中国广告媒介行销培训导师暨全球华人总裁卓越行销力彭小东导师认为在广告销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。

       彭小东导师指出：很多广告销售认为top sales(顶尖广告销售)就是很会说话，其实真正的top sales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。要做到一个很好的倾听者，

      第一，你必须发问很好的问题。

     最顶尖的广告销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么使用现在的媒体投放广告？”“你认为好的广告应该是？”“你为什么从事你目前的工作？”打开话题，让客户开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。

      因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。

     第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。

     第三是不断地认同客户。客户讲的不一定都是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。

     第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。

    我们都知道人讲话有快有慢，像彭小东导师个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的客户是讲话速度比较快的，而彭小东导师对讲话比较慢的客户就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。

     第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让客户失去信赖感。

     第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。

     第七是推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜访客户之前，彻底地了解客户的背景，这样客户对你会更有信赖感。

     第八是最重要的，你必须使用客户的见证。因为客户常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。

      最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大客户的名单。记得我刚开始在国内推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助我们吗？”这时候我就会show(展示)出我们曾经帮助北京人民广播电台，帮过新浪，帮过分众的记录。客户看到我们有这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大客户的见证，客户可能连听都不听，因为你在浪费他的时间。

      建立信赖感，彭小东导师刚才已经提到了几个方法。接下来请你把你的客户名单先列出来，列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。

     从这个小小的过程当中，你可以知道，这个客户10分，他百分之百地相信我。这个客户可能只有5分，他还半信半疑。这个是7分、8分……

    假如你很明确地知道你跟客户的关系，你就可以运用以上的方法把这些客户的信赖感重新建立起来。这样子其他的后续推销工作就会顺利许多。

     还有一点很重要，就是你必须列出有哪些客户对你有负面的意见或印象。广告销售工作非常困难，不可能每一个人对你都很满意。在广告销售过程当中，成交或是没有成交的客户中，多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来，同时想出解决方案。

但只要你做这两件事情，就可以让你的业绩提升。

建立顾客信赖感的九个步骤:

第一、倾听，问很好的问题；

第二、出自真诚地赞美客户，表扬客户；

第三、不断地认同客户；

第四、模仿客户讲话的速度；

第五、熟悉产品的专业知识；

第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮；

第七、彻底地了解客户的背景；

第八、使用客户的见证；

第九、特别要有一些大客户的名单....(未完待续，更多精彩尽在彭老师的现场演讲，彭小东导师：《不懂行销力，如何当领导》畅销书作者，全球华人总裁卓越行销力导师，亚洲领导力课堂首选教练，亚洲华人核心竞争力导师，中国广告媒介行销培训导师；媒无界网，行销力网创始人兼总顾问，中国广告销售神奇教练，中国传媒营销教父，曾有过个人一天签订三张广告销售合同，三个月完成全年销售任务等成功广告销售，传媒营销经历）