网点营销方式转变与公私联动营销 【课程背景】 公司银行业务和个人银行业务在过去的银行经营理念中，往往是各自为战，各管一方，缺乏有效的协调。与此相反，外资银行大举进入中国的情况下，凭借其强大的实力，在进行市场营销时可以调动全行的资源，甚至全球的资源进行竞争，如果仍然严格按照业务性质来区分市场，各人自扫门前雪，只管经营自身的一亩三分地，那么我们的银行跟外资银行就不是一个层面的竞争，更不可能在竞争中获胜。 当前，大多数中资银行由于历史的问题，其业务流程都存在着重大弊端，仍只是‘部门银行’而不是‘流程银行’，导致针对客户需求的服务、创新和风险防范等受到人为的限制，而采取联动营销、联动服务、联动管理可以弥补其中的不足。 【培训学员】 银行支行长、客户经理 理财经理 大堂经理 等 【课程目标】  思路转动：突破部门银行的旧思维，树立流程银行新思想  条线互动：破除藩篱，突破条线与地域分割  营销联动：进行资源整合营销，全员营销  服务变动：以客户为中心，对公的财务管理顾问，对私的家庭理财管家  管理带动：衔接、转介绍、利益在各方之间的分配合理 【课程时间】1天 【课程内容】 一、公私联动的准备工作 1、思想准备：思维转换，全员营销的思维方式，存量客户与增量客户 全方位营销思想，六大联动 公私联动；上下联动；内外联动；本外币联动；资产负债联动；个人业务内部联动 2、流程梳理：从部门银行到流程银行的营销 3、交叉销售、组合销售、团队销售的思路 4、公私联动成功的三前提 （1）考核与激励及利益分配的机制到位：平衡计分卡体现的联动思想 （2）PM与RM四类人才，复合型人才培训 （3）产品的共同使用性 二、公私联动的两个重要纽带与两个基本模式 1、两个重要纽带代收代付（特别是代发工资），银行卡（信用卡与储蓄卡） （1）代收代付是公私联动的重要手段(关注) （2）在对公业务中扩大发卡量和用卡机会 2、模式一、对公带动对私 （1）通过投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重 （2）拓展企业高管及亲属为个人理财客户 （3）为微小企业老板提供创业贷款 （4）通过公司融资项目，信贷资产转让发行理财产品 3、模式二：对私带动对公 （1）向企事业高管人员介绍个金服务 （2）以个金产品服务于企事业单位的客户 （3）通过代收代付增加企业资金沉淀，减少存款流失，并形成存款体内循环 （4）为企事业单位客户提供个金服务，以专业赢得客户认同和信赖 （5）向企业推介理财产品，协助企事业开展现金管理和企业理财 （6）通过个金服务的品牌建立和宣传，提升全行知名度 三、公私联动的三种方法四线联动模型，重要的CF法则 1、三种方法： （1）找到对每一产品最感兴趣的客户（List of most interested customers per product） （2）每一客户下一个最感兴趣的产品（Next mosty likely Product per customer） （3）CF法（Collaborative Filtering） 2、四线联动 （1）客户资源的联动：因需而动，以客户需求为中心的公私联动——因客户需求而动 A. 机构客户的特性——重点对公产品与服务 B. 个人大客户的偏好——重点对私产品与服务 （2）产品的联动：因产品而动 （3）服务的联动：因服务而动，公私联动三进阶：从关联，到粘连，再到锁定 （4）客户经理的联动：因岗位而动 四、具体措施：实施公司联动的6大法宝： （1）部门联手 （2）队伍联合 （3）客户联享 （4）产品联用 （5）活动联谊 （6）宣传联盟 五、国内同业公私联动成功经验与教训分享 1、招商银行的经验：全行一盘棋，金葵花业务的全行联动 2、中信银行的经验与教训： 3、民生银行经验：四大事业部 4、深圳发展经验：供应链金融的联动