1、什么是终端掌控 通过建立、培训及管理业务团队，按照微观运营要求标准，完成对区域内终端升级的过程，使我们在完美终端内占有率达到第一。 2、什么是终端开发 就是把新客户发展成本品啤酒客户的行动。 新客户包括： a、有潜力销售，但是现在未销售本品的客户 b、未达到“双品”进店（AB类终端“三品”进店）的餐饮终端 3、什么是终端升级 从空白终端提升到完美终端的过程。 分为 “有效铺货终端—有效销售终端—活跃终端—完美终端”四个阶段。 有效铺货终端：双品进店，配送唯一，配送连续，正常摆放，合理库存； 有效销售终端：不被终端经营者抑制，不被竞品抑制，不低于竞品的生动化布置，有正常的可以沟通的客情关系，有高质量的配送； 活跃终端：能够获得终端经营者的销售支持，能够抑制竞品的正常销售，有与关键人良好沟通的客情关系，有全部生动化布置，有高质量的配送； 完美终端：能够获得终端经营者的全面支持，清除竞品达到专卖，有与全面关键人良好的客情关系；有完美的终端个性化布置，有高质量的配送。 终端升级执行标准： S-1：空白点，无本品售卖。 S0：仅仅有本品售卖，其它尚没有开展。 S1：品项、价格和生动化方面做到以下： ① A/B/C/D类终端产品组合符合要求。 ② A/B/C/D类终端进店和零售价格符合要求。 ③ 生动化达标：吧台陈列、冰箱/冰柜陈列、堆头展示、宣传品（POP/KT板/易拉宝/招牌等）布置工作可以让消费者感受到。 S2：①品项组合、价格符合要求。 ②完美生动化，即终端表现不差于其它竞品。 ③本品在终端的销量占有率30%以上。 S3：完全执行指定品项、价格、完美生动化四项达标、销量占有率80%以上 4、终端盘点 ² 为什么要做终端盘点？ 为了调查区域内市场容量、竞争现状、确定工作站所辖区域应该有多少个定格，分多少条日线，日线内固化和优化什么种类的多少家终端，并最终为制定4ps战术、销售目标和编制组织架构做支持。 ² 终端盘点基本要求是什么？ 终端盘点行动要求在区域内对所有终端进行无遗漏清点，并记录、备案所有终端客户资料、市场信息。 5、终端分类 餐饮终端：10个包厢以上称A类，4-9个包厢称B类，1-3个包厢及称C类；没有包厢的称为D类。 夜场终端：又分KTV和酒吧，容量500箱/月以上为A类，200-500箱/月的为B类，200箱以下的C类； 商超：大型超市5000平方以上称KA，800-5000平方称A类终端，800平方以下的超市（门店）称B类终端，社区便利店称C类终端。 士多：月销量100箱以上的为A类；30-100箱为B类；30箱以下为C类。 6、终端生动化达标 A、什么是生动化： 利用符合消费者需求的恰当的产品，以恰当的价格和数量，在恰当的场所选择恰当的时机，选择具有创造力的方式吸引消费者关注，刺激消费者购买欲望，最终促成消费购买，实现整体销售迅速提升的一系列过程。 B、生动化基本要求： ² 生动化达标：业务代表进店后，围绕：“吧台陈列”、“冰箱/冰柜陈列”、“堆头展示”、“宣传品（POP/KT板/易拉宝/招牌等）布置”四项展开工作，并可让消费者感受到工作效果。 ² 完美生动化：上述四项的终端表现均不差于其他竞品。 7、终端客情升级 ² 关键人是谁？ 一般意义的“终端关键人”指能对店内进货、促销合作等进行最终决策的人，通常是终端老板。 广义的关键人包括：关键意见领袖（老板）、促销关键人（分管副总、经理）、生动化关键人（酒水员、吧员）、订单补货关键人（仓库员、酒水员）、直接销售关键人（领班、服务员）。 ² 客情升级步骤 关键人角度： 不认识→知道是哪个公司的业务人员→知道业务人员的名字→见面热情相待→关系紧密，无话不谈 8、终端库存占比提升 在正常销售情况下，终端销售场所内保持存放的产品数量叫做终端库存，终端库存长期超过竞品有利于占有率提升。终端库存增加可以通过业代每次拜访时“推荐订单”实现，继而形成习惯和约定； 推荐订单标准：A类终端“三品”各30箱以上；B类终端至少“双品”各20箱以上；C类终端“双品”各10箱以上；专场或锁定场所加倍； 推荐定单前首先把冰冻设施放满，这样剩余产品箱数就不多了，然后推荐定单补货。 9、终端销量占比 ² 什么是终端销量占比？ 是指在一个终端里的固定周期里，本品占其啤酒总销量的比例 ² 终端销量占比提高对我们有什么好处？ 终端销量占比提高了，就说明本品在这个终端店里的销售情况比过去更好了，在终端整体销量不降的情况下销量得到了提升。 终端销量占比提高的终端数量越多，说明我们区域市场份额整体提升，反之则降低。 ² 怎样获得终端销量占比数据？ n 通过合作二批出货单“本品留存联”获得。 n 通过终端进货记录获得。 n 通过终端关键人口说获得。