2014《厂商携手共赢，打造优秀经销商》课程大纲

（全程案例讲解训练+落地工具）

                             -----------培训师刘云主讲

           刘云老师承诺：帮助企业提升利润绩效

一、【课程背景】

1、创新经销渠道的运营观念与思路；

2、对经销商帮扶与发展能力，服务营销策略，加强渠道向心力；

3、提升渠道营销创新的能力，有效促进企业发展；

诚邀您一起探讨“经销商经营能力提升”旨在全面提升经销商经营管理水平、市场营销规划能力以及团队建设能力，从而能够站在厂商的市场营销战略的高度解决广大经销商所面临的诸多困惑。

二、【课程收益】

1、迅速提升经销商的经营理念和对系统营销的认知以及经营把控能力。
2、迅速提升经销商“公司化”经营的工具和方法。
3、提升经销商把夫妻店转变为公司化的具体操作。
4、建立与品牌相匹配的经销商团队与人员激励管理方法和工具。
5、有效提升经销商终端销售管理实际操作的能力。
6、树立经销商对品牌的认同与做强做大的决心。

三、【培训方式】

互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％；采用多媒体、师生互动教学方式，理性体验，广开思路，激发灵感！专业服务、专业的课程顾问，为您解决培训前、中、后问题 、丰富经验、海量的课程咨询服务，培养大批的专业市场人员。

四、【培训要求】

1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）   2、音响、话筒、投影仪

3、准备一份学员名单             4、要求人人参与现场实操训练

五、【培训对象】

经销商企业董事长、经销商企业总经理、经销商企业中级管理人员、市场部总监、市场经理、经销商企业销售人员、企划人员；营销经理、拓展经理、区域经理、客户经理

六、【培训时间】

实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时

注：刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务

导言：关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于中高层管理能力遇到的各种问题？每人提一两个问题， 刘云老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。

《厂商携手共赢，打造优秀经销商》培训课程大纲

（全程案例讲解训练+落地工具）

                             -----------培训师刘云主讲

           刘云老师承诺：帮助企业提升利润绩效

第一部分、行业营销环境现状分析

1、行业当前营销环境现状分析

2、行业当前市场营销存在的问题

3、竞争手段的同质化

4、 营销模式的同质化

5、经销商常见问题

6、对经销商的经营发展历程的认知

第二部分：市场分析与市场布局

1：市场机会与渠道规划

2：分析市场机会的四个方面

3市场分析的五个内容

4有效的市场布局

5市场布局的六种策略

6市场占有率的黄金定律

第三部分、经销商如何与厂商合作

1厂商联盟是市场发展必然趋势

2新合作形式下的厂商角色

3打造区域强势品牌

4营销计划

5共同投入资源运作市场

6团队管理

7构建信息化系统

第四部分、优秀经销商公司化管理修炼

1经销商的生存现状困境：

2经销商的两条出路：猎人?农夫?

3从“夫妻店”向公司化运营转变

4健全经销商企业的管理制度

5经销商赢利模式创新

6经销商赢利模式创新的八个方法

7经销商观念与思路十大创新 

8优秀经销商应具备的八种能力

第五部分、经销商管理与发展实战

（一）、什么样的经销商才是优秀的经销商？

（二）、如何驱动经销商实现八大转变？

 由坐商向行商转变

 由销售产品向经营品牌转变

 由经营向精营转变

 由销售商向服务商转变

 由单兵作战向战略联盟转变

 由多品牌销售向专一做大品牌转变

 从做销量向做质量转变

 从铺货率向占有率转变

﹡案例：某公司现代经销渠道变革

（三）、改变经销商观念与思路

 短期意识向战略意识转变

 积极参与竞争的意识

 树立做强做大的思想

 从销售的理念向营销理念的转变

 从做买卖向做市场、做品牌的理念转变

 从做硬终端意识的向做软终端意识转变

 树立服务就是创造价值的理念

 经销商双赢、厂商双赢的观念树立

 强化没有投资就没有回报、大投资带来大回报思维

 树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远利润的经营理念

第六部分：经销商销售实战训练

经销商生意的四个来源

（一）、经销商门店管理管什么？

（二）、团购客户谈判技巧

（三）、如何积极拓展隐性渠道的生意？

（四）：如何实现分销网络的销量增长？

（五）、实施营销策略的全面创新

 强化品牌营销意识

 创新品牌传播策略

 加强渠道关系管理

﹡案例分析：某公司客户关系管理策略

（六）、如何加强下游分销商管理

 下游分销商档案管理

 下游分销商区域管理

 下游分销商渠道管理

 下游分销商终端管理

 下游分销商产品管理

 下游分销商政策管理

 下游分销商业绩管理

 下游分销商团队管理

（七）、渠道商提供周到的营销服务

 体力服务向智力服务的转型

 市场信息共享（行业、企业、竞争对手）

 市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）

 经营管理（内部管理、市场管理）

 市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）

 售后服务（产品配送、问题处理）

 能力提升（组织变革、学习培训）

第七部分：如何指导经销商销售团队管理

1：优秀销售人员的基本特征

2：经销商销售团队管理招人、育人、用人，留人。

3：复制销售尖兵三大战役

4：公司文 化 区