郎豪旭老师与您分享：销售精英训练营
一、 逼单
1、我认为逼单是销售过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要 慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？
2、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！
3、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。客户拖的原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是产品不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由
4、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，生活就像一场游戏，有挑战才会有乐趣。
5、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。
6、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个邮件不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
7、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的服务，感受我们的温暖。
8、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。
9能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。
10假设成交法，比如做了400怎么去宣传，语音怎么录制，导航怎么设定等，签单是顺利成章的事情。当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。
11、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量
12神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把产品的好处和功能全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。
13、画一个大饼，让客户想想我们的产品给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真
14、给客户一些好处，也就是促销款，项目款，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。
15、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。
二、谈 单 异 义 处 理
1、 谈单过程中的客户异义
负责人总是拖拉，不起积极帮助作用
负责人总是推找老板，老板又让找负责人
老板总是拖拉，不积极配合签单
2、客户异义分析
• 公司实力的阐述
• 产品优势的分析
• 竞争对手分析、对比
• 售后服务
• 增值服务
3、客户异义处理
问题一：中层领导拖拉，不起积极帮助作用
解决方法：
• 责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。
• 促销法。利用促销的利器，使其加快签单进程。
• 果断蹦级法。如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，可选用换联系人联系的方法
问题二：负责人总是推找老板，老板又让找负责人
• 向中层施压
• 向老板汇报
• 价格问题：重新约见、阐述
问题三：老板总是拖拉，不积极配合签单
企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法：向其灌输如果客户想到网上找该公司，结果搜索不到，那对公司的形象宣传是多么不利的，很可能因为该公司没有网站而合作告吹。现在的名片上都印有网址与电子邮件，该公司老总的名片上没有，企业的形象受损。
企业效益分析法。向该老总分析，竞争对手有网站，该公司没网站，网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业，结果搜索出来的都是竞争对手，而没有该公司，那么，网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了
性价比分析法。网站被喻为24小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网站与该公司进行联系，合作。而杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵，而且受到时间、空间的限制
思 考：
• 客户为什么没和我们签单？
• 客户为什么说我们的价格太贵？
• 客户为什么总是推？
三、签单注意事项
• 善于观察；学会聆听
• 机不可失，失不再来
• 抓住客户的弱点，临门一脚
• 把自己当债主
1、 善于观察；学会聆听
在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识
2、机不可失，失不再来
在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章
3、抓住客户的弱点，临门一脚
在于客户谈单时，客户只要说肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单
4把自己当债主
谈单时一定要有气势！把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变
四、促成签单时机的把握
• 成交信号
• 善于发现成交信号
• 促成成交
把握时机——帮助客户做决定
成交信号--FFAB
• F eature :产品或解决方法的特点
• F unction :因特点而带来的功能
• A dvantage :这些功能的优点
• B enefits :这些优点带来的利益
FFAB的重要性
客户购买的是 ........
他们想像中因你的“产品”和“服务”能为他们带来的“效益”
而不是因为对你的“产品”和“服务”本身感兴趣而购买
例如：众多网络公司中如何脱颖而出？
我们要帮助客户想像！
谈单过程购买信号的表现形式
• 人的心思是无法掩饰的，总会通过语言、表情、动作等行为表现出来。
• 我们要要留心观察，把握成交机会，完成销售过程
把握时机——帮助客户做决定
成交信号判定
• 当对方的身体、语言信号表示出对B的部分感兴趣，占80%，并认同B （优点带来的利益 ） （至少无异议）的时侯，我们认为，此时成交时机成熟了
• 当客户不经引导自己去找出、想象B（优点带来的利益 ）的部分的时候，我们认为可以成交
• 我们的任务：我们要帮助、引导客户想像！
• 当客户不再纠缠于产品、价格，而是关注签单后的事情时；
• 当客户开始考虑购买使用后的效果，并对预想效果持正面态度，无异议时表示要购买了
• 讨价还价、要求价格下浮时
• 询问具体服务的项目，网面制作的效果时
• 询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时
• 询问制作周期时
• 向自己表示同情或话题达到最高潮时
• 要求到公司参观时，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣
• 开始与第三者商量时
• 表现出兴奋的表情时
• 身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑
把握时机——帮助客户做决定
• 回应成交信号——我们先做六个月试一下
• 见机行事——填写合同
• 建议性问题——我觉这几个关键词真的很不错
• 选择性问题——现金还是支票
• 逼单——在这儿签字
成交理由
公司的实力你的引导
客户的好奇心
客户的需求
你的魅力、激情和服务
你的专业
你的坚持
思 考：
• 客户没有主动签字的？
• 我们怎么和客户签单？
• 谈判过程中我们要做什么？
五、促使客户作出最后决定
• 当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法
• 假定客户已同意签约
• 帮助客户挑选
• 欲擒故纵
• 拜师学艺
• 建议成交
假定客户已同意签约
当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做哪个套餐时，营销代表可以对客户说：“（某某）总，您看是先做三个月的预算，先暂时将您的推广做到google上去，再视效果续费，或者一次性做半年或一年的推广预算，要做就一步到位做好，反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，做多长时间，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
帮助客户挑选
一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、功能模块、空间的大小等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了
欲擒故纵
• 有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。或者突然问：
是什么原因使得你不愿意购买我们的产品/服务？诱使客户讲出他的抗拒点。
拜师学艺
在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道推广对您公司很重要，可能我的能力很差，还不够专业，没办法给您公司提供服务，我先走了。不过请您指出我的不足，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。
建议成交
• 既然没什么问题了，李总，那我们就把这个事情定下来吧！（拿出合同）
• 您是付现金呢？ 还是支票？
• 您是不是还有什么不清楚的吗？
• 我们先把合同定下来吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上网，早日受益。
• 如果现在定合同的话，您觉得我们还有哪些工作要做？
• 您希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，您在这确认一下、我们也好准备资料。
价格五步法
第一步: 价格确实不贵,如果今天定就打个9.8折
第二步: 送有价值的东西( 广告位.礼品.一大把等)
第三步: 为难( 价格少不了, 那你就减几个功能吧)
第四步: 非常为难( 真的非常想帮助你,和经理申 请)
第五步: 马上成交( 要求客户转介绍,保密价格)
签合同时的注意事项：
• 小心说闲话，不能轻易让价
• 尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准
• 不露出过于高兴或高兴过分的表情
• 设法消除对方不安心理
• 早点告辞
• 不能与客户争论
• 立即提出付款
浙公网安备 33010802003509号
