问题提出背景及理论基础

市场经济日益竞争的激烈，迫使企业不断的进行经营管理上的创新，创新必须成为21世纪企业发展的主题。无论是产品创新、商业模式创新、管理创新等，都必须要从市场，从客户的需求这一基本出发点来思考。当今的企业与企业之间的竞争，有人说是速度竞争，也有人说是规模竞争，也有人说是资源竞争。其实都是很有一定的道理，实际在企业发展过程中也得到了验证。那么我们企业该如何结合当前的现状和自身发展需要，采用适合自己的运营战略呢？市场竞争导致各行业内企业不断的进行产业升级、产品升级等。如何在竞争中创建自己的核心竞争优势，如何与客户发展长期的战略合作关系？这些也必须成为已在发展中的企业和企业家们深深的思考。

如今产业链战略合作联盟这一商业模式成为越来越多的企业追捧，特别是中国在经历了2008年的金融危机所带来的影响后，在中国企业的发展不在是单个企业的问题。如何从产业链进行资源的整合并形成共生共赢的发展格局也已经在很多产业实现。即从供应商到制造到营销、渠道、研发、下游客户等进行匹配并实现各自的价值最大化。在我所服务的客户中，如福建一知名企业也已经把这一模式作为公司的发展战略。特别是从去年开始，如针对其企业战略定位，召开供应商大会并进行市场、技术、管理等合作方面的研讨。浙江宁波一客户，也是行业知名企业，在同高层管理者的沟通中，了解也开始重视这一模式。以前只是重视原材料的供应商合作，而现在迫于竞争的压力，也把相关的辅助材料供应商的长期合作提升到一定高度。

所以当今的市场竞争已经不是单个企业和企业之间，而是产业链和产业链之间的竞争。企业在产业链中寻找什么样的合作者以及如何合作就变得非常的重要。

价值链合作联盟的理解

1，价值链的理解

价值链本意来讲就是在上、下游单个企业在合作过程中是一种互动的模式。如果一个企业想在市场竞争中表现突出，必须为下游客户创造价值，比如价格优势、产品差异性、服务优势等。所以必须要求其上游供应商提供优势的原材料等，各企业本质上自己必须在行业都有一定的优势，那么这些企业在各自的发展中。自然离不开各自的上下游企业的支撑。

2，合作联盟能带来什么价值

合作联盟必须是优势资源的结合，这样在产业链竞争中更有竞争力，合作联盟能够提升各自的品牌影响力，降低各自企业的运营成本，并在企业管理上互相学习和提升，特别是内部流程上。在各自企业发展过程中，紧紧的盯住下游发展的需要，并各致力于成为本行业最出色的企业。抱团中各自都有利益，各自都能更好的发展。从而在企业市场营销上不单单依靠个别销售人员，对企业的安全发展有必然的好处，因为这一模式是建立在团队协作的基础上。价值链产业合作联盟本质也是实现在现有资源合作基础上，不断提升各自的发展，并在各自行业中跳出低端的竞争格局，远远的把竞争者抛在后面。价值链合作模式也是要求我们要改变传统的营销理念，比如传统理念认为下游客户是上帝，是你的利润来源，这观点已经不符合现在企业发展的需要，其实更要从自己的上游思考，那即是要高度的重视你的供应商，供应商也是客户，两头都要重视。

如何运用产业合作联盟创造价值

1，从现在从事行业的案例思考

从我当前从事的行业来看，对于下游客户，是辅助材料供应商。在客户产品中所占价值比例只有1%，远不能和主要的原材料相比。主要原材料占比例为70%。但我公司的产品品质及服务对客户的产品有很重要的影响。这一点在下游行业竞争中，客户也深深的认识到这一点。特别是我公司一些差异化产品的开发帮助客户提升了产品品质，变得更有竞争力。所以下游那些定位中高端、差异化产品为主的客户也越来越重视与我公司的产品合作开发。从这个角度来看，也是基于价值链合作联盟成功的典范。所以价值链合作过程中，我们各自必须清楚定位自己，那就是客户真正的需求是什么？我能为客户真正带来哪些产品或服务是有竞争性的？在同行业竞争中，我们该如何快速的超越同行，并致力于优质客户的选择。

2，产业链合作者的选择

既然这一商业模式能够带来一定的优势，我相信很多企业都很希望自己能够融入的联盟格局中。那各自的企业也必须思考，别人凭什么能接纳我，我自身有什么优势？合作联盟者之间也是互相选择的过程，也可以理解为必须要强强联合，必须要管理理念一致，而且必须要基于长期的发展，不能仅仅为了眼前的利益。如果仅仅关注眼前的利益，是不一定要进行产业合作联盟。这一纽带的选择本身就是一种市场经济的行为，没有强制性，没有情感因素，只有商业性。

作为产业联盟的合作者，一定是在相关的业务合作基础上，并不断的沟通，比如互相进行实地的考察，内部运营流程，管理模式的了解的是否认同。在合作中一定是突破了单纯的业务关系，着眼于新产品研发，替代性原材料的选用，试用等。无论是上下游企业都要在进行一定的筛选，比如作为本行业要筛选你的供应商，而且在发展到一定阶段必须要筛选你的客户，因为不是所有的下游企业都可以或都必要成为你的客户。在企业间各自的战略也必须要高度匹配。这也是选择战略合作联盟，并带来价值的基础。

3，具体的合作策略

在具体的合作策略上，就是要实现用尽量少的资源实现各自价值，互利互惠。

在这方面有成功的案例，如当年宝洁公司和沃尔玛的合作。这一案例也是商学院课程的经典案例，也是我们学习的榜样。两家企业都是行业知名企业，也基本实现了合作的初衷，尽管在合作过程经历了很长时间的磨合。

有哪些方法可以值得我们去应用呢，我个人的观点如下。第一了解企业竞争现状，确定自己未来发展战略，一定要清晰定位，这也是为今后知行合一打下基础，并在此基础上，从上下游寻找理念一致的企业。要了解在产业价值链中我们真正的需求是什么。第二整合自己的内部优势，如产品研发、市场营销、管理模式、内部流程等，核心要把握自己的管理团队。第三相关高层管理者的互动，经常性的上下游拜访，并深度沟通，并在业务合作的基础上形成高度的信赖。特别是行业的信息交流，市场的分析互动。互动过程也是产业链各企业间的互相学习，特别是管理能力的互相学习，因为一切必须以人才为基础。第四把自己新产品的开发和需求及时反馈上下游，一定要形成合作、共同开发的流程和模式。并充分利用上下游的技术优势。

结语

企业必须着眼未来的发展规划，必须深深根植于宏观的市场经济背景，必须回归市场经济本质的思考。这样才能真正在价值链合作联盟中发展自己，与产业链各企业共生，共赢！