业绩不是你一个人的责任

——如何为团队树立共享目标

当你的团队成员，每个人都在追逐自己的小目标；当个体的小目标与团队的总目标无法达成一致时，会发生什么结果？一则寓言故事可以告诉我们答案。

话说有三只老鼠一同去偷油喝，到了油缸边一看，油缸里的油只剩一点点在缸底，并且缸身太高，谁也喝不到。于是它们想出办法：一个咬着另一个的尾巴，吊下去喝，第一只喝饱了，上来，再吊第二只下去喝……第一只老鼠最先吊下去，它在下面想：“油只有这么一点点，今天总算我幸运，可以喝个饱。”第二只老鼠在中间想：“下面的油是有限的，假如让它喝完了，我还有什么可喝的呢？还是放了它，自己跳下去喝吧！”第三只老鼠在上面想：“油很少，等它俩喝饱，还有我的份吗？不如早点放了它们，自己跳下去喝吧！”于是，第二只放了第一只的尾巴，第三只放了第二只的尾巴，都只管自己抢先跳下去。结果它们都落在油缸里，由于永远逃不出来而饿死了。 

在团队建设中，有人做过一个调查，问团队成员最需要团队领导做什么，70%以上的人回答—希望团队领导指明目标或方向；而问团队领导最需要团队成员做什么，几乎80%的人回答—希望团队成员朝着目标前进。从这里可以看出，目标在团队建设中的重要性，它是团队所有人都非常关心的事情。 

目标是合作的基础

“团队目标是一个有意识地选择并能表达出来的方向，它运用团队成员的才能和能力，促进组织的发展，使团队成员有一种成就感。”因此，团队目标表明了团队存在的理由，能够为团队运行过程中的决策提供参照物，同时能成为判断团队进步的可行标准，而且为团队成员提供一个合作和共担责任的焦点。

通常服装总代理在制定年度运营的目标，设定销售业绩之时，大多以自己的意志为主要考虑因素。但每个店铺的营业额需要达到多少，直营店铺和加盟店铺的营业额在今年应该有什么贡献，如何让你的员工和客户认可你的业绩目标，并为这个统一的目标努力，这都是总代理在设立目标的过程中，需要考虑的。

有时，我们在进行团队建设时，可能觉得为团队确定目标还是相对比较容易的，但要将团队目标灌输于团队成员并取得共识—责任共担的团队目标，就不是那么容易的事情了。

所谓责任共担的团队目标，并不是要团队每个成员都完全同意目标—这是难以做到的；而是尽管团队成员存在不同观点，但为了追求团队的共同目标，各个成员应该求同存异，并对团队目标有深刻的一致性理解。

分步解读团队目标

要形成团队共享目标，应从以下几个方面着手：

首先，对团队进行摸底。对团队进行摸底就是向团队成员咨询对团队整体目标的意见，这非常重要，一方面可以让成员参与进来，使他们觉得这是自己的目标，而不是别人的目标；另一方面可以获取成员对目标的认识，即团队目标能为组织做出什么别人不能做出的贡献，团队成员在未来应重点关注什么事情，团队成员能够从团队中得到什么，以及团队成员个人的特长是否在团队目标的达成过程中得到有利发挥等，通过这些广泛地获取成员对团队目标的相关信息。

在笔者去到一些总代理商店铺的时候，经常会跟店长聊起来这个月的业绩考核情况。有的店长就反映，上个月买了20万，这个月就制定了23万的目标，要是大家完成了，下个月的业绩目标该又升上去了。店长的担忧反映在实际的工作中，就有可能导致一旦到了月底，店铺的业绩如果离目标差很多，大家会不停的埋怨老板，如果差距不大，大家又会想，应不应该悠着点儿，否则下个月提升了业绩目标之后，日子该难过了。

因此，在每个月的月会中，总代理应该和店铺的店长共同达成对下个月业绩任务的目标，这不仅会让店长有责任感，同时也能让店长积极主动的去推动目标任务，并且避免在完成任务过程中，团队的逃避和埋怨。

这也是为什么在开订货会的时候，很多代理商会带着自己的店长一起参加的道理。那么，要达成大家对目标的共识，代理商又该如何做呢？

其次，对获取的信息进行深入加工。在对团队进行摸底收集到相关信息以后，不要马上就确定团队目标，应就成员提出的各种观点进行思考，留下一个空间——给团队和自己一个机会，回头考虑这些提出的观点，以缓解匆忙决定带来的不利影响；正如管理名言——做正确的事永远胜于正确的做事！

