为什么我们总是愿意听从医生的建议？ 为什么我们很难拒绝曾经帮助过自己的人？ 为什么我们总是坚信自己的选择？ 为什么大多数人选择使用苹果手机？ 为什么我们总是跟随大众的选择？…… 在这些熟为人知的现象后面总是隐藏着鲜为人知“销售陷阱”；销售人员总是利用这样一些“陷阱”，让我们一次又一次落入“甜蜜的购买“中！ 一、互惠原理 商家正是利用这点：让人们总是在”吃人嘴短，拿人手短“的心理下不知不觉的购买一些自己原本不想买的东西。让我们来看看安利公司如何从一个地下室公司一跃成为世界第一大直销商？ 二、承诺和一致原理 一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。这使得我们常常会由此做一些违背自己意愿的事情，自己欺骗自己的人是最无可救药的。看看玩具厂商在销售淡季时，如何利用这点让父母依然乐意为孩子购买大量的玩具？ 三、社会认同原理 两个前提是：不确定性和相似性。对自己的不自信或是对情况的不了解总是让我们盲从那些和自己有着相似禀赋、处境或经历的人。其实，大多数人也是都处在一种没有安全感的状态之中。西尔万&戈德曼发明的购物车正是很好地利用了这一点，让其迅速成为亿万富豪。 四、喜好原理 人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。喜好来自于外表的吸引力、相似性、接触与合作、称赞、关联性。保险公司的销售，就是充分地利用了这一点。其中最具有代表性的就是缘故销售法。为此，保险公司还从中总结提炼为五同法：同学、同事、同乡、同姓、同窗。 五、权威原理 即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。面对权威，问问自己：这个权威是不是一个真正的专家？这很好地解释了二战期间，为何大量的德国平民参与到了迫害犹太人的罪行当中去。 六、短缺原理 机会越少，价值越高。人面对收益时总是风险偏好型的，面对损失时总是风险规避型的。每当我们面临某种东西短缺的压力时，一定要问自己：我想从它身上得到什么？明确自己的需要，再去争取。这揭示了苹果公司的“饥饿营销”是如何起到作用的！