【课程大纲】 案例：准备决定成败——从两家投标公司结局看，决策者关注什么？ 解析：思考决定行为  我们维系客户的关系式，敏感度需要多高？  对客户企业的了解程度是否影响我们的工作？多大影响？  客户企业的运营及经营策略，对我们工作的意义是什么？ 第一模块：价值洞察——寻找与定位集团决策关键者 第一节：关注集团客户决策链  推动——支持者在集团内部游说  说服——技术把关者通过方案  消除——使用者疑虑并结成同盟  关心——辅助决策者  发展——内线关键联系人  攻克——核心决策者 第二节：关注集团关键决策者诉求  关键决策者的基础信息  信息的敏感性分析及排序  年龄-职业-收入-兴趣/爱好-房产/汽车-家庭  关键决策者处世的原则和风格 第三节：寻找关键决策者接触契机  集团联系人引荐  非工作途径发展  借助关键活动与事件 第二模块：价值关联——搭建关键决策者沟通平台 第一节：自我修炼——轻松自如的面对关键决策者  关注：决策者兴趣、家人、诉求  积累：我方与客方行业知识沉淀 -积累什么  行业现状是如何的  行业发展趋势是如何的  未来3-5年行业领先公司是如何做的 -如何积累  定期看看客户公司的网站  定期看看客户新闻  看看客户产品发布动态  看看行业分析文章  坚持独立思考，形成独到的见解  看看客户领导人讲话  修炼：达到与决策者同等思维高度  企业所在行业的现状  企业经营现状及远景规划  企业领导关心的问题 第二节：把握契机——深入与关键决策者的对话  第一通电话的重点及切入点  第二通电话的重点及切入点  第三通电话的重点及切入点  各种可能适合切入点的话题分析  用决策者喜欢的风格对话  用决策者乐于接受的行为互动  用决策者贴近诉求的活动维系 第三节：循序渐进——获取关键决策者的信任  “赞美”是沟通中的润滑剂  “同理心”应用是另一润滑剂  “倾听”更容易被客户接受  “共同点”可以快速拉近距离  “感兴趣”话题激发客户兴趣 第三模块：价值增值——绘制关键决策者MOT服务模式图 第一节：“感觉良好”阶段的策略  在客户感觉良好自认为没有需求时，你通常怎么办？  重点是推介产品，还是了解背景、探索需求？ 第二节：“确定需求”阶段的策略  客户需求一旦确定，你把焦点在哪里？  如果你是后来者，怎样帮助客户重构愿景？  要不要帮助客户确定采购指标？  怎样给竞争对手设计陷阱？ 第三节：“评估比较” 阶段的策略  为什么要及时转换沟通模式  如何克服低级沟通？ 第四节：“购买承诺” 阶段的策略 第四模块：价值永续——让关键决策者成为我们一员的策略 第一节：导入关键活动——扩大我方与客方交往圈  借助我方与客方互动关键事件  互动联谊活动  我方产品推荐会  借助客方关键活动事件  企业产品展销会  借助决策者个人关键活动事件  决策者出国考察  决策者家人关键行为 第二节：集结关键决策者——从关系维系到圈子维系  划分和构建圈子  行业圈  兴趣圈  区域网  产品圈  ……  借助圈子互动维系  口碑宣传  群体压力  事件营销  …… 第三节：升华保有维系——从生活层到生命层  润无细无声：导入健康快乐生活模式  急客户所急：定制集团匹配的信息化产品