【课程大纲】 引题：“明争+暗斗”的终端营销竞争局面解析  “明争”格局  电信：智领3G翼起来+全系列突破  联通：iPhone、千元3G智能机  移动：OPhone应对iPhone、千元以下TD终端补贴  “暗斗”格局  进入全面卖场化营销竞争 第一模块：终端卖场利点——终端卖场化营销“部署” 第一节：终端品类认知  终端分类  国外著名品牌  国产一流手机  国产二流手机  3G智能手机  热门3G智能手机  三星——I9008L  华为——T8300  联想——TD50t 第二节：终端营销——客户满意感知分析  产品直接因素  产品硬件价值：品质、机能、效率、价格  产品软体价值：设计、色彩、名称、香味、声音、操作简易性、方便  服务直接要素  卖场氛围：轻松、愉快、光、气味、温度  营销人员态度：服装、用词、亲切、招呼、笑容、专业性  售后服务：生活设计提案、资讯提供服务  企业形象间接要素  社会贡献活动：支援文化  环境保护活动：回收、环境环保 第三节：卖场布局——卖场终端形象建设  好的位置——终端营销区域  背景墙、专区、专柜  大流量客户大停滞区域  专柜与背景墙统一呼应区域  对街顾客目光所能看到位置  卖场入门右侧区域  生动陈列——终端营销布置  策略与方法  营造品牌统一形象传播  新品宣传告知有新意、一目了然  每月重点机型突出  生动POP海报  以“量”取胜  常见问题  抢点意识不够  陈列杂乱无规范  陈列缺乏时效性  宣传品组合力度不够  强化卖场终端视觉营销管理  人体工学  色彩  照明度 第二模块：赢在终端——终端营销训练营 训练专题一：终端卖点与客户心理解读篇 第一节：终端营销话术设计  “手机功能”与“业务亮点”完美结合话术导入  话术要求：“生活化”“简单化”  客户利益首要原则  通俗易懂原则  降低客户对产品价格敏感度 案例：三星——I9008L卖点解析 华为——T8300卖点解析 联想——TD50t卖点解析 第二节： 终端与客户类型关联匹配营销  按客户消费特点看：  敏感型用户——中低端终端  成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务  语音型用户——终端类型相对丰富  价值型用户——精品终端  按客户年龄看  青年消费者购买动机  具有时代感  购买接收范围广泛  具有明显冲动性  易受社会因素影响  老年消费者购买动机  追求舒适和方便  较强理智和稳定性  具有一定权威性  按客户性别看  男性消费者购买动机  迅速、果断  购买动机具有被动性  购买动机感情色彩较淡薄  女性消费者购买动机  犹豫、易受影响  重外观、感情色彩重 第三节：终端营销中客户心态分析  希望被肯定——赞美的技巧  希望投其所好——判断力和观察力  希望被关心——对客户关注感兴趣  将心比心——站在客户立场言说  情绪外露——微笑是最好礼物  喜欢表达观点——尊重客户、有效聆听  喜欢聊感兴趣的话  觉得自己很重要——给予客户重要感 训练专题二：终端营销五步法训练营 第一节：终端营销五步法之“追”—— 引发兴趣  主动引导  抓住时机——与顾客接触的头5秒  用一句话打破与顾客之间的陌生感  顾客识别  一看——通过观察顾客的外在特征进行辨别  二问——通过问询了解顾客的一些情况进行辨别  三验证——通过结合平台的操作界面，验证顾客的类型 录像图片分析：他们分别属于那一类顾客  客户消费心理分析  Attention——注意商品  Interest——引起兴趣  Desire——产生购买欲望  Memory——联想使用状况  Action——决定购买 第二节：终端营销五步法之“求”—— 引导了解  故事讲述  需求——困难——办法——感受  功能介绍  图片介绍法  比较介绍法  有针对性的介绍产品—BAFE介绍法  F —产品本身具有的特性  A —产品特性所引出的优点  