银行外拓人员驻点及路演拓客技巧

第一部分    路演行前相关工作

           1. 准备外拓路演的具体物料和营销资料

              (1) 外拓路演销售目标的确认

                 A.与团队长确认并接受所安排的年/季/月度目标

                 B.外拓路演人员讨论开展日/周/月目标的细化

              (2) 申请配置物料和其他营销资料

                 A.根据外出展业的类型

                 B.根据外出展业的营销目标

           2. 合理安排外拓路演时间

              (1)外拓路演客户特性分析

              (2)外拓路演客户作息分析

           3. 营销活动的组织形式（如何去）

              (1)多人路演现场执行的技巧

第二部分   路演拓客活客能力

          1. 外拓人员关注的主要流程

             (1)如何与驻点人员良好接洽

                A.社区路演

                B.商圈( 红五商户)路演

                C.新盘开盘和中介机构处路演

             (2)清点必备物料/宣传品种类

                A.物料准备清单

                B.物料准备注意事项

             (3)路演营销人员分工与安排

                A.多人工作职责

           2. 客户识别捕获技巧及话术

             (1) 识别客户的技巧

                 A.衣着，语言，性格特质

                 B.开口前思考判断准备

                 C.识别客户开口语言组合

                 D.如何利用客户语言营销/案例

             (2) 捕获客户的技巧

                 捕获客户流程

                 A.捕获客户流程

                  1. MAN法则

                  2. FABE原则

                  3.如何诉求产品的特殊利益

                  4.有效聆听的准则

                  5.突破障碍

                  6. 异议处理原则及防范技巧

                  7. 促成交易技巧

                  8.常见的客户拒绝方式及应对技巧

             (3) 相关话术

                 如何加速客户成交的关键话术?

                 A.话术技巧—SPIN

                 B.话术汇整

             (4) 话术案例说明

                 A.场景案例技巧

                 B.场景案例话术

                 C.话术进展流程

          3. 技巧演练—根据《驻点拓客营销执行手册》场景

            (ABC角色演练)

             A.主谈营销人员   B.辅助营销人员   C.客户   D.评估者

第三部分  路演行后跟进工作

         1. 后续事宜完成

            (1) 内部流程的完成

                设备/指标/文件

            (2) 客户服务的继续

                客户转介绍

         2. 客户回访/客户转介绍

            (1) 坚持每位客户定期回访/反馈问题

                A.客户回访计划表

                B.回访及转介绍技巧/超乎预期服务

         3. 员工心理辅导及展业经验总结

            (1) 压力疏导和鼓励

                A.员工辅导及沟通概要

            (2) 自我总结展业经验

                A.展业经验概要

            (3) 鼓励通过MUIP记日志

                A.系统化工作日志填入