家电家居建材销售讲师盛斌子：设计营销4

文/盛斌子

大家好，欢迎来到盛老师新零售系列课程。上面我们讲了设计驱动营销的第九个步骤。

现在我们进入第十个步骤，工厂下单。在这个环节设计师和我们的销售人员依然是在打组合拳，做好各自的分工。

销售准备工作和资料，就比较简单，就两件事情，第一件电话联络客户是否确认下单，这个不废话有点，但是也是一个创造客户感动的过程，也是一个必要的环节，电话确认一下，微信确认一下。第二个最终价格跟客户再一次确认，其实客户已经知道了，你跟他确认一下，只是一个在销售流程里面让客户明确一下，我们就大概就花这么多钱。

设计师在这个环节要做好三件事情，第一个工厂图纸的确认，因为设计师设计的图纸到工厂的后台，尤其是定制家居，在工厂后台他要重新确认一下。

第二个环节，我们最好给业主一本家庭装修，什么宝典，里面有什么风水命理星座，血型，家居建材的保养清理清洁售后维护等等一些什么秘籍，要把它做成一本家居生活美学的这种宝典，还有一些防出错的一些秘籍，家庭里面容易出错的一些环节，比如污垢死蟑螂墨汁啥的，怎么清理，就类似这种东西，我们有了这种一本宝典给到客户之后，客户会感觉又是在创造一个感动的过程，他会对你有细微的一点一点的感动，累积成对你这个品牌对你本人的一个强烈的好的印象。第三个，下单的人员对产品结构进行再一次的确认，这是第十个环节，工厂下单。

第11个环节，盛老师这两年开始在思考的，有些企业它未必愿意干，第11个环节叫审价。为什么会有这个环节？其实说出来很简单，我们的门店的设计师和销售，有时候他并不是材料应用方面的专家，所以公司的后台，专门对应用图纸和材料进行全部审价和确认的时候，往往会发现一些细微的一些错误，需要重新的梳理材料和供应，从而重新调整价格，所以这个环节尽量减少出错和没有必要的争议，免得在安装售后维护增加我们的沟通成本和引起不必要的误会。所以第一第11个环节审价我觉得还是要把它强化一下。

第12个环节安装服务，审价完了，工厂安排生产，那么这个时候要做好安装服务。本来这个事情是所有的定制家居，甚至是陶瓷地板，洁具卫浴也有的环节，大家其实做的都差不多，只是说我在这里要想强调一下，我们通过客户把钱交了，合同也签订了，你后台也审完价了，实际上中间有为期大概25天，甚至到40天的缓冲期，和我们说的空窗期。这个时候其实门店和我们的销售人员其实是没有有意识的互动的，所以在这个环节我个人强烈建议我们要跟淘宝学，我们要跟卖汽车的学，盛老师再换第三部车的时候，宝马的差X3，它有一件工作做得很好，因为它这个是属于预定的，我很喜欢，它是进口宝马的最后一批，我其实蛮感兴趣，所以我把钱先给交了，但是他告诉我至少要一个月，这下把我给搞坏了。

但是他后续在我把钱交完之后，在微信上跟我的沟通，让我对这个等待，不只是一种焦虑了，而是一种美好的期望了。为什么？他会大概一个星期微信告诉我1-2条信息，什么“盛先生，你的宝马的订单已经下了”。什么某某北美工厂，宝马不是在德国本土成长的，是在北美某某工厂已经开始发货。一个星期之后，第二条信息又来了，“集装已经开始马六甲海峡了，离中国的时间还有为期一个星期了”，“中国某某海关正在完成出入境的检验检疫的相关的手续了”，我感觉我把钱花了，但是这种等待的这种不安，甚至是焦虑，现在已经变成一种美好的期望。

其实我很开心，有的时候我甚至在微信朋友圈分享。

我女儿从在北京买了一本少儿百科大全他也是这样，淘宝其实也是这样的，“亲，你的书现在已经完成打包了”，“亲，你的书已经发货了亲你的书到了北京什么大兴”，“亲，你的书你已经过了河北”。“亲，开始样分派发送了”，我女儿天天关注这个。

