企业问题：老师你好，我们是一家经营大女装的公司，当前有13家该直营连锁门店，公司的2014冬装订货会马上要召开了，这次公司的订货老板，商品经理，直营经理，以及所有店长一起去，那在订货过程中的人员分工以及配合要怎么样才最合理呢？

赵栋梁老师回复：

一、参加订货会人员的角色划分方式

通常象我们这种类型的品牌零售公司，参加订货的人员按照角色可以分三种：

角色一：应该是老板和商品部经理根据提前制订的OTB采购金额计划，在采购中进行采购预算控制，首先订货前把OTB限额计划要细化到每个品类的金额指标，这个角色的工作其实就是在订货中控制订单的金额要和厂家指标以及采购计划一致，他们有权利适当的增减采购预算。

针对女装订货采购计划要细到每个品类的各价格带订金分配比例，增加和减少采购预算最终还是要落实到对某一品类要多订还是少订上，这事由商品部经理和老板定，控制这个金额别超标，按照预算做事，然后超出预算要有理由，要学会在整个控制过程中控制细一点。

角色二：直营经理和店长现场试穿、选款，当然要由对款式时尚较为敏感的人来做主要试衣人，店长要参与试货，要看店长的身体特征和年龄是否和本品牌的货匹配，找的人不能身材太好，让店长参与试货无非是找货的感觉，要是找一个身体条件比较好，要是像模特一样，穿什么都好看，穿什么都感觉出不来，要按照你的核心客层定位指定人员去试货。

角色三：商品经理和老板负责对单款进行下量，基本上大家没有异议的肯定拿下的版，就可以当时下量，按照五手，十手下，重点的款在下量时拿不定主意可能会再试一遍，在订货会期间这个角色要用excel把订单做出来，然后做《采购计划差异分析》。

要分析采购总量超没超，金额超没超，结构偏没偏，价格体系偏没偏，上市波段，每一波段是否合理，订的冬装分五波货，按照正常上市***省上冬装基本上分五次上，五次上的款要有，薄款秋冬之间的货品，千万别安排在腊月上市，因为上市时间不能满足区域需要最后下量的时候也许还会筛掉一部分款。

二、品类样衣较多我们的团队如何进行审版选款。

首先是选范围，举个例子，本次订货会上连衣裙品类的样衣是20个款，我们首先考虑的是你的采购计划，假如采购计划中我们要订7个款连衣裙，（提示：OTB计划要细化做到SKU数量计划的级别）你们就要把这20款样衣按照款式的优先级别排出最想订的是哪一款，第二想订的是哪款，第三想订的是哪一款。

注意在试样板的时候，要有人记录这些款的级别，订7个版的连衣裙，你至少选出应该是1.5倍到2倍的样衣量作为待选（就是选出10-14个版），然后老板（对货把控好的老板）对筛选出的款再筛一次，比如把14个款选成10个，然后商品经理通过价格带、色彩、等角度，把10个款再往下筛，比如筛到8个，店长再试穿，试完之后最终确定下来7个款。

有可能团队最终确定的款量多一点或者会少一点，多了看预算是否可以，少了就要在刚才被筛掉的几款中再重新挑一次。

值得注意的是，采购团队在试版的时候，一定是按照这个货搭配的能力强弱考虑是否可以进行订货，比如外套、裤子、小衫（连衣裙比较特殊）的搭配能力都是极强的，你要订回来一个就单卖的东西，销售量肯定上不来，想想款式评估的 9D模型，所以在重新把筛掉的款复活时《可搭配性是第一原则》，这个款的搭配能力要强，其实筛掉一款货不想订的原因有很多种：价格偏高、颜色不太好、上市时间滞后…但是为什么重新选出来，就是因为搭配性强。

价格高可以降价卖，上市时间晚可以少订一点，其实这个过程里边团队配合很重要。

以上的事项可以在团队在出发前召开《采购任务启动会》，包括人员分工、三天工作日程安排、奖惩规定、订货配合模拟演练等内容，团队要有统一的目标和清晰的工作分工这样才能步调一致执行有力。谢谢!

(以上来源于赵栋梁老师给学员解答记录整理,如果您在管理过程中也有疑问，欢迎提问）