课 程 纲 要 第一部分 做好门店三大诊断 挖掘可提升空间 诊断无价药有价 找准病根再下药 发现了很多问题 也做了很多努力，却收效甚微？ 门店的三大误区：片面、过激、被动 针对病根 才有效 诊断一：门店销售能力六大环节诊断 店面销售能力基础数据统计与分析：周统计、月统计等 顾客进店率诊断与动作破解 顾客留店率诊断与动作破解 顾客回头率诊断与动作破解 顾客就座率诊断与动作破解 顾客签单率诊断与动作破解 顾客带客率诊断与动作破解 诊断二：门店货品组合、利润结构诊断 店面产品组合与销售额、利润空间的关系 形象产品、利润产品、主推产品、促销产品的合理结构及其价格组合 不同级别市场、不同级别门店的货品结构 门店现有货品结构诊断、分析、及其问题破解 已销售数据诊断、分析及其问题破解 诊断三：店面人员效能诊断 店长五大技能综合诊断 导购员定量诊断及其问题破解 导购员定性诊断： 第二部分：五大关键 提升门店销售力 关键一：导入造血能力 快速提升销售技能 门店日常培训靠什么？ 为什么你的培训总是不能落地？ 打造三本《导购秘籍》 植入内部造血能力 打造属于自己店面的《导购技能汇总手册》 打造属于自己店面的《产品卖点话术手册》 打造属于自己店面的《顾客异议应对手册》 关键二：做好动作分解 确保销售目标实现 目标不能实现的三大原因 落实动作分解 做好过程管理 目标到动作分解的流程与方法 目标到动作分解的关键点控制 案例分享：月目标分解的关键点分享 案例分享：促销活动目标关键点分享 案例分享：导购员集体抵制目标怎么办？ 关键三： 做好顾客管理 提升顾客利润率 顾客统计与分析 做好两类顾客的管理 做好意向性顾客的管理 提升顾客签单率 做好购买后顾客的管理 挖掘潜伏型顾客 关键四： 主动推广与拦截 享受更多客户资源 做好店面推广 吸引顾客进店 做好联盟互动 享受更多客户资源 增强拦截力度 提升顾客进店率 瞄准竞争品牌 抢夺成交性顾客 关键五：强化店员管理 打造高绩效团队 1. 用对人 是管理的第一步 30%以上的导购员不适合做销售： 选择销售人员的两项要求： 目标与追求：工作的源动力 智商与逆商：四类员工的区分与选择 判断导购员综合能力的十大问题及其分析 2. 建立积极的薪资结构 薪资结构 中的常见问题分析： 平均主义与极端个人主义 “高工资+高提成”对激励的低效率 薪资结构如何产生管理作用 不同岗位薪资结构的合理选择： 大店/中小型门店店长的两种薪资结构 大/小门店导购员的两种薪资结构 3. 注重员工辅导与培养 经销商老板：你就是门店首席培训师 建立店长培训机制 改变员工心态模式比管理本身更重要 培养员工的两大途径和三个层面 避免错误辅导方式：别做偷窥的老板 4. 树立标准 培养好的工作习惯 凡是有标准 培养员工自觉的好习惯 利用关键事件 树立制度的威信 培养团队正气 建立积极的价值观 避免负能量 激发员工正能量