市场营销与销售技巧 ü适合对象：市场部、业务部等经理与员工 ü课程目的： 一个企业从哪里着手、如何提高整体竞争力，如何建立核心竞争能力和持续竞争优势，如何卓有成效地开展竞争活动。通过公司战略的制定与实施，企业将清晰地了解所处的外部环境和内部资源，对自己的现状、未来及由现状走向未来的途径进行深入系统的思考，提出前景展望，界定最适于本企业的业务，明确前进的方向，主动地抓住发展的机遇，避开面临的威胁，针对明确的顾客、竞争者，制定正确的竞争方略，有目的地组织资源，充分发挥现有强势造就突出的竞争优势，获得优异的业绩，实现持续发展 ü课程大纲： 公司战略 分析企业外部环境，识别面临的机遇和威胁 公司战略、公司竞争力 分析企业内部资源，识别强势与弱势 选择和制定战略 实施战略 Strategy Externalenvironmentanalysis Companycompetition Internalresourceanalysis Choiceandetupstrategy Execution 分析、发现和测量市场机会 管理市场信息和衡量市场需求 扫描市场环境 分析消费者市场和商用市场用户购买行为 分析行业与竞争者 确定细分市场和选择目标市场 测量市场机会 Analysis,Findandmeasuremarket Manageinformation,measurerequirement Scanmarketenvironment Analysisconsumerandpurchasebehavior Analysistradeandcompetitor Makesuremarketandtarget Measuremarketchance 竞争战略 一个企业承受的五种竞争压力及其强度 决定竞争力强度的变革驱动因素 五种基本竞争战略 利用攻击性的战略获得竞争优势 运用防御性战略来捍卫公司的竞争优势 竞争战略与公司形势的匹配 首先行动者的优势和劣势 Competitionstrategy 5Competitionandforce Decidecompetitionintensityandchangefactor 5basicCompetitionstrategy Keepadvantagebyattackstrategy Keepadvantagebydefensestrategy Matchingstrategyandcurrentsituation Advantageanddisadvantageforfirstactor ü适合对象：市场部、业务部等经理与员工 ü课程目的： 透过系统化的讲述与角色扮演练习、分组讨论等等方式，使学员体验到如何真正担任一个有效的业务人员。从市场的掌握开始，逐渐学习到各种应对技巧与成交技巧等等，帮助学员迅速提升业绩 ü课程大纲： 销售人员的必备特质 l形象 l穿着 l心态 l社交礼仪 l习惯 Necessaryspecialcharacteristicforsales lImage lAttire lConcept lSocialmanner lHabbit 销售流程 l收集与分析情报 l建立客户关系 l探索需求 l竞争策略 l争取合同 l跟进服务 Salesproccess lGatherandanalysisinformation lBuildupcustomerrelationship lDiscovercustomer’srequirement lCompetitionstrategy lSigncontract lFollowupandservice 销售人员的必备技巧 l沟通技巧 l演示技巧 l谈判技巧 l社交技巧 l情商管理能力 Necessaryskillsforsales lCommunicationskill lPresentationskill lNegotiationskill lSocialskill lEQmanagement 市场与销售 4P与4C 销售计划 销售行为 l邀约 l面谈 l谈判、签约 l结案与跟进 Marketingandsales 4Pvs4C Salesplan Salesactions lInvitation lInterview lNegotiationandsigncontract lFinishandfollowup 客户关系管理 l信息处理 l客户分级 l客户关系维护 l客户升级 l客户延伸 l抱怨处理 CRM lInformationproccessing lDegreecustomers lMaintenancecustomers’relationship lUpgradecustomer lExtendingcustomers lComplaintprocessing 课程时间两天