大家好，欢迎大家来到零导者精零精益售线上课堂，我是奶牛老师刘金平。今天跟大家分享的主题是绩效考核如果绑架了我们整个组织的活力、企业的活力、门店的活力，怎么办？为什么要来跟大家探讨这么一个话题，是因为最近有很多老师以及企业职业的经理人经常来找奶牛老师聊天，说我们公司考核太多的KPI，就导致我们整个企业为了完成KPI而KPI，就像以前奶牛老师经常说，你如果考核我的成交率，我提高成交率最好的方法就是不让人家进店，让客人少进店，那我的成交率不就上去了吗？

   就像你考虑连带率，那我就开始挑客人不行吗？如果你考核我的售罄率，我们的员工就不管折扣，不肯捕获，所以绩效考核它非常的重要，但是它往往会因为我们考核的指标的偏向于让员工产生另外的行为，我们员工也知道我要考核售罄率，但是我的销量也要上去，折扣也要上去。但是你考核我的售罄率我就不捕获，我少订货，我打折扣，所以今天这个话题非常的重要这是为什么要来谈这个话题。

   谈这个话题我们首先来解决一个问题，什么是绩效，请大家拿出本子在笔记本上进行适当的记录，绩效，这两个字绩就是业绩，就是你工作的结果，绩，成绩、业绩，它指的是我们整个工作的结果，效就是效率，是指工作的过程，这个工作结果是由什么样的工作过程来导致的，所以绩效它是指一个公司的某一个部门或者是某一个岗位的员工，在一定的环境条件下面，完成某一个任务所表现出来的工作行为和所取得的工作的结果，这叫绩效。把它拆开绩就是业绩，它是工作的结果，效就是效率，它是工作的过程，到底什么样的绩效才叫优秀绩效？

   奶牛老师认为可以从三个方面去定义，优秀的绩效第一个部分就是能力，第二个部分就是态度与行为，第三个部分就是结果，所以在本子上记录一下：优秀的绩效=能力+态度与行为+结果。怎么去理解呢？什么叫做能力，能力就是你能做什么，态度与行为是如何做的愿不愿意去做，结果呢？你的能力和你的意愿做到了什么，所以一个绩效它是否优秀我们从三个方面进行评估，第一个是能力，第二个是态度与行为，第三个是最终的工作的结果，这是优秀的绩效。所有的公司都在考核绩效，不管是公司还是部门还是区域分公司，还是门店，包括我们的导购员。

   比如我们来举一个例子，我们对人力资源部门的考核在零售公司往往考核两个重要的指标，一个叫做人本，一个叫做人效，人本就是我们所有员工的工资、奖金、福利、提升的工资的总额除以出勤的人数，人效是指我所有的出勤人数平均每个人创造的效益，这是对人力资源部门我们往往考核人效和人本，对于商品部门我们往往考核什么，商品我们往往会考核四个指标。第一个叫售罄率，第二叫折扣率，第三叫存货，第四个叫目标的达成率。对于我们的导购员呢？我们往往会考核他的目标的达成率以及连带率、物单价、小票数、客单价这样的流水四要素。

   有些公司还有一些VIP部门，VIP部门我们就要考核它主要的两个指标，第一个叫做VIP发展的数量，第二个是VIP整个销售的占整个流水的百分比，这叫做VIP贡献率，对于我们加盟客户，如果我是销售岗位我是服务加盟商，我们会考核什么呢？第一个，订货量。第二个发货量。第三个，信用额度、应收帐款。所以不管你处在哪一个部门或者是哪一个岗位，其实每一个公司都在考核绩效，但是绩效现在就像前面说的出了问题它绑架了组织的活力，员工为了绩效而绩效到底出了什么问题。

