第一模块：销售心态塑造 ? 销售的三大原则 ? 信念上：只要客户是个人我们就能把东西卖给他 ? 行动上：无论什么时候都决不放走任何一个客户 ? 思想上：我们的职责就是将客户不想买变成想买 ? 销售的六字真言 ? 推 推推 推推推 ? 态度决定一切 ? 营销即概率事件：不放弃就是成功 ? 做好营销前准备：减少失败概率 ? 我是帮助客户提供解决方案创造价值的人 ? 客户没有义务很客气接听电话因为 ? 法律没有规定要这样做，客户拒绝是天经地义的 ? 制定明确目标：不达目标不罢休 第二模块：移动业务功能与卖点解读 第一节： 移动产品卖点深度解析 ? 战略型业务 ? 全区下载、手机视频、手机支付、手机游戏、手机阅读 ? 成熟型业务 ? 短息、WAP、GPRS、来电提醒 ? 规模型业务 ? 无线音乐、飞信、手机报、12580、139邮箱、号簿管理 ? 终端产品 ? TD手机 ? 3G上网本 ? 集团信息化产品 ? 基础通信——满足集团通信需求 ? 集团应用——满足集团信息化需求 ? 行业解决方案——满足行业信息化需求 ? 集成服务——满足跨行业的整体信息化需求 第二节： 营销话术的编写原则 ? 客户利益首要原则 ? 营销两句半在话术设定中的运用 ? 通俗易懂原则 ? 降低客户对产品价格敏感度 ? 太极法在营销话术中的运用 ? 巧用“服务，功能”替代“业务” 案例：“食之无味”的手机报 案例：“沉默”的139邮箱 第三模块：客户决策和消费心理解读 第一节： 客户类型分析 ? 客户分类 ? 老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰 案例：26个客户需要的待遇 ? 客户心理类型 ? 主导型 ? “了解自身需求和产品性能，购买欲望强烈” ? 引导型 ? “了解自身需求，但不了解产品，有购买欲望” ? 疏导型 ? “不了解自身需求和产品性能，没有购买计划” ? 诱导型 ? “拒绝接受任何形式的推销” 第二节：客户购买决策心理分析 ? 客户的触发性逆反心理阻碍推荐 ? 逆反心理 ? 虚荣心理 ? 馈赠心理 ? 从众心理 ? 恐惧心理 ? 客户的个性化需求难以挖掘 ? 客户的自然属性（如性别、年龄、职业） ? 客户的行为属性（消费行为、使用渠道等） ? 客户的偏好（对具体业务的兴趣对渠道的偏好等） 第三节：客户十大购买心理分析 ? 求实心理：结实比什么都重要 ? 求新心理: 外表比什么都重要 ? 求美心理:　享受比什么都重要 ? 同步心理: 大家好才是真的好 ? 求名心理: 就怕别人不识货 ? 选价心理: 不差钱ＶＳ差钱 ? 便利心理; 一次性心理　 ? 惠顾心理; 百事可乐之谜 ? 偏好心理; 湖南人能吃辣 ? 求奇心理;　苹果的情有独钟 ? 习俗心理; 回族不吃猪肉 ? 预期心理: 买房卖房心理 第四模块：业务营销“四重奏” 第一节：营销第一重——客户消费动机的刺激与引导 ? 快速建立信赖感的黄金法则 ? 品牌认同提升主动服务意识 ? “视觉型”客户应对 ? “听觉型”客户应对 ? “触觉型”客户应对 互动：快速建立客户信任感情景训练 ? 客户需求深度发掘 ? 客户需求快速发掘三板斧 ? 情景问题 ? 问题的问题 ? 引申的问题 ? 需求与利益反馈的问题 互动：客户需求发掘情景案例训练 第二节：营销第二重——业务产品快速呈现 ? 激发客户购买欲望 ? 欲望激发核心原则 ? 新业务的功效激发法则 ? 新业务的情境激发 ? 理性消费与感性消费的心理探寻 ? 基于产品卖点的针对性推荐 ? 说“透”你的产品 ? 营销话术六大推荐法则 ? 锐角成交说服法 ? 推销“今天买” ? 门把法 第三节：营销第三重——客户异议积极应对 ? 客户异议种类及原因分析 ? 异议处理之忽略法策略技巧训练 ? 异议处理之忽略太极略技巧训练 ? 异议处理之忽略补偿略技巧训练 ? 异议处理之忽略法策略技巧训练 ? 