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吴兴波:《顾问式销售及谈判技巧》2013
2016-01-20 38830
对象
企业全体销售人员
目的
解决销售人员销售技巧及谈判技巧
内容
培训目标和效果 掌握顾问式销售理念与要领 掌握顾问式销售的核心及关键 掌握快速建立客户关系的方法 掌握了解真实需求的沟通技巧 掌握深挖客户需求的SPIN问询模式 掌握高效谈判成功的5大关键 掌握提出成交请求的最佳时机 掌握成交前、中、后的谈判策略 掌握缔结成交的十大方法 第一部分:顾问式销售理念 1.什么是顾问式销售 2.为何要开展顾问式销售 3.顾问式销售顾问什么 4.顾问式销售如何开展 5.从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式 6.以4P为核心的产品导向型销售模式 7.以4C为核心的客户导向型营销模式 8.营销就是客户价值,就是市场所向 第二部分:如何快速建立客户关系 一、客户关系的三大核心 1.信任 2.安心 3.价值 二、客户关系的本质是什么 1、交情不等于客情 2、客户关系的核心是利益而不是友情 三、客户关系的四个层次 1.亲密关系 2.面对面关系 3.品牌关系 4.疏远关系 第三部分:有效沟通了解真实需求 1.沟通的目的 2.沟通的原则、效果、技巧 3.沟通的三要素 4.沟通的关键 5.深度挖掘客户需求的SPIN问询模式 6.背景询问 SITUATION 7.难点询问 P ROBLEM 8.暗示询问 I MPLICATIONS 9.需求--满足询问 N EED PAYOFF 第四部分:高效谈判快速成交 一、高效谈判成功的5大关键 1.开场技巧 案例:邓小平谈判.flv 2.提问技巧 讨论:封闭式提问与开放式提问如何有效使用 3.阐述技巧 案例:FABEC阐述策略 4.答复技巧 案例:工资谈判 二、客户合作意向的积极讯号 1.非言辞的讯号 2.言辞的讯号 三、提出成交请求的最佳时机 四、缔结成交的十大方法 五、成交前、中、后的谈判策略 六、价格谈判技巧
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