟通的电话不要超过8分钟      8、新电话中讲最有最有生产力的事。

     9、分析并检讨每一通电话的效率    10、在电话中把每一句都发自内心

    11、顾客在电话中等的最大极限17秒。（等一会儿打电话给你）

         顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！！！（六）训练电话聆听的十个要点：

   1、不要打断顾客的话（有利于建立信赖感）          2、不要让自己的思绪偏离

   3、真诚热情积极的回应        4、沟通取决于对方的回应

   5、了解回馈反应              6、努力了解讲话的内涵

   7、做出重点记录、并对重点作出确认

   8、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的

   9、全神贯注当前的电话        10、做出适当的意见引导出问题

（七）聆听的5个层面

   1、听而不闻            2、假装听           3、有选择的听

   4、专注的听            5、设身处地听

（八）陌生电话行销的11大步骤：

   1、自我介绍            2、与决策者联系时电话与嘴一节手指远

   3、了解决策者          4、建立友好的关系

   5、了解顾客的需求      6、提出解决方案

   7、介绍产品、塑造产品价值

        塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性的表达来证明  

        产品价值

   8、测试成交

   9、说服拒接

        拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯。害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只是有一个目的就是帮助顾客 。  

     10、假设成立            11、确立随访的要求

（九）电话中建立亲和力的十一种方法：

1、赞美法则 （A，小姐，您的声音真的很优美。。。。。。 B:某某老总难怪您这么成功？您声音这么有磁性。。。。。）           2、使用顾客的口头禅（建立信赖感）

3、重复顾客讲的话       4、情绪同步

5、语调及语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通。

6、生理状态同步

  呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映

7、语言文字同步   （注意力等于事实）

8、信念同步——合一架构

合一架构法，我同意你的意见，同时。。。。。。

把所有的转折“但是”转为“同时”。。。例如：“我没时间”-------一个人没有时间做所有的事情，但会做重要的事情。如果了解以后，能让您每月多赚5万元您有没有时间呢？

9.例同------把想对他说的话比喻为另一个人的故事。

10.借喻------借用完全不同的背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识。

11.，幽默------“您不是在考验我吧？”

（十)电话约人话术设计：

用六个问题来设计自己的话术

  1、我是谁？

  2、我要跟顾客谈什么？

  3、我谈的事情对客户有什么好处？

  4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？

  5、顾客为什么要来？

  6、顾客为什么现在一定要来？

三、电话邀请话术：

（一）、第一次电话（所持名单中无董事长、总经理电话号码）

    一“您好，请问是XX公司吗？我这里是中华企业人才学院，我们有

一份重要的文件要传真过来，确认一下您公司的传真号码是……？负责人贵姓呢？请您收到后尽快转交给X总，同时请顺便转告他，确认后请尽快填好回传，我们好帮他预留席位。谢谢，祝你心情愉快！”

1-2第二次电话：

    一“您好，请找X总”（语气坚定、有力，切不可含糊、结巴）

    一“XXX，找X总”（直接、准确报姓名）

    一如对方问及“什么事？”可答：“找X总有事，麻烦你转一下”（语

气简洁、有力）。

1-2-1转接老总

（切记：在与董事长、总经理的通话中，要反复强调自己的姓名）

一“X总，您好！我是中华企业学院的XXX，我们昨天给您发过一份

   最新人才战略总裁研讨会的邀请函，请问您收到没有？”

A、情况：

一收到了。

一我们现在在确认人数和安排席位，那您看我们是为您预留一个还是两个

 席位？

一我和……

一好的，我就为您安排，对了，X总，因为我们在会场会为您准备一些资料，

 那与您联系的手机号码是13……

一好的，还请X总您尽快填好参会回执单并回传，我们好为您做相应的准

 备。

B、情况

一没收到

一那是这样的，我们学院应当地企业界朋友的邀请，在周X的晚上X酒店

  X楼有一个企业经营与最新人才战略的总裁战略研讨会，主要内容是如

  何打造企业(兴奋快乐的声音）的精英团队及如何选人、育人、留人的策

  和方法以及如何保持企业的核心竞争优势，到时会有60多位各行各业的

  优秀企业家来参加，现在把这个资讯与您分享，每家企业是1-2个名额，

  那您看我们是为您预留一个还是两个席位呢？

一1个。

一好的。我去为您安排，另外，X总，以为我们会在会场为您准备一些资

  料，请问与您联系的手机号码是13……？

一13……

一好的，那稍后我会把邀请函再重传一遍，请X总收到后填好上面的参会

  回执并回传，我们好为您做相应的准备。

2-2无法转接老总（如外出、开会等）：

    一那他大概多久能回来呢？

    一不一定（如对方告知“很快回来或会议很快结束”那即可告诉对方那我5分钟/10分钟

    之后再打回来。“（否则如下：）

    一那应该怎么联系X总呢？他的手机号码是13……？

    一如对方告知手机号码，课致谢挂机后直接拨打老总手机，【按话术1-2-1】继续：（否则如下：）

    一是这样X小姐，我们学院在之前有通知到X总来参加周X晚在XX酒店的总裁交流研讨会，现在我们再确认人员和安排席位，又不知道X总是需要预留一个还是两个席位，我们需要现在就和他确认，那X总的手机是13.。。。。？

