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乔云彬:大客户销售技能与流程
2016-01-20 46353
对象
销售部门人员
目的
提升销售技能和流程
内容
一、销售人员的角色认知 1.什么是销售 2.如何做好销售 3.销售人员应该具备的基本素质 4.销售人员的职业规划 5.销售团队在企业中的地位 二、客户信息的搜集 1.市场概况:基本概况、行业概况、未来发展走势 2.客户现状:客户名称、业务、规模、性质、地址、邮编、网址 3.个人信息:姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、性格特点、家庭情况、子女、 喜欢的运动等 4.竞争信息: 1)竞争对手与客户的合作历史、合作性质、营业额度、品牌、合作年限; 2)竞争对手销售人员的姓名和销售特点 3)竞争对手的产品优势和劣势 5.销售机会判断 1)客户的资金充足吗? 2)合作的时间表 3)客户所期望的是不是我们擅长、有优势的 4)我们是否值得投入,赢利、销售费用和成本、实施风险等; 5)判断能不能赢 三、如何打造完美开场白 1.如何营造融洽氛围 2.如何说明拜访的目的 3.如何确认客户是否接受 4.开场白注意的事项 四、如何建立客户关系 第一阶段:认知与好好感 1.销售关系的定义 2.标志活动与描述 3.案例分析 第二阶段:激发客户兴趣与产生互动 1.销售关系的定义 2.标志活动与描述 3.案例分析 第三阶段:建立信任,获得承诺与支持 1.销售关系的定义 2.标志活动与描述 3.案例分析 第四阶段:建立同盟,获得客户协助 1.销售关系的描述 2.标志活动与描述 3.案例分析 五、如何挖掘客户需求 1.了解客户的目标 1)客户在某时间段内计划达成的事项 (通常带有指标) 2)客户的目标通常是由上往下落实 3)例如: 在 2004 年仓储业务毛利润增加到 20% 2.明确关键成功要素 1)为了达成客户目标,必须要做成功(不许失败)的事项 2)例如:在年底前建立 10 个口岸服务网点 3)最好说明如何衡量关键成功要素 ,并设定指标 3.识别客户的问题及障碍 1)阻碍我们达成关键成功要素的种种现状 2)例如:过时的手工记录和电话沟通方式 3)障碍被去除后企业应可顺利完成计划目标 4.识别障碍/问题带来的牵连影响 1)障碍如不去除,还会有哪些被牵连的负面影响 2)例如:适时的信息传递方式会带给客户服务的不及时 5.发现信息需求 1)找出哪些信息有助于解决企业的障碍/问题 2)例如:从运价表中获取运价记录并直接生成应付明细 3)信息需求可以由粗到细,逐渐深化细化 六、如何做好产品展示 1.什么是利益陈述 2.如何界定益处与特性 3.如何使用FAB销售模式 4.如何使用推广工具 七、如何处理客户异议 1.客户为什么会产生异议 2.解决异议的步骤 3.如何确定异议的类型 4.解决异议的方法与策略 八、如何获取客户承诺 1.如何判断最佳的成交时机 2.如何达到双赢成交的方法 3.获取承诺的方式 4.如何一步步地获得客户对购买的承诺 5.如何进行客户后续总结与分析
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