一、 第一单元：区域市场的规划一、你懂区域市场“规划”吗？ 没有规划带来的后果： 问题一：“市场开发屡不成功” 问题二：“开发成功没有销量” 问题三：“有销量却没有利润” 二、战略上：竞争态势下布局之道 1、区域市场的布局瓶颈 2、区域市场“板块化布局”的优势 3、区域市场“板块化布局”三步骤 三、战术上：“市场规划六连环”动作 1、领会总部营销战略 2、“市场规划六连环”动作分解 3、如何制定一份可操作性强的《上市计划书》？ 第二单元：优质经销商的开发与谈判 一、优质经销商的战略意义 二、适合我们的有效经销商在哪里？如何做渠道规划？ 1、有多少种渠道可以销售我们的产品？ 2、适合我们公司定位的渠道有哪些？ 3、渠道规划五步曲。 三、优质经销商选择的判断标准 四、优质经销商的切入策略 1、突破第一道情感防线 ①如何突破客户情感防线 ②不同类型经销商的接触技巧 2、突破第二道逻辑防线 ①学会“连环五问法” ②用《营销方案》破解四大问题 ③用双赢谈判策略突破逻辑防线 双赢谈判三步骤 双赢谈判过程及技巧 3、突破第三道伦理防线 五、如何策反竞争对手的经销商？ 1、渠道调查 2、策反五步骤 3、策反后注意四问题 第三单元：优质经销商的培育与管控 一、渠道管理的理解 1、渠道管理目的 2、渠道三台“发动机” 3、渠道管理功能中的“九阴神功” 二、经销商的培育 1、经销商成长不同阶段的需求表现 2、成为经销商规范化的经营顾问 3、如何由“单品项”到“多品项”经营的转变 4、打造有竞争力的经营团队 三、经销商的激励 1、掌握渠道激励原理 2、有效激励经销商六方法 3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商大户激励策略 四、经销商的冲突协调 1、厂商本非同根生 2、渠道冲突的十成因 3、减少渠道冲突八条措施 4、有效掌控经销商的关键策略 5、劝酒五法：喝酒摆平棘手难题 五、经销商的评估 1、经销商评估的重要性 2、制订经销商评估的有效工具 3、调整经销商时要注意各方面工作 第四单元：拉动终端销售五大步骤 一、终端销量提升的两个方向 二、拉动终端销售五大步骤 三、快速提升门店生意五个动作 第一招：品牌推广 第二招：店面氛围 第三招：销售服务 第四招：隐形渠道 第五招：促销策划 第五单元：终端拜访与忠诚关系培养 一、客户忠诚对企业的战略意义 二、重视终端拜访：“七看八问九动手” 三、建立客情关系档案的五指标 Ⅱ、讲师简介： 马坚行 老师 实战销售培训讲师 MSS销售训练系统创始人 第一培训网高级销售培训讲师广州集德能企业管理咨询有限公司营销咨询顾问 马坚行老师象许许多多80后大学毕业生一样，一毕业就选择了最具挑战性的销售工作，成了一名可口可乐公司的基层跑街业务员。3年后，应聘为灯饰行业的巨头华艺集团担任区域经理、大区总监工作５年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。 马坚行老师是一位致力于销售职业化研究与训练的专业讲师。钻研西点军校的先进训练思想，结合中国企业的实际需要，凭借多年的实战经验与研究成果，推出了针对销售人员职业化技能的“MSS销售训练系统”。 “MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。他主讲的课程包括：《从信任出发的销售七步曲》、《营销人员商务礼仪》、《成功销售心态激励》、《专业电话销售技巧》、《区域市场开发与经销商管理》等实战销售课程。他培训过的部分客户包括：大宝化工、东风日产、联想电脑、河东电子、威时沛运集团、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照明、平安保险、长城资产、冠迪电子、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、福田电工、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。