代理商收集到的信息无非通过每月的店铺报表来反映。代理商需要培训店长，学会对店铺的数据进行分析。通过对店铺表格的管理和学习，店长就可以逐渐对店铺业绩的制定有一个理性的认识。比如，上个月店铺的业绩提升是因为服装换季后单价的提高；还是因为商场活动做得多，虽然走量大但是利润低；或者是由于店铺的人员进行了调整，等等。

通过引导店长参与信息的收集与分析，对于目标的制定会很有帮助。

第三，与团队成员讨论目标表述。树立团队目标与其他目标一样也需要满足SMART原则：具体的（Specific）、可以衡量的（Measurable）、可以达到的（Attainable）、具有相关性（Relevant）、具有明确的截止期限（Time-based）。与团队成员讨论目标表述是将其作为一个起点，以成员的参与而形成最终的定稿，以获得团队成员对目标的承诺。虽然很难，但这一步却是不能省略的，因此，团队领导应运用一定的方法和技巧—比如，头脑风暴法：确保成员的所有观点都讲出来；找出不同意见的共同之处；辩识出隐藏在争议背后的合理性建议；从而达成团队目标共享的双赢局面。

这点用在促销计划的制定上会很有用。笔者前几天和一个总代理聊天，问到促销方案的确定。再过一段时间就是“三八”节了，总代理说，想想也没什么好招，还是和以前一样，送点儿给女士的小礼物来刺激消费得了。

就这么着，一个促销计划出炉，但具体有什么效果，很难说。因为过去几年里，这个品牌和总代理实施的促销计划都不那么令人满意，底下的加盟客户也习惯了应付了事。

但笔者建议总代理这次还是和自己的团队，以及加盟商多进行一些沟通。总代理当时的反映是，我能怎么办啊，通常促销计划都是品牌公司直接制定了的，我也不过就是执行而已。但笔者仍旧让他试试，与大家进行沟通之后再做决定。

过几天，这个总代理很高兴的给笔者打电话，说“三八”的促销方案定下来了，和原来品牌公司的方案有很大不一样。他们做了一个“买衣服，就给你美丽大变身”的活动，只要购买超过一定数额的服装或是一套服装以上，就可以给女士免费做一次形象设计，包括梳发型，化装，及服装顾问，让女士们开开心心，漂漂亮亮地过个不一样的节日！

这个方案实际上就是一种联合促销，因为很多美发店为了吸引客户，平时也经常推出这种免费活动。如此联动，这个代理商既获得了实惠，美发店也得到了关注，大家达到了“双赢”的效果。这个方案被代理商迅速的推广下去，这一次促销也被品牌公司作为了案例进行宣传。

而当初，这也不过是一个县里的加盟商给总代理出的主意。因为在元旦的时候，这个加盟商已经通过尝试取得了很好的效果。如果总代理这次不广泛征询大家的意见，那么这个方案也许仅仅是存在于小范围而已。

第四，确定团队目标。通过对团队摸底和讨论，修改团队目标表述内容以反映团队的目标责任感。虽然，很难让百分百的成员都同意目标表述的内容，但求同存异地形成一个成员认可的、可接受的目标是重要的，这样才能获得成员对团队目标的真实承诺。

求大同，存小异，要让每个团队成功都通过整体的目标，是很难的一件事情。因为，团队里难免会出现不愿意承担责任的员工，或喜欢抱怨的人。这个时候，代理商就需要坚定的推动大家把已经确定的目标执行下去，由总代理--加盟商、店长--导购，必须保证目标能顺利的传达下去，让每一个员工都获知。

与此同时，为配合目标的推行，总代理还需考虑绩效考核方法的制定。

最后，目标分解。由于团队在运行过程中难免会遇到一些障碍，比如：组织大环境对团队运行缺乏信任、成员对团队目标缺乏足够的信心等。在决定团队目标以后，尽可能地对团队目标进行阶段性的分解，树立一些过程中的里程碑式的目标，使团队每前进一步都能给组织以及成员带来惊喜，从而增强团队成员的成就感，为一步一步完成整体性团队目标奠定坚实的信心基础。

如前所述，在总代理与店长就目标的达致确定之后，需要将年度目标分解到每个月，月度目标分解到每个星期，周目标分解到每一天，甚至分解到店铺里的每个人或者每组班身上。这样员工会明白今天的任务是什么，周末需要达到的业绩为什么和平时不同，节假日大家需要提前做哪些准备才能保证目标的完成。

如果在目标的每一个阶段，总代理都能设定出奖励来，对于员工的激励将会起到不小的作用。而员工会因为明白了每个目标分解的道理，而在工作中变得更有信心。