异议处理之直接反驳法策略技巧训练 案例：移动三大品牌投诉的异议分析 第四节：营销第四重——业务营销的快速促成 ? 业务营销快速促成 ? 假设成交法 ? 二择一法 ? 威胁法 ? 利诱法 ? 利益说明法 ? 订单法 ? 小狗成交法 ? 建立个人影响力 ? 个人影响力的分类 ? 让客户吃颗定心丸 ? 建立工作岗位影响力平台 ? 客户开拓与维系 ? 如何建立销售“循环” ? 把“顾客”转化为“客户” ? 利用系统工具管理你的客户群体 第四模块：业务营销实战演练 实战专题一：客户经理上门营销实战 第一节：行业方案呈现模板 ? 产品手册 ? 推荐单页 ? 方案文档 ? 视频动画 ? 情景案例 ? 分析报告 实战演练：一家医疗器械公司设计方案 现状：全国四个分厂、20个办事处、员工300人 车辆20台、小车10台、货车8台 客户遍布全国 第二节：行业信息化营销实战 ? 了解客户决策链 ? 关键问题：谁掌握着权力？他们希望解决哪些问题？他们寻求的利益是什么？ ? 影响采购决策的关键人：决策人、财务人员、支持人员、技术人员、产品使用者 ? 了解客户决策流程 ? 关键活动和事件：质量小组会议、提交产品规格及性能报告、供应商提交详细方案 ? 如何接近决策者 ? 方法1－忙里偷闲法 ? 方法2－穿针引线法 ? 方法3－瞒天过海法 ? 方法4－投其所好 ? 快速促成的关键点 ? 与高层领导建立联系：“平时不烧香，临时抱佛脚” ? 信息收集：“罗马不是一日建成的” ? 学会分析集团客户的不同层次人员在决策过程中的角色（态度：积极、被动、抵触） ? 掌握影响客户决策的最佳渠道和时机：见机行事 实战专题二：营业店面主动营销实战 第一节：营业前台主动营销模式 ? 打破沉默：业务办理前 ? 识别新业务的目标客户 ? 与潜在客户搭话，切入需求 ? 坚持原则，避免冷场 ? 寻求成功销售转机 ? 打破防备：业务办理中 ? 把握客户关注的兴趣点 ? 不怕失败，继续推荐 ? 异议处理，凸现卖点，消除疑虑 ? 同理心搭建，获取认可，价值风险对比 ? 及时拍板成交 ? 打破结局：业务办理后 ? 保证客户现场满意 ? 多说一句话的策略与好处 ? 如何进行现场售后营销 ? 让客户说谢谢 第二节：流动营销主动营销模式 ? 打破限制：咨询区营销 ? 咨询客户的合理引导与分流 ? 咨询话费时的营销策略：新业务选择与话术 ? 咨询故障时的营销策略：新业务选择与话术 ? 咨询区一对一环境的建立技巧 ? 咨询员的闲时工作规则与方法 ? 咨询员的忙时工作规则与方法 ? 打破无聊：等候区营销 ? 等候区客户心态分析 ? 等候区营业员服务内容与方法 ? 等候区新业务选择与营销话术 ? 打破心动：体验区营销 ? 体验区客户心态与年龄层级分析 ? 体验区新业务选择与营销话术 ? 体验区营销方法特点阐述 ? 终端区客户引导话术应用 ? 打破排队：充值区营销 ? 充值区客户心态分析 ? 充值区服务引导营销方法解析 ? 充值区新业务选择与营销话术 ? 充值客户营销机会把握与营销让渡 实战专题三：电话经理瞬间营销实战 第一节：电话营销规范礼仪 ? 最专业接听电话礼仪 ? 重要的第一声 ? 清晰明朗的声音 ? 迅速准确的接听 ? 认真清楚的记录 ? 充满热情和活力:用积极热情的态度感染 ? 对方电话中声音控制能力 ? 语速 ? 语调 ? 音量 ? 语气 ? 不规范的电话礼仪 ? 赞美艺术: 适时赞美促使成功概率上升 ? 电话礼仪禁忌 第二节：亲和力 ? 亲和力的三个概念 ? 电话里亲和力表现 ? 电话中声音控制能力 ? 言之有礼 第三节：提问技巧 ? 提问的两大类型 ? 外呼提问遵循的原则 ? 四层提问法 ? 请示层提问 ? 信息层问题 ? 问题层提问 ? 解决问题层提问 第四节：倾听技巧 ? 倾听的层次 ? 表层意思 ? 听话听音 ? 听话听道 ? 倾听小游戏 ? 倾听的四个技巧 ? 回应技巧 ? 确认技巧 ? 澄清技巧