课程大纲：

1、 顾客消费心理学的意义

• 消费心理学定义
• 顾客的个性心理特征、购买阶梯
• 顾客购买过程的心理的过程
• 顾客消费动机：心理和实际需求
• 顾客的消费潜能与逐利心态

2、 销售员的销售心理

• 对自己、货品和顾客的信心
• 建立信心的售前预备
• 正确认知自己的角色：帮助顾客
• 消费与销售的左右圈

3、 销售过程中的消费心理与成交技巧

• 建立初步判断
• 要善于察言观色
• 留意顾客的表情和态度（首因效因、从众效应）
• 初步判断力
• 扩大顾客价值需求
• 分析顾客需求：显性、隐性
• 聆听与挖掘的技巧 
• 需求的归类：

A.      求变、求是、求新、求利、求名

B.       仿效、偏好、自尊、安全、称心

• 顾客防火墙的心理和应对
• 对顾客心理的安抚
• 对防火墙的辨别：能力和意愿分析
• 提升产品的价值和专业的对比：回应心理诉求
• 捕抓成交信号
• 顾客成交的心理
• 购买意欲的外部呈现
• 加速成交的技巧 （假设成交、总计成交、订单成交、隐喻成交、对比成交、建议成交）

4、客户类型的分析及应对方案

• 沉默型（善于提问并等他回答）；
• 冷淡型（热情和真诚）；
• 慎重型（需要态度和耐心）
• 没主见型 （给予适当的建议）
• 主导型（要附和要称赞，找适度机会介绍）
• 博学型（要请教把他当老师）

以上各种类型顾客的案例分析和讨论