B —产品给顾客带来的好处  E —体验产品的功能 演练：我们一起说：推荐话术（一句话推介）  “一句话”介绍XX机型  关键词：智能、高端、安卓操作系统  “一句话”介绍XX机型的主要卖点  外观设计、智能系统、3G网络、关联数据业务、数码相机  “一句话”介绍XX机型的功能与对应消费者价值  外观设计 - 关键词：大气、奢华  智能系统 - 界面、多样化软件 - 导航、音乐、搜索、出差、随时随地  数码相机 - 500W像素、及时上传 第三节：终端营销五步法之“定”——激发共鸣  演示辅导  结合平台进行演示  告诉顾客操作步骤和操作方法  辅导顾客进行操作  现场试用  现场演示  让顾客自己体验  从众心理消除担心  积极态度鼓励尝试  提供条件实现试用 案例：上网体验+终端销售  客户可信度心理分析  听到的事情——10%  看到的事情——50%  亲身经历的事——90% 第四节：终端营销五步法之“结”——缔结销售  客户顾虑原因  认知不足——顾客对于产品不能及时、全面和深入了解  负面印象——顾客亲身负面体验媒体负面报道  需求不明——需求不强烈、顾客并不清楚自己的需求  怀疑——片面理解、道听途说、确有不足  产品缺点  客户顾虑消除方法  回应式聆听  提问以了解和澄清顾虑的真正原因  对顾客的顾虑表示理解  按照不同的顾虑分类处理  确认顾客是否接受  意向判断  客户面部表情  客户肢体语言  客户语气言词  客户交谈氛围  免费刺激  免费试用  免费下载  功能附送  免费赠送  缔结销售 -礼品促成法  对商品价格有异议  想做多次试对比  购买时产生犹豫（中低端机型） -三包保障法  顾客不太明白手机的维修政策或对产品质量产生疑义，拿着手机反复端详  要求另外拿一台新机时  第一次购买手机的顾客 -对比随流法  该产品为以往销售业绩良好的产品  顾客对该手机外形相对满意  要求推荐类似手机时 -限制抢购法  该产品为海报机型或市场敏感机型  购买顾客已经通过试机并未提出异议但暂未作购买决定  场内外在营造抢购气氛时 -抽奖催单法  可适合一切的销售情况，特别是购买中低档价位手机的顾客  门店客流较大 -激将法  已经尝试用礼品或三包法等多种方法但顾客仍然犹豫不决  场内购机顾客较多时 -同情法  销售时间为下午或晚上  或卖场内环境较差时（人多拥挤、空气污浊、室温偏高） -迂回法  顾客试机时间较长  表示还要再试同款型号机型时 -记录举证法  有该型号的销售记录，并在价格礼品上相似  顾客对手机使用和价格表示异议（不说话、不做任何表示） -折扣法  已经完成第一次成交  顾客强调高价值礼品（如送电池）时  顾客对二次成交兴趣不浓  适合用于捆绑销售 第五节：终端营销五步法之“保”——缔结销售  手机终端三包法  谁销售谁负责三包的原则  销售时，应该如何操作  售后承诺，承诺什么？  维修时应该如何操作 训练专题三：终端营销客户异议处理训练营 练习1：移动的终端太少了  认同——是的，我理解您的感受  赞美——看得出你也是个追求时尚的人  转移——其实时尚不仅体现在手机外观上，更体现在3G手机的功能上，手机绿色环保、上网快、保密性高，更能满足您时尚的需求。  反问——您觉得是吗？ 练习2：真的是这样吗？  认同——是啊！我能理解您的意思。  赞美——这说明您非常关心我们。  转移——也说明您很想更多了解我们。  反问——那么您具体想了解哪方面呢？ 练习3：考虑考虑再说  认同——考虑一下是对的。  赞美——这说明您做事非常有方法。  转移——顺便问一下  反问——您还有什么问题吗？您在选择手机时主要考虑哪些方面？ 训练专题四：课堂实战——情景实战模拟“练兵”  现场营销情景模拟  时间：5-10分钟  方式：两位学员，一名营业员、一名客户，全景模拟三星- I9008L  要求：终端拉业务模式营销  点品：学员参与点评：亮点、暗点以及我会怎么做？