面对客户今天不买，我们不是要回答客户突然间冒出来的连他自己都不清楚为什么要问的哪些奇怪问题，而是要主动出击教会顾客如何辨别产品，将自己的产品以行业标准的形象推销给顾客，让顾客牢牢记住自己的品牌和产品。真正厉害的导购高手，甚至会拿一些竞品来做产品对比演示，从而在顾客的心目中留下深刻的印象，告诉顾客你可以不买我的，但是你要买就要买我这样的。我们研究发现，当客户大脑还是一张白纸的时候，谁第一个在他的白纸上写字，谁就占尽了先天的优势，这个在心理学上叫做“首因效应”。除了进行产品知识教育以外，还要跟客户多讲讲装修知识，这样做的好处是不但告诉客户你很专业，同时还为后面的大单销售打下了基础。越是购买时间不急的客户，对我们来说促成销售大单的机会越大，这个时候就需要对客户进行全面的洗脑，首先让他认识到好东西和差东西之间是存在着巨大差异的；其次积极引导客户，加大客户的痛苦从而刺激他购买更好更贵的产品；再次，要让客户全面体验大品牌的客户服务，最终让他确信买我们的才是唯一的正确决策。既然客户要“先看看”，那我们就不能只陪着他看产品，要看就看看实景，我们要给他看客户装修效果图，甚至邀请他去看业主的样板房。每个买过房子的朋友都会跟我说，千万别去看样板房，看了你就会冲动。同理，既然客户时间这么充裕，为什么不邀请他去我们的样板房多做一些体验呢。

　　在面对客户现在不买的情况下，我们成功地向客户推销了自己的品牌、门店服务，还有销售人员自己。可是有些客户总想马上去隔壁店里转转，他不愿意在你的门店逗留太长时间，留给店员介绍的时间非常少，怎么办？在这个案例中，客户向店员询问了一个问题“你们这里可以抽烟吗？”，销售人员回答“可以的”。顶尖销售高手和普通业务人员的区别就在这里，能否抓住重要的销售时机，积极引导客户既是一种能力的体现，同时也是积极心态主动赢得销售局面的体现。顶尖销售高手不会直接告诉客户“可以的”，他会说“先生，咱们卖场里不能吸烟，这样我陪你到休息室吧，那里可以吸烟。”此时，要由一名男店员引导客户到吸烟室，然后扔给客户一根香烟，两人一边吸烟一边闲聊，本来是客户和店员之间的交流一下子变成了两名烟民之间的交流，距离自然会来得很近。既然客户到店这么短的时间就主动提出了想吸烟，那说明这名客户的烟瘾还是比较大的，既然两个烟民坐在了一起，要抽就不是抽一支了，看看客户一支烟快抽的差不多了，店员马上递上第二支香烟。客户的需求随时都会发生变化，原本是来店看砖的，可是这时候突然有了吸烟的需求，而且这个需求变得无比的迫切和重要，在你们家的门店，客户的这个需求被店员很完美地给满足了，客户不一定会记得你们家的产品，但是他一定会记得给他香烟的小伙子，一定会记得你们的门店名称。举这个小例子只是想告诉店员，想办法延长客户在店内的逗留时间，不管客户现在买还是不买，我们都是在为自己争取时间和销售的主动权。  

李治江，苏州唯涛企业管理咨询有限公司合伙人，销售专职讲师，图书《家居建材门店销售动作分解》作者，致力于为更多的零售终端提供门店绩效提升和销售人员成长训练服务。成功地开发了《经销商赢利模式创新》和《门店销售动作分解》两大金牌培训课程，已为马可波罗瓷砖、圣象地板、九牧卫浴、TATA木门等行业一线品牌企业进行过相关课程的培训。电子邮件:zhijianglee@163.com