   奶牛老师记得曾经有一家日本非常有名的公司叫索尼公司，大家都知道索尼公司现在整个情况并不理想，索尼公司前董事后来写了一本书，书的题目叫做《绩效主义毁了索尼》，绩效主义把整个索尼公司都毁了，为了绩效而绩效，所以就回到我们这一次我们这一章的主题，绩效的考核KPI他绑架了组织的活力怎么办？奶牛老师跟大家分享的是绩效它的核心在于什么，在于改善我们的业务，绩效的核心是在于改善我们每一项具体的业务以及我们每一项的结果，绩效是在于追求不断的更高的结果，追求的高绩效，但是一个公司它的整个的绩效指标分成两个部分，一个是定性，一个是定量。

   我们最终所有的客、货、场、人、才到底做的怎么样？每一项业务的结果怎么样，最终还是要量化，所以量化就会体现在KPI上面，但是我们考核KPI就真的是为了KPI吗？不是。请大家在本子上记四个字：绩效精神。

我们考核的不是那一堆冷冰冰的数字，我们其实在鼓励员工挑战更高的绩效，因为作为一个组织，作为一个公司、作为一个门店，它必须要持续的追求高绩效，如果一家门店一家公司它赚不了钱，赢不了利，没有高的绩效那还谈什么都是瞎谈，说什么给员工过上更好的日子，收入更高，都是假的。

   因为一家公司存在，必须要有高绩效，而绩效管理，绩效考核它的核心就是鼓励员工挑战高绩效，这种背后的叫绩效精神，所以对于组织当中，对于门店当中取得了高绩效的员工，高绩效的部门我们要给予奖励，但是下面是重点，如果我们的部门我们的员工为了取得高绩效，失败了怎么办？他是为了取得更高的绩效，想了各种各样的办法，不断的去努力，不断的去挑战昨天的自己，昨天的现状，但是他们失败了怎么办？我们是不是因为他只要一失败，他的整个绩效的KPI的指标数字结果就不好，是不是要惩罚呢？奶牛老师认为，这恰恰就是镇江企业和福建企业很大的区别。

   我们福建的很多品牌公司他尊崇的是成功的英雄，但是浙江比较优秀的企业他在崇拜失败的英雄，你这一期没有完成我的KPI指标，但是你的整个的过程当中是不断的努力，不断的想方设法去达成高绩效，失败了不要紧，我要鼓励你甚至我要提拔你，所以有很多优秀的公司，一些优秀的零售公司，他们不是纯结果导向。你光靠结果很难衡量的，因为有很多因素会导致这个结果的高低，我们比KPI，比绩效本身更重视的应该是我们员工、我们部门的挑战，更高绩效的那种精神，所以现在有很多公司都在推崇跑步，劝公司员工跑步。

   跑步不是为了锻炼身体，不是为了让员工怎么样，而是在鼓励员工不断的挑战自己，超越自己，这是一种精神。跑步是一种精神，奶牛老师记得很多年以前，就服务了很多的运动品牌，后来把运动品牌改成了叫体育品牌，什么是运动什么是体育，这两个也是不一样的，这给我们KPI和精神是一样的道理，运动只是一种像体育的一种精神。

   所以奶牛老师非常希望，通过这一讲能够帮助大家来了解一个公司没有高绩效是不可以的，必须要进行持续进行高绩效，单位如果在追求高绩效的过程当中，我们只能靠一些KPI、CPI来量化、来衡量，这没有办法，我只能靠KPI，但是背后的真正的核心，我们在鼓励我们的各个部门，各个员工挑战自己，挑战更高的绩效精神，我们会去奖励那些取得高绩效的部门和个人，但是我们要去鼓励，我们要去提拔那些为了取得更高绩效，失败的英雄，我们要尊重他们，所以奶牛老师这一讲是给大家分享说，KPI如果绑架了组织的活力，你可能有必要进行进一步的反思。是不是因为过分的注重了结果而忽视了KPI背后的真正的核心，在你绩效和精神之间，希望给大家有一定的帮助，谢谢大家！

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