“治不忘乱，安不忘危”，一个企业的存在价值，是由创造经济成果的能力决定的，业绩的高增长只能让我们获得一时的存在感，毕竟，业绩不能代表经营的成功，利润才是品牌持久生存的保证，因此管理者要始终不遗余力，去创造企业高盈利的体质，发现隐藏在我们身边的每一个利润区。

为什么鞋店费用控制的很好，账面上也有利润，但是现金流依然困难？，有的鞋店甚至每到采购货品时，都捉襟见肘，给厂家打款要东拼西凑，门店销售赚的利润都哪去了？这个问题的答案是：检查一下库存，利润在库房里。

门店要想获得丰厚的利润，就像驾驭一列极速飞奔的高铁，它要依靠两条轨道来承载巨大的压力，其中一条是我们熟悉的渠道门店运营轨道，门店通过销售金额产生的毛利额，抵消每月的费用，形成了门店经营利润，零售常识告诉我们，一个门店如果长期无利润就是亏损店，门店就失去了经营的价值，另外，还有第二条订单商品运营轨道，我们并没有认识到它的重要性，一个鞋店，每年都会按照季节进行采购，每一季的订单都有不同的采购投资，这个投资总成本在门店全部回收的速度越快，投资的风险就越低，企业才有生存下去的资本，因此一季订单产品的零售额减去采购时的进货总成本，形成了订单运营利润，一个公司如果每一季订单到季末都没有订单利润，就会造成资金紧张，品牌也就失去了经营获利的价值。

举个例子：一款棉鞋总计投资90000元，采购600双，每双进价150元，如果按照零售价300元进行销售，要卖出300双才能收回全部投资成本，销售不出这些数量订单就是亏的，就如下图所示。

当第3个月销售结束，订单运营利润正好是零，这就代表收回了90000元成本，这之后的销售就都是利润了，这个时间点，被我们称之为回笼时间点，而这300双，被我们称之为动销平衡数，门店的管理者，在第5个月进行了一次调价，最终在季末销售13万，订单利润达到了4万，还剩150双鞋。

采用这种思想经营门店，要求管理团队，确保门店每个月销售盈利的同时，也要保证订单在每一季的季末盈利，否则即使公司所有的门店都有经营利润，但是每季的订单如果在销售环节形不成订单运营利润，那么这家公司依然是亏损。

一以始为终：设计订单的盈利目标

我们可能会奇怪，为什么以前鞋店没管理订单运营利润，但照样赚大钱？其实，在以前消费者需求踊跃，货好卖、库存低、毛利率水平也高，不用去严格要求终端，订单的利润就会很高，可是现在一切都是反过来的，如果销售不畅，冲不过订单的动销平衡数，就会形成订单亏损。因此企业要在订单销售开始前设计订单的盈利方式。 

还是以这600双鞋为例，如果门店老板一定要6万元的订单利润，怎么办？

方案一：涨价格，每双进价还是150元，总投资9万，定价时将零售价提高的400元/双

根据方案一，在前两月门店要按照400元销售150双，再利用第三月调价300的机会，销售100双，完成全部成本回收，由于价格提高，动销平衡数是250双，比以前降低了50双，但回笼时间点没变。在第5个月调价到200元，最终完成了6万元的订单利润目标。

方案二：涨销量，每双进价还是150元，总投资9万，定价时零售价正常300元/双

根据方案二、前两个月用300双的高销量，快速收回全部投资9万元，回笼时间点大大的提前，由于销售速度快，规避了折扣区，门店得以在利润区稳定运行，只用了4个月的时间就完成了6万元的订单利润目标，而且只进行了一次变价，给顾客的价格形象较好，当然这个方案销售难度是最高的。

二巧用渠道：实现订单的利润目标

目标管理是经营管理的核心思想之一，明确经营目标是管理者的首要任务，我们的一切营销活动，都要围绕经营目标展开，越早明确订单利润目标，获利就越容易控制，成功的机率就越高。

还是600双鞋的案例，每双进价150元，总投资9万元，如果公司即有经销商的批发渠道，同时又有自己的直营店，我们应该怎样利用这种二元渠道布局，进行订单利润的设计哪？

首先，根据《批发重点销售设计图》我们的管理团队，要提前对这款棉鞋，进行销售预估，按照把600双鞋全部销售一空，并赚回6万元订单利润的目标，我们在上图中进行了渠道任务规划。根据任务要求，负责经销商批发业务的团队，要按照200元的批发单价，销售给客户450双鞋，其实这9万元的销售金额，正好是收回了全部进货投资。而负责直营零售业务的团队，要按照400元的零售价，完成150双的销售任务，如果二个团队都能实现目标，订单运营利润就可以达到6万元，就算直营没有完成任务，我们的订单也没有亏损，如果经销商批发受阻，直营就需要增加任务指标，无论如何公司的订单经营目标是不能改变的。

其次，对于直营渠道比重较大，经销商渠道布局较少的公司，也可以采用《直营重点销售设计图》的思想进行订单利润规划，按照设计图所示，我们分配给直营零售业务团队任务是400双，预期销售12万元，实现订单运营利润3万元，分配给经销商批发业务团队任务200双，预期销售3万元，总体订单运营利润还是6万元。

综述：企业的出路就在于比别人先一步，看到它们看不到的角度，系统化的运营可以塑造我们独特的竞争力。任何一家企业的目标都是创造利润，并尽一切努力，实现利润最大化，虽然外部因素的变化，使得企业很难固守旧有的盈利模式，但是我们要懂得因时而变，面对一切困难和挑战，尽可能想出各种办法，这是实现任何经营目标的必然途径之一。

可见，订单的盈利也是设计出来的，要按照这个方式开展营销行动，除此之外没有任何捷径可走。