开 创 自 我 奇 迹
引 论
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销售管理者经常会陷入以下两种困境：一是明明销售人员已经很努力了，但是业绩却没有显著提升；二是明明自己已经很用心去做了，但业绩总是无法更上一层楼。
是激励方式不对？是公司管理制度出了问题？是训练计划不够完善？还是根本就找错了人？
以上原因可能都对，也可能都不对，但归根到底，是“领导管理或销售管理中的某些环节出了问题”。
从“ 猎 狗 与 兔 子 ”谈 起 —360度看管理
1.
为什么要提升管理者的销售管理能力？
l 从经济理论来说,生产要素来看
l 从社会的实践和认同来看
l 从当前形势发展来看
2．企业存在和发展所面临的问题、企业家普遍存在和面临的问题
l 三个缺乏
六个不完善
一、销 售 管 理 究 竟 是 什 么 ？— 管 理 本 质 的 探 究
1.管理的六大基本职能
l 管理的本质特点是什么？最值钱的鹦鹉？
2. 企业管理与经营管理的特点
l 企业管理的特点 经营管理的特点
3.管理者的层次与技能
l 管理者的三个层次
l 管理者的三种技能
4．销售管理的核心内容
二、销 售 管 理 的 六 大 能 力 的 提 升
1.计划是管理的首要职能，大忌销售过程计划。
———— “成功总是青睐于那些有准备和有计划的人！”
l 从“计划――纸上画画、嘴上话话、墙上挂挂”谈起
l 计划工作对销售的六大作用
l 计划工作的内容
l 销售计划实施须知
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销售工作无计划的危害。
2、控制是管理的有效职能, 大忌销售过程无控制。
—— “人不怕输在起点上，就怕输在转折点上。”
l 从“扁鹊家三兄弟”说起
l 控制对销售工作的六大作用
l 控制工作的内容
l 销售控制实施须知
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销售工作无控制的危害。
3、客户是企业资源的源泉，大忌销售过程客户无管理。
—— “谁把握住客户，谁就拥有企业的未来“
l 从“客户是什么”谈起
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客户及客户管理对企业销售管理的作用 （提高效率、拓展市场、保留客户。。）
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客户管理的具体内容
l 客户管理实施须知
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客户无管理所带来的危害。
4、反馈是管理沟通正确性的关键，大忌销售过程中各种关系之间没有沟通。
——
“一场争论所带来的思考”。
l 信息反馈的现实案例
l 信息反馈在销售管理中的作用
l 沟通信息反馈的具体工作内容
l 信息沟通实施须知
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信息传递途径中缺失的危害。
5、 考核是销售管理中的双刃剑，大忌销售过程中业绩没有考核。
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