在给一银行上课的时候，碰上一案例的解决方法。

案例：

银行大堂经理给一个重点客户推荐某款银保理财产品，这款理财产品收益率是7%，以前的理财都达到了这个收益率，这个客户也认可理财经理的推荐，但他要求这个行长在这个收益率上签字，但我们知道这是违背银行管理的，那我们究竟该通过什么样的问话来解决这个问题呢？

理财经理：你究竟是信任我还是信任我背后的这家银行？

顾客：我信任你们行长？（要是信任，他就不会要求个人签字了）

理财经理：1、我感觉你都不信任，你真正需要的是更多的数据来证明这个产品的真实性.我可以签名,但是不符合我们内部的规定.事实上,我可以用其他的更多的来证明这个的真实性（可视的、可感的、可拿的）。

2、怀疑状态缺少的是价值驱动，这个驱动原理是非常重要的。现在想象一下，如果这件事成了以后，对你来说，给你带来的是什么？ 你是看好他有好的收益率？是看好资金安全？是存取方便？还是。。。。（探讨客户价值）

顾客：好的收益率

理财经理：如果我们能满足你的这收益率，能给你带来什么。。。。。。

顾客：资产能增值啊（孩子上学啊，买更好的东西，过更好的生活。。。。）

理财经理：如果没有满足你的这收益率，能给你带来什么。。。。。。。

顾客：钱就会越来越少啊（孩子上学受影响啊，生活受影响，不能出去旅游。。。。）

理财经理：你看，是不是这样的，你最在意的是资金收益率，如果我们满足了你这方面的需求，你会，不满足，你会（将客户自己说出来的话再给他重复一遍），那我们今天能在哪一点上达成共识

顾客：对，是这样的

理财经理： 当然，毕竟是一项很大的投资，我并不想让你今天就做出决定，（米尔顿语言）当你真的对我们的产品很信任的时候，包括你信任我的时候，事实上，你已经不需要我签字了，我们都会成为一生的朋友。当你真的看清我这个人，相信我们的产品，你自然会做出明智决定。但是，我现在已经信任你了。我愿意成为你一生的朋友，无论我们是否能达成合作，我们都会是一生的朋友。