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郭长啸:销售团队管理提升
2016-01-20 3709
对象
销售团队管理者、企业家
目的
提升销售团队的管理能力
内容

课程大纲

一、销售领导力

1、职业发展与领导力

销售团队需要什么样的领导力

  销售团队领导力

  销售经理最缺的领导力元素

销售领导力之8大守则

案例:2005年,团队没有完成任务,沈总毅然决定……

 

2、领导者的做人

销售领导者的决策艺术

  销售领导人的决策事项

  六角决策法—选择目标的方法

  决策的基本原则

销售经理的决策思维

  销售经理ROI决策5步骤

销售组织的授权

  组织内部授权:对销售经理的授权、对销售人员的授权

  授权的4个常识

分组讨论:任经理上任三个月,最大的困惑是无法进入角色……为什么?

 

3、对新任经理的考察与支持

  任命前的考察、任命后的支持

  对新任经理的培训

案例:百事可乐公司对销售经理的培养计划……

 

如何处理越级汇报

销售领导者的威慑力

 

二、销售目标管理

1、销售目标管理5大事项

    目标制定

    责任区的划分

    目标的分解

    目标执行计划审批

    修正目标或计划

2、销售目标的设计

  新年度销售目标的参考依据

  销售目标的综合平衡

  目标的激励强度

如何保证销售目标的效用最大化

分组讨论:乔总这样制定销售目标有哪些不足……

3、销售责任区的划分

  销售责任区的定义

  销售责任区划分要考虑的因素

工具:责任区分配表

 

4、分解销售目标

分解销售目标的6个关联因素

如何保证目标分解的公平

目标分解的沟通策略

  分解销售目标的5个维度

执行计划的汇总与审批

  目标执行计划书

  目标执行计划的协商与审批

 

5、销售目标的执行与控制

  影响目标执行的6大困境

  目标执行的PDCA循环

  执行销售目标的5个配套措施

  目标控制:销售目标进程表

目标执行的支撑:营销预算

市场的不可控因素

适度灵活的预算计划

  硬预算+软预算

  销售实绩和费用的比较分析

案例:沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……

 

三、销售KPI与绩效考核

1、销售KPI指标

  什么是销售KPI指标

  销售KPI分类

  销售KPI指标设计

案例:ZB公司的考核指标……

 

2、如何让销售KPI产生价值

  基层管理参与设计

  KPI能验证

效率优先原则

绩效考核的目的

绩效考核操作

  绩效考核的操作方法

绩效面谈技巧

案例:在出差途中,龙经理和小孙的一次面谈……

 

四、销售激励创新—驱动力

小组讨论:年度先进能起多大的激励作用?

传统激励制度的5大困境

关于激励的经典理论

1、驱动力激励

  什么是驱动力激励

  驱动力激励针对的销售人员“心理穴位”

案例:自从改变奖金发放形式后,小何的积极性成倍提高……

 

2、销售激励制度创新策略

  激励周期和形式创新

分段对靶式激励

  阶梯式激励

团队对抗式激励

营销战略KPI激励

  成长激励

  逼迫式激励

竞争对手杠杆激励

企业价值观激励

案例:罗马世家的贡献值激励……

 

五、销售团队建设

1、销售岗位分析

  销售岗位的工作性质分析

  销售岗位的关键技能

2、销售流程的制定

  销售流程分解

  销售流程与分工

案例:彩虹公司没有销售流程,导致许多项目“无疾而终”……

3、销售部门的制度设计

人力资源规划与招聘

销售团队人力资源规划

  招聘销售人才的6大误区

4、企业如何选择各种背景的销售人员

销售人才招聘广告设计

  销售人才面试的10大技巧

  7大相面技巧

  新员工的融和

5、如何让新人快速融入团队

  新人试用期考核方法

演练:询问面试者的真实情况、个性倾向、职业特征……

6、销售人员的职业规划

  销售人员职业规划的三个方向

  职业规划的操作方法

7、销售团队的优化

  两种团队的比较

一成不变的团队=养老院

如何“修剪”销售团队

案例:百事可乐公司如何裁员……

8、高效团队沟通

高效率沟通的标准

如何建立有效的信息反馈机制

沟通形式决定沟通效果

良性沟通的六大准则

演练:组织一次高效率的会议,如何引领话题?如何形成有价值的决议?

9、培养超级团队精神

  超级销售团队的精神元素

团队精神如何落地

案例:尹总如何用“红暑”当成奖品……

10、销售人员的心理辅导

  销售人员的负面心理

  90±销售与85前销售的心理特征

  销售心理辅导的操作方法

六、销售团队执行力与过程管控

什么是销售执行力

1、销售执行力的5种行为

销售执行力必须回答的3个问题

执行力3要素

案例:ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……

2、销售执行力的解决思路

销售执行不力的原因分析

销售团队规模与执行力的关系

执行力对领导者的要求

案例:博中公司在项目销售管理中出现的问题……

3、销售执行力的保障:过程管控

目标管理的5大误区

销售过程发生哪些损耗

销售过程管控的作用

销售过程管控的5个维度

流程管理

进度管理

信息管理

品德管理

作息管理

分组讨论:如何解决销售中的效率问题……

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