一、引言----卓越销售与优势销售谈判

1、营销本质的变迁与竞争新格局

1）竞争格局影响因素分析

2、销售与谈判的区别

3、优势谈判的定义、特征基本原理与必要条件

4、如何高超运用双赢的利益驱动概念

5、案例研究及谈判初步分析

1）案例研究

2）优势谈判的最佳替代方案的准备

3）潜在谈判空间分析

二、优势销售谈判的原则

1、优势销售谈判中的三维循环模型

----学会让对方首先表态

1）优势谈判三问

2）优势谈判问题类型与问、听、说比例

3）优势谈判的三维循环模型

2、“反应迟钝”的魅力----装傻为上的策略与技巧

1）不要让谈判对手感觉到自己的精明

2）优势谈判中沉稳的必要性与重要性

3、把握合同起草权----千万不要让对方起草合同

1）我方起草合同所带来的优势

2）让谈判对手起草合同的弊端

4、诱导式价格分解

1）价值法

2）价格平均法

3）总成本法

5、聚焦突破----必须集中于当前问题

1）我们经常被对方干扰和影响

2）你所想象不到的优势谈判场景

6、让对手飘到云里雾里----一定要祝贺对方

1）谈判对手的左右脑思维

2）让对手感觉赢得谈判的重要性与稳定性成果

三、优势销售谈判的策略步骤

1、案例分析：如何面对对手策略上的变化

2、确定谈判的可能性

3、分析阶段的策划与布局

4、谈判评估前的步骤

5、决定阶段前的分析

四、开局优势谈判技巧

1、如何开出高于客户预期的条件

1）开出高于客户预期条件的意义

2）开出高于客户预期条件对谈判结果的深入影响

2、如何应付客户的第一次讨价还价

1）一定可以做得更好

2）找出漏洞

3、伪装的迷惑----学会表现夸张的意外

1）谈判中争取让对手首先报价的拉锯战

2）“耳听为虚、眼见为实”

思维惯性对谈判行为的深入影响

3）优势谈判中夸张的意外与夸张的收获

4、如何避免对抗性谈判

1）对抗性谈判体验游戏

2）著名谈判大师的“先同意，后反驳”策略

5、伪装成无奈的卖家

6、步步进逼的钳子策略

7、谈判对手行为处事风格与应对技巧

1）谈判对手的四种典型处事风格

2）针对谈判对手行为处事风格的应对技巧

8、价格谈判的应对方法与术语

9、产品说明、沟通、谈判、展示、

建议的最有效话术

1）FAB方法

2）SPIN技巧

五、中场优势谈判技巧

1、如何应对没有决定权的谈判对手

2、谈判中服务价值递减方法与技巧

3、防止掉入价格谈判陷井----绝对不要价格折中

4、大客户经理谈判中如何应对僵局、困境与死胡同

5、以攻为上----索取回报的策略与技巧

六、终局优势谈判技巧

1、白脸----黑脸谈判角色的扮演与应对策略

2、蚕食对手版图的策略与技巧

3、如何减少价格让步幅度的黄金技巧

4、收回条件与欣然接受的艺术

5、优势谈判有效工具的制作和应用

1）制订前提列表

2）绘制客户采购关系图谱并进行有效评估

3）制订采购动机表格以及应用时机计划

4）制订谈判双方的力量对比图表

七、防不胜防----贯穿优势谈判全局的策略与技巧

1、声东击西的诱导策略与技巧

2、先发制人的策略与技巧

3、诱敌深入的故意犯错技巧

4、明修栈道----如何故意透露假消息迷惑对手

5、避实就虚----优势谈判中巧妙攻克对手人性弱点

八、让对手偃旗息鼓----

贯穿优势销售谈判全局的压力点制造与运用

1、时间压力与信息权力掌握与运用

2、随时准备离开与终止谈判

3、接受与放弃的优势谈判艺术

4、先斩后奏与最后通牒

九、大客户经理如何修炼成为优势谈判高手

1、优势谈判高手的特质与信念

2、如何培养精准打击竞争对手的优势谈判力量

3、战无不胜----优势谈判的三维驱动模型

4、对抗性谈判实战演练

十、总结与答疑