一，创造价值

在中国工业品营销培训导师丁兴良老师的理解中，我把“探寻需求”改为“创造价值”，因为创造价值包含需求。在科特勒的营销理论中提到顾客过渡价值这个概念，而德鲁克先生后来提出营销就是创造顾客价值。如果没有价值，你关系再好，客户再信任你有用吗？

从传统4P营销理论到4C到顾问销售，是逐步围绕价值展开，价值是什么？很多培训强调卖点，但卖点是你的，客户要什么？客户要买点。两个点其实就是推销与顾问销售最核心本质的差距。最近几次换家具的过程中，那个顾家沙发的导购最值得我欣赏，为什么，因为只有她是在讲买点，帮助你买产品，很棒！

如何来做呢？流程是什么，这点不能仅仅是一种理念，必须由流程，否则很难指导学员。

第一步：探寻需求，一切销售如果不以需求为目的的行为都是扯淡！根据我的研究，客户总是有需求的。因为欲望是无止境的。关键是四点，第一你能不能找到，第二你能不能满足，第三你能不能比对手多一点，第四，你能不能用你的优势来引导客户建立新的采购决策排序。

第二步：给出你的解决方案。方案不是口头说说，工业品销售你不是面对一个人，有关键的4个角色，采购，生产，使用，老板。所以你要用的书面作业方案呈现出来。

第三步：指导客户实施方案和服务。毕竟你是专家，你见的客户肯定比你的客户见到他的同行多。实施的时候需要和客户内部人员协作，多了一次加强关系的机会。服务怎么做呢？关键在落实。比如你或请你公司人员给与客户的技术培训，管理培训，我就是这样帮助行业的客户做内训的。另外客户使用后，你需要定期跟踪和回访。举例，假如你家买了海尔电器，售后人员会定期给你电话，了解使用情况。这也叫做超越客户的期望吧。很简单，但关键要有制度，流程，人员来落实。

其中第二和第三步是很多工业品销售人员所不具备的，当然有很多大公司是团队协同。但如果这三点你都具备的话，你就会成为高手，所向披靡！