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王越:销售团队的管理

营销管理

2016-01-20 1758

销售团队的管理，销售部门是一个赚钱的部门，首先作为销售主管，要非常得实际，不是每个人都有赚钱的能力，赚钱的能力也很难培训出来的，不是形象好，口才好，有专业知识的人就能赚到钱，招聘的10个人里面，只有2个人是合适的，其它8个人中，会有3个人永远很难培养，这是最理想的效果，当然，事实上，你招聘的10个人有可能全军覆灭，也是很正常的，不要大惊小怪，销售团队的管理，其实就是如何选择合适的人，培养是其次的，一个完整的销售工作岗位需要不同的能力，有些能力是相矛盾的，比如激情与专业，激情往往来自无知，无知才会无畏，往往一个人知道得越少，他会低估未来的困难，没有经历过措折的人往往会夸大自己的能力，很有激情。而一个非常专业的人，除了有丰富的专业技术知识之后，而且有相当长的从业经验，他知道自己的产品不是十分十美的，会有很多公司的产品比自己更好，他往往不会告诉给客户我们是最好的，而是告诉给客户我们是最适合的，所以，在客户沟通的过程往往会有所保留，年青人，一人吃饱，全家不饿，敢冲敢闯，而人到中年，往往会有所保留给自己留有退路，所以，激情明显比年青人要少一些。要求同一个人要有激情，又很专业，这样的人是很难找的，因为他没有必要跟你干。

你找到的人，不可能是全才，销售团队的管理，我们首先要做的事就是如何让工作岗位人与工作相匹配，关注员工今天能做什么，至于他将来能做什么，或喜欢做但暂时不会做或做不好的人，不要勉强他，我们重视培训，但培训是用来做什么的？这块，作为销售团队的管理者一定要想清楚，培训是发扬员工的长处，而不是补员工的缺点，员工有缺点应该怎么办？那就需要把员工的缺点相互的抵消，抵消员工的缺点是以为了做好工作为核心，比如，销售工作岗位需要勤奋的人，专业的人，服务能力强的人，需要活动策划的人，需要准确的收集与定位客户信息的人，纯粹靠单一种能力是很难有效地完成一个完整销售流程，所以，没有完美的个人，只有完美的团队，这句话不是一句空话，销售主管要把工作的步骤进行分解，最好请所有的成员在场，分得越细越好，直到不能再分了为止，让大家选一下哪一些是自己最擅长做的，哪些是不擅长的，把能力互补的4个人作为一个团队，因为你具备我没有的能力，所以我才会非常欣赏你，反之，如果你会的，我都会，我会的，你也会，我们彼此都不会相互尊重，一山不容二虎，人与人之间的交往还是建立在互惠的基础上，你对我有所帮助，所以我才会交你这个朋友，销售团队的管理也是这个道理，销售团队的管理不是搞教育，有些主管动不动讲培训，其实本末倒置了

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