《换一种思路做销售》--江猛老师分享

2、更好了解对方：多多查阅对方的信息与资料
在实际推销中，因不了解客户而致使谈判失败的例子屡见不鲜。其实，这就是销售人员不注意搜集客户信息，对客户不够了解的表现。在战争中，向来讲究 “知己知彼，百战不殆”，销售中也一样，谈判也像一场战争，必须对客户进行全方位、多角度的了解。从而及时把握谈判的方向，取得谈判的最终成功。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员卫岗
卫岗是某公司数码产品的招商代理，他的一位客户是当地的电子商场里一个商家，而且据同事说很难缠。这为客户铺了不少货仍未结款，几次催款总是用各种理由推拖。
卫岗又给这个客户打电话，客户很爽快答应月底结款，并说以后还会有大生意照顾他。因此，他也就放心了，心想这个客户不是挺好说话的嘛。月底去结款，没想到这个客户说：“我又跟你们老板商量好了，5号肯定结款。你先回去吧。”又等了就5天，5天后，客户手机就关机了，回去一看店也不在了，人也没影了，这样，拖欠的70000多快钱就这样飞了。
在开会的时候，老板大发雷霆，说他根本就没和这个客户商议。造成如此大损失，所有的责任让卫岗承担，卫岗一气之下，连工资没要就离开了。

》》》销售人员卫岗
杜少峰是一位保险推销员。他去拜访一位客户，发现这是一个富人小区，整个小区只有20来户人家。俗话说，好马配好鞍，怎么殷实的人家一定会需要一份全面的保险。在去拜访之前，已经有些了解，这位罗先生是个生意人，几年前开始个倒腾电脑，通过几年打拼，从一个进京的打工仔脐身富人阶层。
他刚敲开门，对方一听说是推销保险的，就拒绝了他，对方只甩给他一句话“目前还没这个打算，而且我也没有这份闲钱”。
杜少峰走在小区的林荫道上，回想起刚才客户的话，难道他整的没有钱吗？这肯定是一个借口。因为在客户开门的一瞬间，他就发现，家中摆有全套枫木家具，这种木材非常高贵，而且室内装修业很讲究。由此断定，客户肯定是一位非常注重生活品质的人，而且具有充足的购买力。由此，杜少峰认定这一定是一位潜在客户，说没钱只是托词罢了，下定决心再次拜访。

1）、注意搜集客户的基本资料
客户的基本资料包括称呼、联系电话、通信地址网址、邮件地址等等。比如，你在与一个客户谈判前，就需要了解该客户的脾气喜好、个性特点、购买心理、职业生涯等基本信息。当你掌握客户的这些基本情况之后，约见时就可以迎合客户爱好和兴趣，从而找到共同的语言，使得你交流起来不会觉得生疏。尤其是在了解了客户的职业经历、奋斗历程之后，对方会感到你很关注自己。
掌握客户的基本资料对接下来推销产品、洽谈业务环节奠定了坚实的基础。那么，通常来讲客户的基本信息有那些呢？见下表：
附：客户资料卡：

客
户
基

本

资

料
 客户名称  企业性质 
 注册地址  负责人 
 总部地址  规模 
 付款方式  业务员数量 
 送货地址  对账时间 
 送货方式  电话、传真 
 折扣  返利 
 经销区域  下属客户数量 
 开户行  账号 
 税号 
 发票类型 
 信用额度 
2）、注意搜集解客户的需求资料
搜集客户信息必须以客户需求为出发点，越能满足客户需求，就越能越了解客户，也就越取得客户的信任。在与客户展开谈判之前，一定搜集客户的需求信息。明确客户有什么样的需求，需求有多大，以及是否还有其他隐性的需求等等。这些信息对于协议的达成都是非常关键的。
另外，在了解 客户需求信息时，还需要针对特定的某个行业、某个团体或者某个人，对潜客户群有个明确的定位。比如，是医药行业，还是装修行业……是某个团体，还是某个人。客户群不一样，搜集信息的侧重点也有所不同。
3）、注意搜集客户购买力、信誉度的资料
这个例子说明，在对客户没有调查分析、取得可靠的资料之前，不要轻信客户的话，更不要赊账。在正式推销之前，一定要对客户做一个全面的评估，然后根据这些评估有针对性的推销，尤其是对方的信誉这么样，一定要进行全面的了解。对于信誉度较差的客户，千万不可轻信。
为加强所收集客户信息的可靠程度，有利于自己做出正确的推销决策。可根据客户购买能力，信誉度把客户分为小客户、中等客户、大客户三种等级。一般来说，等级越高的客户，可靠性越大。