建材家居逆势突围之终端爆破

              建材家居行业受房地产行业影响，市场已然越来越难做！如何突破成为众多建材商家当前头痛的问题，谁能抢占终端，谁就成为赢家，终端爆破无疑成为众多商家逆势突围的法宝利器。

     “终端爆破”是一个整合链条，从对消费者的深度调查开始到通过卖场促销实现销量的增涨，期间就完成了一系列不同资源之间的整合与分配，所以，终端爆破需要一个强大的服务体系和操作流程。

由于整个资源整合与分配的过程都是由人来执行的，所以这个体系的核心在于人员。

       人员是执行关键——要想获得有执行力的团队就需要好的机制，好的流程设计。要有好的机制就需要有好的理念，但有好的理念还需要强有力的培训作为支撑。

       终端爆破包括三个步骤：市场谋局——终端拦截——现场爆破。这是一个专业而相当复杂的工程，需要高素质营销团队的经验积累和长期实践。

       终端爆破是个系统，不仅要解决如何把“鸟”引进来的问题，更要解决如何把“鸟”打下来的问题

一、市场谋局（设计编排，如何把“鸟”引进来）

首先要了解以下信息：

1、了解你的客户在哪（知道广告往哪投）

2、了解你的客户偏好什么，对什么感兴趣（知道怎么抓住客户眼球）

3、了解你自己的核心优势（知道拿什么作为最有利武器）

4、了解你竞争对手的应对习惯（防范对手抢蛋糕）

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有了以上信息作为参考，需要完成以下布局

1、何时（爆破时间和筹备时间）

2、何地（爆破主战场，宣传主战场、、、、）

3、何名（爆破主题、噱头）

4、用何方式（媒介组合）

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       终端爆破三步中以市场谋局为关键一环，决定爆破的成功与否。所谓运筹帷幄，就是这个道理。在媒介组合方式上，笔者认为，媒介组合中的一般性广告面向一群不可知的人作传播，这种方式不可或缺，但要控制在合理范围内，过多则浪费资金，过少则难达效果。

二、终端拦截（定位跟踪，对“鸟”进行有效围捕）

       终端拦截是指深入到楼盘、社区和活动场所点对点、面对面地针对消费者需求实现商品信息的传播——这种传播可以在实际销售前就俘获了客户，因此我们才用拦截来形容。

        在二三级市场的产品都是同质化的，卖场装修都是相似的，低价促销手段也是你方唱罢我登场。在这样的情况下，终端营销亟需突破，突破点在于寻找到消费者的真正需求。这种需求发生的时间和地点在哪？我们就前移到哪！此时，由业务员深入到每个小区去和消费者面对面沟通，针对消费者的需要提供不同服务。这就是终端前移。

三、现场爆破：（收网，打“鸟”）

现场爆破作为终端爆破的最后一环，也是直接见证效果的关键环节，现场爆破要注意以下几个方面：

1、客户成交环节设计（简单、便捷、有序、有冲击力）

2、场外气氛（形成主场优势，对路人也是一种宣传）

3、场内气氛（浓郁抢购气氛，）

4、现场主持（促进成交）

5、成交训练

终端爆破需要强大的服务系统和操作流程，现在建材家居行业盈利区间还很大，从而确保了营销费用的充足，这就让建材家居行业有能力扩大营销团队，精化营销策略，营销空间提升也在近几年内提升很快——终端爆破就齐聚了各种促销手段于一堂，爆破方法的较量成为各支营销团队实际执行力的 PK。