【创业上的那些坑】

数据的坑：用户庞大

当企业进入B轮融资阶段，创始人必须回答VC一系列真实数据的考量，包括产量、销量、成本、当前用户量、潜在用户量等等，通常VC会根据这些数据确定投资的金额。不论现阶段企业盈亏如何，庞大的用户量在消费级互联网产品中始终被认为是关键数字。为此，免费，疯狂营销，甚至人海战术的地推方式在中国屡见不鲜。地推恐怕是中国互联网企业独有的特色：北京的地铁里，到处是互联网企业的广告；一些商铺会屡屡“遭遇”互联网企业销售的面对面推销；甚至有的互联网企业也学起了房地产商，两三千一月工资的初级销售达到数百名，到处散发小广告……

这些表面功夫对于增加用户量有效吗？

有效，但只是短时间内有效。

即便免费可以带来短时间注册用户量的激增，但注册不等于使用，更不等于活跃。史彦泽就谈到，销售易曾经提供过免费销售管理软件，非但毫无效果，还赔上了大量的人力、物力、财力，以及最宝贵的时间成本，甚至企业级客户还产生了品牌质疑：免费的企业怎么赚钱？免费是否意味着数据安全会大打折扣？……红杉资本甚至这样告诉史彦泽：“靠免费获取大规模用户，而后转化为付费用户，在过去红杉20年中投资的2B企业中，还没有一家成功。”

收入的坑：续签率

恭喜你！拿到C轮融资的企业，至少这意味着百里挑一，因为会有高达99%的企业在获得B轮融资后消声遗迹。顺利闯关C轮死也意味着商业模式基本定型，因此收入成为C轮主要考量的指标。

而对于企业级的商业模式来说，收入的决定性要素就是续签率。因为，获取企业客户的成本远要高于普通消费者，如何保证他们不流失成为一大难题。此外，SaaS最核心的颠覆在于，与传统卖许可的软件相比，用户付出的成本更低，选择产品的风险概率更小，压力都在厂商，挑战也在于此。在美国，SaaS企业的一个最重要的特点就是客户成本要三年才算回本，这意味着只有这家客户连续使用你的企业级互联网软件三年后才能盈利。

因此，对于销售易这样的移动销售管理产品来说，“knowhow”就是在产品中实现销售管理工具必须和企业业务流程结合，而比产品更重要的则是如何在互联网平台上提供服务，形成口碑，保证续约率。

如果没有续签，庞大的用户量只能是自娱自乐的数字而已。

只有将产品和服务做好，才有更好的故事可以说。今年拿到红杉和经纬C轮融资的销售易，还刚刚获得了全球调研机构Gartner评选的年度“酷企业”称号。2B的企业如何“酷”?史彦泽对此的解释是一个更加充满想象力的未来：企业前端不仅有客户，还有生态体系和合作伙伴，他们在一个平台上可以做客户经营，也可以做客户互动。CRM其实是企业将用户数据聚合分析，未来每一个企业都必须和自己的品牌、自己的用户互动起来。销售易的公司注册名称其实就是仁科互动。

下一步？每个企业都有下一步——或生或死。

2B型的企业之路就如一场马拉松，在你奔跑途中的某一个时间节点，会遇到貌似相同的企业，貌似更有实力的竞争对手，但下一步呢？由于初心各异，基因不同，各自相遇却各自前行。