顾客C

商品A员工B

一、药店经营的本质

从上图可以看出，药店经营的本质其实是投资者在商圈店铺中输入A+B，输出A+C的过程；从这个角度上，投资者先期做垫资行为，购买货架、电脑、商品、装修店铺、招聘员工等；后期通过员工以商品为媒介对顾客进行服务而产生销售获得利润，从而收回垫资并最大化的创造利润；犹如农村压水井先投进一瓢引水，从而产生若干瓢水的逻辑。上述是经营本质通俗说法，那么高档讲法就是投资者整合输入多方需求从而满足所整合的各方需求的综合过程，所谓的输入多方需求就是整合了员工通过该职业平台赚取一定金钱及职业发展的需求；加上供货商通过终端销售商品的需求；加上顾客购买商品获得健康的需求；加上政府搞活市场经济的需求；加上投资者赚取利润的需求。但是无论哪一种讲法在药店经营过程中自始至终离不开员工、商品、顾客、环境（商圈）、资金（利润）五大方面；换另外一种说法就是药店经营的本质就是如何更好地管理员工、商品、顾客、环境、资金，从而创造更好地财务结果，这五方面的管理我们称之为药店的五效管理。

二、药店经营的五效管理解析

（一）人效管理

在药店的经营管理过程中，影响药店销售增长的要素主要是五个：员工、商品、顾客、环境、资金；而员工要素是五种主要因素中最重要的根本因素，因为所有的因素最终都会归结到企业员工的身上。可见人效管理在药店经营中的重要性。从销售角度上，药店人效管理的最终实现是通过单位个体人销售结果而达成，但是反映药店销售水平的人效必须能代表销售整体水平，也就是销售人效=药店销售额/药店销售员工数。如果单纯从数学公式的角度看，药店经营者想增加人效，无非就是增加整体销售额和减少人力资源配置；而事实上，人效的概念是最典型的投入与产出的反映，也就是过程决定结果的典型表现；而获得更多产出，就意味着需要更多地投入，所以单纯的减少人力，并非是上策。因此从这个逻辑出发，如果人效（结果）不好，我们需要反观的是创造人效的过程。

1药店人效管理的困惑及可能原因

①招不到员工：因为底薪很低，应聘者觉得没有保障，所以公司招不到人，更论学医药毕业者；

②不敢辞退员工：因为药店担心辞退了人后又招不来人，药店就没人了，有个人在多少还有销售，所以不敢辞退人，做得不好的就走不了

③留不住优秀员工：无论做得好坏，能力差别大小，工资差不多，感觉干多干少一个样；在绩效激励方面可能不完善

2药店人效管理提升的基本流程

第一步，选对的人：

选对的人从事适合的行业，今天药店销售岗位的从业人员在市场竞争中就更需要对口人员的使用，即学医药者；最起码的标准也是有过行业从业经验而且具有一定学习力的人。

选对的人进入行业，还要将之在合适的岗位上或合适的柜台；在大连某连锁企业中心店，在某月处方药柜台人员调整后，发现处方药心脑血管柜台每日销售出现下降，通过调取处方药柜台个人销售数据发现，新调入处方药柜台某员工和其他人相比销售有差距，亦达不到整个柜组平均人效水平，最终深入了解发现该员工在心脑血管处方药销售专业方面有欠缺，尽管在此之前该员工在其他门店是销售水平很高的员工。从而可见，最适合的才是最优秀的。

第二步做对的、持续的训练：

药店销售的是关乎百姓生命健康的产品；因此训练员工正确的认识疾病、正确的推荐药品很重要；训练的目的是弥补短板，因此对的训练就是，让那些有共同短板的人集中一起学习训练；而不是课程制定好之后做的一哄而上的全员训练；对的训练就是向榜样型人效员工复制，复制是最好的最简洁的训练。

第三步按销售流程做事，能够接受得了过程检视；过程检视的目的是为了获得最大化的人效结果，所以有必要要求员工按照销售流程，例如售前、售中、售后具体做和说什么；从应该的细节上予以规定，并成为检视的项目之一；因此绩效的设置不仅仅要的强化销售结果绩效，而应相对考虑过程绩效。

第四步多角度考量，不断改善。人效也会随着商圈环境、顾客、商品等因素的改变而改变，因此没有最好的人效，只有不断改善的人效。

3提高人效常见手段

①　减少人数，绝不是单纯的裁员（3人可完成的，不用4人；可以按照相同的条件下与团队平均人效进行配置）

②　组织结构下重组人员（对于团队中不能互相促进，反而有彼此掣肘者重组；找出理想的人员匹配模型）

③　员工的分级（例如分为A、B、C级别员工）管理及基于过程与结果的绩效考核（细化达成结果的过程要素，保证结果最大化达成的考核措施）

④　增加可销售的商品品类（根据当地市场环境与政策，结合商圈消费者的多元化品类需求予以引进）

⑤　企业微信公众平台使用与个人微信营销渠道拓展

⑥　开展团购；增加设立医保刷卡（增加持有医保卡的消费人群）；细化会员分类，按照顾客疾病及健康需求、消费能力等进行精准定位持续的营销；利用情感营销不断打造忠实顾客，形成顾客转介绍。药师与商圈顾客结对子的家庭用药与保健的终身指导。

⑦　科学合理与稳定的薪资与福利待遇

⑧　平台上良好地职业发展规划

⑨　素质提升，离不开具体的、持续的学习培训；强化员工的目标管理意识

⑩　激励措施，按照达成结果予以100%具体奖励（目标激励措施一旦订立，绝不可以半途更改，要100%执行，不要担心员工拿到更多的激励）

11　简单的股权激励

总之，人效管理是药店经营管理中的大根大本，没有良好的人效管理，其他的四项管理都是空中楼阁；人效管理是药店“做事（五项经营管理）先做人（良好人效）”的最好诠释