    一（如对方告知手机号码，课致谢挂机后直接拨打老总手机，【按话术1-2-2】

      进行。否则如下：）

    一我不知道他的手机号，等他回来帮你转告。

    一麻烦你查一下或者看其他同事有没有人知道好吗？

    一真的查不到

    一那好，那就麻烦您尽快转告X总了，以为机会很难得。X小姐，您估计

      大概在什么时候可以转告到X总？

    一下午吧，说不准

一好，那谢谢您，X小姐，那他一回来请他给我回个电话，我姓X，名叫

 XX，电话是133……，那我们的最后报名截止时间是明天上午11:00,所以

 如果他回来就请他给我回个电话。

一好的。

一好的，谢谢您，祝您心情愉快！

C,董事长、总经理直线或手机：

一您好！X总，您现在方便接电话吧？我是中华企业人才学院的XXX我们

 学院应当地企业界的朋友的邀请，在周Ｘ的晚上在ＸＸ大酒店Ｘ楼有一个

　企业经营与最新人才战略的总裁研讨会，主要内容是如何打造企业的精英

　团队及如何选人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企业的核心竞争

　优势，每家企业是1-2个名额，那您看我们是为您预留一个还是两个席

　位呢？

一噢，那你把详细资料传过来我先看一下。

一好的，X总，我这边有一份邀请函，稍后给您|传真过来，上面会有时间，

 地点简单的内容介绍，其他更详细的资料在我们的现场会有。

▲  

什么内容呢？

一主要内容是如何打造企业的精英团队及如何保持企业的核心竞争优势，如：

 企业在创业时期如何捆绑人才同舟共济，在发展时期企业如何留住好的人

 才为企业服务，企业在成熟时期如何引进新的人才等。

▲  

你在哪里知道我的电话？

▲  

    1、像您的企业经营得真么好，好多人都知道。

        2、企业协会这边推荐到您，所以我们才知道的。

▲  

这样吧，我派两个人过来。

一我们这次研讨会内容针对的都是企业的总裁、总经理，首先为了保证会议的品

 质，我们不接待其他人员：其次，我们会讲到一些企业高层的战略与方法不适

 合其他人听。

▲  

收不收费？

一学习是免费的，您只是想和其他60位企业家一起分摊XX大酒店的场地费X

 元一人。

▲  

没时间/忙

一是的，我知道您很忙，作为企业的一个老总每天都有很多里里外外重要的事情

 等您去处理，我想忙是不是为了把企业经营得更好？本次研讨会讲的就是如何

 省时省力把我们的企业经营的更好，会讲到企业经营当中最重要的关键：帮助

 企业如何选对人，用对方法，做对事情，如何能低成本、高效率快速的为企业培养人才的方法，X总，这么好的机会我想您绝对不会错过的，您说是吗？那您看我们是为您预留一个还是两个席位呢？（如对方确实没有时间：既然您有这么

 重要的事情，那这次我先把优惠名额给别的企业，如果下次我们还有这样的的

 活动，我再通知您号码？祝您一切顺利!)

▲  

2个把。

一好的，我稍后会把邀请函给您传真过来，确认后请填好让您的助手回传，我们

 好帮您留位，您的传真号码是……

D收到回传十分钟后发信息：

尊敬的X总：您好！您的回传已收到，我们已为您预留好了一个（或两个）席位，明晚七点我将在XX酒店恭候您的到来。祝您一切顺利！中华企业学院XXX敬上。

E、研讨会当天上午十点半左右发信息：

一尊敬的Ｘ总：您好！最新总裁战略研讨会今天晚上Ｘ点在ＸＸ地点准时开始！祝您一切顺利！中华企业学院XXX敬上。

Ｆ、研讨会当天下午六点左右电话：

一Ｘ总，您好！我已经为您预留好了席位，您记得来的时候把您的邀请函带上，

 同时提醒您一下我们今天来的都是企业负责人，您可以多带一些名片，这也是

 一个商机嘛！研讨会在７：00准时开始，您记得早点吃晚餐。

G、下午六点钟：

一X总，您好！您到哪里了？吃饭了吗？我在XX酒店X楼等您。

H、如果到晚上八点钟对方告知来不了时：

一哦，X总，我正要打电话告诉您，今天应邀的企业家嘉宾就你没参加，真是有

 点可惜。您确定抽不开身也没办法，那您看要是下次还有这样的机会的话，我

 在想把法帮您争取席位通知您好吗？再见！

I、如应约却未来参加研讨会，第二天上午电话。

—X总，您好！很遗憾您昨晚没有来，我相信您一定有比这更重要的事情等着您去办，

 昨晚现场来了60多位企业负责人，他们都有非常大的收获，看到他们的的收获，我觉得非常内疚，由于我的嘴巴太笨，没能把这次学习的真正价值传递给您，而让您错过了一次这样的机会，对不起，下次有机会的话，我一定第一时间告诉您，再见！

J、整个过程中，如有聊得很好的老总可以在第二天发短信：

—尊敬的X总，您好，非常感谢您昨天在百忙之中能够抽空跟我聊这么久，您让我学到了很多东西，感觉到您是一位谦和、睿智、敬业、有魄力的企业家，谢谢您，一切顺利！中华企业人才学院XX敬上