课程核心纲要 

 第一天    

 模块一：商业地产招商流程及团队组建 

 招商基础知识

   招商团队组织架构

   招商团队的功能

   集权与分权的团队设计

   招商中心职、权、责明确的功能设计

   招商工作术语

   招商工作的核心文件

   招商工作中的租赁合同

   租赁合同中的相关利益方及相互关联性

   招商代理的工具

   招商培训和安排

   招商各节点把控 

 模块二：商业地产招商前期练兵与狼性团队培训

   购物中心体验式商业及业态发展趋势

 体验式商业基本特征

 儿童业态、娱乐业态与购物中心的结合：

 购物中心体验性功能的强化

   市场调研

   项目定位研讨

   租赁决策文件

   项目业态规划

   业态的选择

   配比的问题

   落位与分布的问题

   商业地产招商运营中的10大昏招

   商业地产成功招商的9个按钮

   产品特性利益化

   公司介绍优势化

   竞争对手调研与分析

   客户分析

   第二天 

 模块三：计划的编制工作流程与团队执行力

   招商策略的制定工作流程

   招商决策工作流程

   招商费用控制的原则

 ◇  When？招商的时机选择

 1、战略时机和战术时机

 2、一般经营商家生意的月度分布

 ◇  Where?招商的地点选择

 1、同城招商的综合分析评价

 2、异地招商的三种动机

 3、  现场招商

 ◇  How?招商的方式选择

 1、集中性高效能招商

 2、针对性低成本招商

 3、高投入大范围招商

 4、资源性小范围招商

 5、示范性长期性招商

 ◇ Who?如何提升团队招商销售的战斗力

        1、团队规模、素质和运作成本

        2、团队打造流程

        3、强势招聘

        4、强势培养

        5、强势执行力

  ◇What?狼性团队打造之--团队管理与持续提升

        1、招商管理重在过程，控制了过程就控制了结果

        2、如何控制招商人员的腐败

        3、如何控制招商费用

        4、如何进行招商报表管理      

 模块四：招商谈判技巧要点

 ◇ 沟通技巧

 1、电话行销拓客、接听和追踪

 2、接待客户时的倾听、附和与赞美

 3、挖掘客户需求、掌握客户信息

 ◇ 价格谈判技巧

 1、正确认识价格谈判、找准谈判对象

 2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由

 3、客户的“价格陷阱”及化解方法

 4、守价的原则和方式

 5、议价阶段的技巧

 6、定价成交后的应对技巧

 ◇ 快速逼定成交技巧

 1、客户下定原因分析

 2、逼定的3个信念

 3、逼定的条件、环境、时机及方式

 4、客户成交时机出现的四要四不要

 ◇ 招商谈判技巧的实质

 1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质

 2、快速让客户建立信任感

 3、超级说服力

 4、价值塑造

 5、定期回访和反馈信息──努力，让顾客感动

 6、喝茶的人虽看重茶叶，但喝的是水，用水之道才是品茶之法