所以在这个环节，我们的安装服务一定要做好这种事情，当然我们的设计师在这个环节也要做好一些事情，比如第一个安装服务的礼仪的一些相应的训练，如果有那就不用训练了，安装工具的准备。第三个，安装验疏满意评价表最好这个要有工具要，一旦客户安装维护售后完成了，特别是安装完了清理清洁整顿完成了之后，这个时候让客户填写满意度满爱心传递表，其实他很愿意干这个事情。因为他这个时候对你信任值已经达到了最高了。

第四个设计师要做的，设计师在安装服务这个环节，要做的第四件事情是安装完拍照片，朋友圈扩散裂变分享，当然到这个步骤又回到前面，盛老师讲的老顾客也好，新顾客的什么，多层分销裂变、社群营销、样板房政策环节里面去了，这里就不啰嗦了，这是第12个步骤。

第13个步骤。第12个步骤其实还有一些细节可以强化一下，根据自身的实力，做好一些最基本的工作，比如做好工地营销，选择好落地样板的工地，这个环节其实也又到了盛老师前面讲的样板房的政策里面去了，选择好落地样板工地的时间，电话集中邀约该小区的业主，电话短信、小区推广、一对一邀约的时候来到客户装修完了的装修现场，以会销的形式，把他们邀约到现场。当然，要签好相应的协议，必要的时候释放一点价格政策，让顾客对我们这个时候的满意度持续升温把它点燃。那么，我们把业主邀约来到真实的现场，真实的立场，配合我们前面讲的五感营销，基本服务，增值服务，硬性协调和软性洗脑，把装修完了清理完了的最美的现场拍照录像，把该栋楼尽量类似的户型的业主邀约到现场，又可以开始会销了。

第13个步骤，做好售后的相应的服务，销售人员的工作其实更简单了，配合售后人员，解决售后的一些困难，比如答疑，关于后期保养的一些细节，在线或者线下或者是电话和短信简单的沟通一下。

那么设计师在这个环节，第三个步骤，售后服务也要做好两件事情，第一个详细记录售后的相应的问题，第二个及时反馈相关的销售，碰到相应的问题及时通过我们的销售人员反馈给业主。

第14个环节，转介绍。任何销售的结束，任何售后的结束，其实又是下一轮转介绍和销售的开始，又是盛老师讲的多层分销快速裂变的开始，销售人员一定要做好三件事情，第一个回访，建立老客户的档案，建立老客户业主群，甚至把该楼盘刚刚完工的业主变成你的种子用户，把它变成包装成网红，让他给你快速的进行裂变。第三个主动要求转介绍，比如填写爱心传递表，让他给你找3到5个身边最信得过的人，那么设计师要做的工作其实更简单，配合销售，做好持续服务和转介绍的工作！

所以售后活动其实又是裂变，转介绍，建立社群，包装网红，做样板房持续营销的开始，任何一个销售它其实都是销售循环闭环里面的某一个环节。

那么到这里在第10个步骤，走第14个步骤，转介绍设计驱动营销，才算真正完成了下一个顾客。继续进入下一个的循环。销售人员和我们的设计师打组合拳，共同完成品牌价值和的塑造和成交。

讲到这里，我们设计驱动营销的14个步骤讲完了。

本章内容到此结束。孙老师一共讲了35章，从各个维度介绍了新零售的各个方面，把盛老师这么多年来最新的关于新零售的一系列课程的实战干货，毫无保留的跟各位同仁分享。

学习培训，音频的分享就到此结束了，学习虽然结束了，运用和行动却开始了。真诚的祝愿各位有缘的家人，和各位学员在以后营销的道路上取得丰功伟绩，希望盛老师成为你们一生一世的朋友和顾问，希望你们生意兴隆，财源广进，事业发达，谢谢。