“现在的经济形势对传统服装影响非常明显，从去年和前年的金融危机慢慢落实到了实体消费层面上。我每天基本上都在参加很多服装企业的订货会，到今天为止能够和去年订货量持平的企业不是特别多，大部分企业出现订单量下降的情况。我刚刚参加了七匹狼的订货会，订货量比去年少50%。李宁更加糟糕，股票增发了73%。

很多人问是什么原因，是市场危机的表现影响增长吗?这是一个原因，还有一个原因是很多企业老套的经营方式已经没有什么前途了，对年轻消费者也没有吸引力了。中国的品牌历史非常短暂，每个品牌只能经历一代人。到2015年中国主要的消费群体是两种人，一种是银发经济，一种是85年至90年后出生的人群，第二类人群给中国很多品牌提供了机会，这也是GSG、太平鸟等品牌这两年成长特别快的原因，他们抓住了未来最具发展潜力的客户人群。很多品牌都要思考一下，你的客户群正在慢慢变老，他们的消费习惯正在发生本质的改变，你的机会是能抓住谁是你的顾客。”

渠道多元化课控制成本

  “国内很多企业搞不清楚品牌和渠道是一种什么样的关系，以为请一个国际化设计师就万事大吉。其实设计做得再漂亮，如果渠道没抓好都是白做。做服装是全产业链的过程，哪个价值链的环节控制不好，都会前功尽弃。

    日本的优衣库进入中国整整10年，优衣库去年在全球的销售额是93亿美元，中国到目前为止，没有一家企业的规模超过它。优衣库在中国疯狂开店，但它跟中国人开店不同，它拥有自购店、概念店等多种类型。国外知名快时尚品牌对面积要求基本都1000平方米以上，但依然开在了各大城市最繁华最知名的商业圈内，因为这样企业有一个功能——聚客。因此中国现在的零售百货公司都积极以最优惠的政策引进此类品牌，但对中国国内品牌就要收取高昂的租金和扣点。中国的零售行业不是公平零售行业，很多企业3-5折的衣服出货到终端，结果到终端零售商并不赚钱，中间的运营成本非常高。宝姿2010年毛利是81%，但净利润只有37%。为什么一个毛利率这高的企业净利润却很少，因为商场运作成本占了很多，那么低的出货价，那么高的零售价，但多方赚不到钱，这是中国的零售在渠道存在的怪现象。

现在终端开店有很多渠道，如网店、百货公司、shoping mall等等。对于终端代理商来说，百货公司是高端女装销售最大的市场，但不能成为唯一的渠道，中国消费者的生活方式发生了改变，对零售渠道也有了新的选择。以前认为买一件衣服穿上身合适就可以了、现在很多消费者要品位。要对品牌文化的追求。

    因此开店不能只进百货公司、只做地铺，或是盯着shopping mall，可以多渠道共同拓展。渠道的多元化不但可以分担不断增长的房租成本。还可以有很多机会寻找成本控制的手段。同时，渠道需要整合，必须要考虑形象店和走量店的定位、比例和布局。开店越多，以下三种店都要有，一种是高业绩、低品牌形象的店；第二种店是高业绩、高品牌形象的店；第三种是低业绩、高品牌形象的店。”

渠道扁平化是市场需求

    “很多品牌困惑是直营店开得多还是加盟店开得多比较好?按照商业地产和劳动力成本的上涨趋势，开更多的直营店可能是唯一的选择，渠道扁平化，直接面对消费者是市场需求。七匹狼做批发出身，到现在只剩三个代理商，渠道扁平化是减少成本的唯一办法。但渠道得到提升必须解决供应链问题。中国所有的服装企业都是以产定销，不是以销售决定生产的企

业。现在的消费者需求越来越多元化，靠提前5-6个月琢磨消费者想要什么变得越来越不可能。而且订货周期离销售周期越长，市场风险越大。乔布斯说，‘你不要向消费者卖便宜，而是让消费者买便宜。’企业必须了解你的顾客需要什么，如果不尊重消费者，只是盲目地区生产，那最终只能生产一种东西——库存，因为不是消费者想要的。未来供应链的反应是销售拉动生产的模式。”

提升服务是辱售的本质

“不管是任何渠道，零售最终的结果做服务。服务指什么?是让顾各真是感觉Eli o很多品牌和代理商问现在市场这么难做，我们的出路在哪里。对此有如下几点建议:一是谨慎投资；二是加大跟VIP客户的沟通力度；三是市场环境不好的时候，实际竞争的是谁和客户的粘度更高。怎么跟客户保持更好的状态? 就需要为顾客提供更好、更完备，甚至殿堂级的服务，因为竞争已经进入到另外一个状况；四是渠道的策略，品牌需要根据自身发展情况考虑直营和加盟怎么做才有更好的市场影响。最后是要权衡自己现有渠道的贡献水平，诸如直营店、加盟店、商场的店中店各占多少比例，总之这些都是需要思考和执行的问题。”

代理商灵活应对各方压力_

“对于代理商面临品牌和商场双方压力的问题，在发展上可以选择一些比较讨巧的方式。作为代理商来说，要明白资源是代理品牌所赋予的，尽管一些品牌代理条件非常苛刻，但这个品牌确实非常有名，仍可以选择代理，这样就有了一个形象上的提升，维持代理商的影响力。与此同时，可以再选择代理一些不成规模的品牌，这些品牌为了发展肯定会给予比较优厚的代理条件，这样就有了周转资金。因此作为商人肯定是利益博弈。在利益博弈过程中代理商自己要有战略、方法、手段，这样才能在市场中立于不败之地。”