课程对象：董事长、总经理、部门总监/经理、营销/销售经理等

     课程目的：帮助企业快速提升业绩及管理能力

     课程内容：TOC管理之营销篇——四年十倍速度业绩增长

 全球性的竞争亦越来越激烈，顾客越来越挑剔，我的产品这么好，为什么销售总是达不到预期。

一、问题共识

对号入座，你是否也面临这些问题，导致营销产难度高？

1、产品的卖点顾客不买账，卖点让顾客不痛不痒？

2、总说核心竞争力，其实更多的是产品同质化？

3、业务员的销售方法一人一个样，能人带烦了“不争气”的新员工？

4、营销经理抱怨员工能力不行，不能有效执行工作指令，无法完成销售任务，动辄赤膊上阵，往往达不到目的？

5、业务员不满意销售经理下达的工作指令和任务目标，常常不主动去执行销售计划，更多的是抱怨和指责？

6、业务员流动太频繁，不但造成业务断档，往往带走大量客户，给公司造成很大的损失？

7、渠道管理难度大，企业不能很好的掌控并管理终端。

8、渠道商说一套做一套，企业受经销商制约，又难以开发新的渠道？

9、顾客就像大海捞针一样，我已经等的不耐烦了？

10、我不知道从哪里找到足够多的目标顾客又如何吸引到顾客？

11、这么多的库存，我何时才能消化，大量的现金流被占用怎么办？

12、客户要求多变？时间变，数量变，要求变？上帝真难伺候。

……

面对着这些问题，作为管理人员的你，每天冒着风险做出大量决定，俨然救火队长，生死悬于一线。怎么办？

二、解决方向

企业苦苦寻求一种强有力的方法，你找到了吗？有这样一个课程，叫作《TOC生产课程》，这是一个极受欢迎的高档次、高价值课程，很多出席者是董事长、总裁、CEO、总经理等。他们来自全国各省市，行业包括：电子、电器、制衣、纺织、玩具、游戏机、电脑、电机、钟表、首饰、机械、五金、模具、电池、光学仪器、塑胶、家俱、灯饰、印刷、纸品、化工、食品、电镀、体育用品、制药、鞋类、包装、皮具等，课程极受欢迎，在TOC实施中取得亮丽成绩的企业亦不少。

1、TOC介绍

TOC是什么？TOC（Theory Of Constraints制约法）是高德拉特博士（Dr. Eliyahu Goldratt）发明一套先进管理方法，他是以色列物理学家、企管大师、哲学家、教育家、国际性机构高德拉特机构（Goldratt Group）创办人。他曾被《财富》（Fortune）杂志称为“工业界大师”，《商业周刊》（Business Week）形容他为大师及天才。

TOC指导企业如何找出运作上的〝瓶颈〞（或称〝制约〞Constraint），以及如何挖尽瓶颈的潜能，让企业在极短的时间内，达致盈利上的显着改善，而无需大量额外投资。

目前，包括中国在内的全球很多企业都正在实施TOC，这些企业的规模由小至不足五十人的小厂，到大如Boeing波音、Ford福特汽车、P&G宝洁、Intel英特尔、飞利浦（Philips）、ABB等跨国企业。

高德拉特博士所著的第一本书《目标》（The

Goal）畅销全球，被众多企业视为至宝。《目标》大胆地借着小说的手法，以一家工厂作为背景，说明如何以近乎常识的逻辑推演，解决复杂的管理问题，结果一炮而红。《目标》被英国《经济学人》杂志誉为最成功的一本企管小说。经高德拉特博士多年的努力，TOC现已涵盖的领域包括：生产、供应链及配销、项目管理、财务及衡量、营销、销售、人事管理、企业战略战术。

大师被业界尊称为“手刃圣牛的武士”，勇于挑战企业管理的旧思维，打破“金科玉律”，以崭新的角度看问题。在我国经济面对下行压力，企业急需转型升级之际，掌握TOC，变得更为迫切，让TOC及时地带给企业新的突破口、新的视野、新的动力

2、课程特色：

实战操盘是课程一大特色，以电影、练习、和讨论方式来介绍TOC各部份，生动易明，避免冗长、沉闷的讲演。课程采用互动形式，欢迎参加者提出他们工厂管理上遇到的问题作讨论。

三、解决方案

TOC作为最佳的解决方案，将带领一起突破这些难题，探寻到企业赚钱的真谛和经营之道。本课程脉络清晰，特色鲜明，高度参与。

1、营销的定义

2、销售的定义

3、营销和销售的本质区别

4、客户与供应商的两种认知价值

5、如何进行定价

6、定价和成本的关系

7、即便低于成本的售价又是怎么获利

8、如何应对价格战，不降低售价

9、如何在不改变产品的情况下大幅提高客户认知价值

10、市场的不良效应有哪些

11、甜美的市场背后是客户的客户的酸楚

12、如何找出我们市场的核心问题，找到问题就是问题解决了一半

13、不用做市场调查就能充分了解客户痛苦的方法-严谨的科学分析

14、如何让畅销品100%发力

15、新产品上市如何快速有效，协同一致

16、如何提出让市场无法拒绝的“黑手党提案”

17、如何让公司内部通过和完善“黑手党提案”

18、如何建立“要货有货”的补货机制

19、市场区隔的分布图教你如何区隔市场

20、让各类潜在客户都不因价格贵而跑掉

21、市场区隔的典型案例分析：航空、影印、影音、计算机

22、区隔市场与区隔资源，区隔外部与区隔内部

23、绝对性竞争优势建立后的推行举措

24、不是拒绝改变而是系统检验，自然科学的两个假设-复杂和矛盾

25、找到销售秘籍的科学方法：现况图和冲突图

26、销售的六脉神剑-销售程序R6的权威解读

27、销售程序R6的实战演练，程序学一步成交翻一倍